Τι είναι η Προσωπικότητα Αγοραστή;

Καλώς ήρθατε στον συναρπαστικό κόσμο του μάρκετινγκ! Σήμερα, θα εξερευνήσουμε μια ενδιαφέρουσα έννοια που έχει καθοριστική σημασία για την επιτυχία της επιχείρησής σας - την προσωπικότητα του αγοραστή. Είναι σαν να συναντάτε τον ιδανικό πελάτη σας αυτοπροσώπως για ένα φλιτζάνι καφέ και να υπολογίζετε ακριβώς τι τους κάνει να λειτουργούν. Ενδιαφέρεστε ακόμα; Κρατηθείτε, γιατί στο τέλος αυτού του άρθρου, θα έχετε όλα τα απαραίτητα εργαλεία για να ανεβάσετε το επιχείρηση μέσω της αποτελεσματικής χρήσης των προσωπικοτήτων μάρκετινγκ αγοραστών εδώ.

Τι είναι η Προσωπικότητα Αγοραστή;

Μπαίνετε σε άγνωστη περιοχή μάρκετινγκ; Μην ανησυχείτε, επιτρέψτε μου οδηγός εσένα. Μια προσωπικότητα αγοραστή, που ονομάζεται επίσης "άβαταρ πελάτη", "κοινό, δωρεάν το "buyer persona template", ή απλά "persona", δεν είναι μια φυσική οντότητα. Αυτός ο φανταστικός χαρακτήρας αντιπροσωπεύει τον στοχευμένο ή ιδανικό πελάτη σας - κάποιον που πιστεύετε ότι το προϊόν/υπηρεσία σας θα ωφελήσει περισσότερο.

Η δημιουργία αυτού του αφηρημένου μοντέλου περιλαμβάνει την εξέταση των δημογραφικών δεδομένων, των προτύπων περιήγησης, της αγοραστικής συμπεριφοράς και των προσωπικών κινήτρων που καθορίζουν μια συγκεκριμένη ομάδα του κοινού σας. Οτιδήποτε, από την ηλικία, τα ενδιαφέροντα, τους στόχους, τις προκλήσεις, ακόμη και την επιλογή της πίτσα της Παρασκευής, μετράει!

Η κατανόηση και ο ορισμός αυτού του αρχετυπικού πελάτη δεν έχει μόνο επιχειρηματική λογική, αλλά εξανθρωπίζει και την όλη διαδικασία. Φανταστείτε να είστε σε θέση να επικοινωνείτε με κάποιον που συμπυκνώνει τέλεια την αγορά-στόχο σας- αυτό ακριβώς επιτρέπει μια καλά επεξεργασμένη προσωπικότητα αγοραστή! Τώρα, προτού αναρωτηθείτε γιατί φαίνεται να υπάρχει τόση φασαρία γύρω από αυτό που φαίνεται ως ζωντανή φαντασία στην εργασία - καταλάβετε ένα πράγμα: Η δύναμη δεν έγκειται στη δημιουργία ενός σχεδόν πραγματικού φανταστικού χαρακτήρα, αλλά στην αξιοποίηση των γνώσεων που συλλέγονται από αυτόν για να οδηγήσουν σε βασικές επιχειρηματικές αποφάσεις.

Γιατί είναι σημαντικές οι Προσωπικότητες Αγοραστή για τις επιχειρήσεις;

Η διαλεύκανση του ερωτήματος "τι είναι η προσωπικότητα του αγοραστή" μας οδηγεί στην καρδιά των επιχειρηματικών δραστηριοτήτων. Η προσωπικότητα του αγοραστή είναι ζωτικής σημασίας για τα εμπορικά σας εγχειρήματα για πολλούς λόγους.

Πρώτον, η σαφής κατανόηση του τυπικού πελάτη σας σας επιτρέπει να διαμορφώσετε στοχευμένες εκστρατείες και στρατηγικές μάρκετινγκ που απευθύνονται άμεσα στις ανάγκες και τις προτιμήσεις του. Αυτές οι εξατομικευμένες εκστρατείες τείνουν να είναι πιο επιτυχημένες, καθώς ευθυγραμμίζονται στενά με αυτό που αναζητά ο πελάτης σας σε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.

Δεύτερον, οι προσωπικότητες αγοραστών προωθούν την ανάπτυξη προϊόντων. Ανιχνεύοντας τις επιθυμίες και τους αγώνες των πελατών, οι επιχειρήσεις μπορούν να δημιουργήσουν προϊόντα που προσφέρουν λύσεις σε αυτά τα προβλήματα. Αυτό όχι μόνο διατηρεί τα υπάρχοντα πελάτες ευτυχισμένος, αλλά και να προσελκύει πιθανούς αγοραστές που αντιμετωπίζουν παρόμοια ζητήματα.

Τέλος, η δημιουργία καθορισμένων προσωπικοτήτων αγοραστή βοηθά στον εξορθολογισμό της προσέγγισης των πωλήσεών σας. Με το γνώση για το σε ποιον πουλάτε - το επίπεδο εισοδήματος, την τοποθεσία, τα ενδιαφέροντά τους - είναι ευκολότερο να παρουσιάσετε τις υπηρεσίες σας με πειστικό και πειστικό τρόπο. Για να μην αναφέρουμε ότι αυτές οι πληροφορίες επιτρέπουν ακριβές πρόβλεψη.

Ακολουθούν ορισμένες δυναμικές πτυχές όπου η ύπαρξη καλά δομημένων προσωπικοτήτων αγοραστή αποδεικνύει την απόλυτη αναγκαιότητα:

1. Μάρκετινγκ Στρατηγική Προσαρμογή
2. Εξορθολογισμός της πίστας πωλήσεων
3. Ανάπτυξη προϊόντων σίτισης
4. Ακριβείς προβλέψεις

Μέχρι τώρα έχουμε καταλάβει ότι η γνώση του "τι είναι η προσωπικότητα αγοραστή" δεν είναι απλώς ζωτικής σημασίας - είναι απαραίτητη! Κάθε πτυχή από τη σύλληψη ενός προϊόντος μέχρι την τελική του πώληση βασίζεται στην κατανόηση του ποιος θα το αγοράσει και γιατί θα το θέλει.

Οφέλη από την καθιέρωση μιας Προσωπικότητας Αγοραστή

Όλοι γνωρίζουμε ότι η γνώση είναι δύναμη, σωστά; Αυτή η φράση ισχύει ακόμη και στον τομέα της επιχειρηματικότητας και του μάρκετινγκ. Η γνώση στην οποία αναφερόμαστε όταν μιλάμε για τις προσωποποιήσεις αγοραστών είναι η κατανόηση του ποιοι είναι πραγματικά οι πελάτες σας στον πυρήνα τους. Αποκαλύπτοντας τι είναι μια persona αγοραστή, εξοπλίζεστε με εργαλεία που μπορούν να βοηθήσουν την επιχείρησή σας να πλοηγηθεί προς την επιτυχία.

Για να το αναδείξω, επιτρέψτε μου να σας δείξω μερικά συγκεκριμένα οφέλη που θα αποκομίσει η επιχείρησή σας από τη δημιουργία λεπτομερών και διορατικών προσωπικοτήτων αγοραστή.

Κατανόηση των αναγκών των πελατών

Ένα από τα πιο ισχυρά πλεονεκτήματα που απορρέουν από τη γνώση του τι είναι μια προσωπικότητα αγοραστή περιστρέφεται γύρω από την απόκτηση βαθιάς κατανόησης των αναγκών των πελατών. Μπορείτε να μάθετε ακριβώς τι είναι αναζήτηση από την άποψη των προϊόντων ή των υπηρεσιών, διευκολύνοντάς σας να δημιουργήσετε λύσεις ειδικά προσαρμοσμένες σε διεύθυνση αυτές τις απαιτήσεις.

Ενίσχυση της δέσμευσης των πελατών

Η εξοικείωση με τα χαρακτηριστικά των αγοραστών σας σας επιτρέπει να σχεδιάζετε εξαιρετικά στοχευμένες και εξατομικευμένες εκστρατείες μάρκετινγκ. Αυτά τα εξατομικευμένα μηνύματα θα οδηγήσουν αναμφίβολα σε βαθύτερη δέσμευση, καθώς θα έχουν απήχηση σε προσωπικό επίπεδο σε κάθε μεμονωμένο μέλος του κοινού σας.

Λήψη τεκμηριωμένων επιχειρηματικών αποφάσεων

Μέσω των γνώσεων που προκύπτουν από τον προσδιορισμό της προσωπικότητας του αγοραστή, οι επιχειρήσεις είναι εφοδιασμένες με αξιοποιήσιμα δεδομένα που βοηθούν τις κρίσιμες διαδικασίες λήψης αποφάσεων. Είτε πρόκειται για την ανάπτυξη προϊόντων είτε για στρατηγικές πρωτοβουλίες μάρκετινγκ, αυτές οι πολύτιμες πληροφορίες μειώνουν σημαντικά τις εικασίες, ενώ μεγιστοποιούν την απόδοση των επενδύσεων.

Τελειοποίηση των προϊόντων σας

Η κατανόηση κάθε λεπτομέρειας σχετικά με το ποιος χρησιμοποιεί το προϊόν σας βοηθάει σημαντικά στη βελτίωση αυτών των προσφορών με βάση τις εμπειρίες χρήσης στην πραγματική ζωή που προέρχονται από πραγματικούς ανθρώπους - όχι από αφηρημένα τμήματα της αγοράς ή υποθετικές καταστάσεις.

Λάβετε υπόψη σας ότι αυτά τα προαναφερθέντα σημεία μόνο ξύνουν την επιφάνεια όλων των πιθανών ανταμοιβών που περιμένουν όσους εταιρείες αρκετά θαρραλέοι - και αρκετά έξυπνοι - για να ασχοληθούν με τη δημιουργία σταθερών και αντιπροσωπευτικών προσωπικοτήτων αγοραστών.

Τέλος, θα εκπλαγείτε από το πόσο χρήσιμη μπορεί να αποδειχθεί μια τέτοια άσκηση στη συνέχεια, όταν αντιμετωπίζετε πρώην τρομακτικά ζητήματα όπως η τοποθέτηση στην αγορά ή η κυκλοφορία νέων προϊόντων. Και ίσως, το πιο σημαντικό, θα διαπιστώσετε ότι πρόκειται για έναν οργανικό τρόπο καλλιέργειας ισχυρότερων δεσμών με αυτούς που έχουν μεγαλύτερη σημασία - τους πελάτες σας.

Χαρακτηριστικά που περιλαμβάνονται σε μια Buyer Persona

Όταν προσπαθεί κανείς να απαντήσει στο ερώτημα "τι είναι η προσωπικότητα αγοραστή;" δεν μπορεί να παραβλέψει τις πτυχές της περιγραφής της προσωπικότητας. Τα βασικά στοιχεία για τη σάρκωση πολλαπλών προσωπικοτήτων αγοραστή περιλαμβάνουν στοιχεία όπως το όνομα, η ηλικία, το εισόδημα, το επάγγελμα και η τοποθεσία. Ωστόσο, αντλώντας από πιο λεπτομερή χαρακτηριστικά, όπως πληροφορίες ιστορικού, ενδιαφέροντα, χόμπι, στόχους και επιδιώξεις, αξίες και φόβους, καθώς και προκλήσεις και σημεία πόνου του προϊόντος - δημιουργούμε μια ολοκληρωμένη εικόνα του πελάτη-στόχου σας.

Όνομα

Τα ονόματα εξανθρωπίζουν τις προσωπικότητες αγοραστών σας. Η συνάντηση με τον "Techie Tom" είναι πολύ πιο προσωπική από την επαφή με τον "επαγγελματία πληροφορικής ηλικίας 25-30 ετών". Η απόδοση ονομάτων βοηθά στην οικοδόμηση μιας ισχυρής συναισθηματικής σύνδεσης μεταξύ της ομάδας μάρκετινγκ και των μελών και του κοινού-στόχου τους.

Ηλικία

Η κατανόηση του αν οι πελάτες σας είναι νέοι πτυχιούχοι ή έμπειροι επαγγελματίες επηρεάζει αναμφίβολα το ποια προσέγγιση μάρκετινγκ θα λειτουργήσει καλύτερα γι' αυτούς. Περιορίζοντας την ηλικιακή ομάδα των πελατών σας, σας επιτρέπει να προσαρμόσετε κατάλληλα τα μηνύματά σας.

Εισόδημα

Χρήματα θέματα! Το επίπεδο εισοδήματος του ατόμου σας απεικονίζει τα προϊόντα που μπορεί να αγοράσει και επηρεάζει σημαντικά την καταναλωτική του συμπεριφορά.

Επάγγελμα

Γνωρίζοντας τη δουλειά κάποιου τίτλος θα μπορούσαν να δώσουν πληροφορίες για πράγματα όπως το καθημερινό τους πρόγραμμα ή τις δυσκολίες που αντιμετωπίζουν επαγγελματικά και οι οποίες θα μπορούσαν να επιλυθούν μέσω των προσφορών σας.

Τοποθεσία

Η γεωγραφική περιοχή ενός ατόμου διαμορφώνει πολλές πτυχές των προτύπων συμπεριφοράς του - συμπεριλαμβανομένων των αγοραστικών συνηθειών. Ως εκ τούτου, η αναγνώριση του γεωγραφικού τόπου διαμονής των καταναλωτών σας, είτε πρόκειται για αγροτικές περιοχές είτε για πόλεις, κάνει μεγάλη διαφορά.

Ιστορικό

Περιλαμβάνει το μορφωτικό επίπεδο, την οικογενειακή κατάσταση ή οικογένεια μέγεθος κάτω από την ομπρέλα "υπόβαθρο" δίνει περαιτέρω διαστάσεις στις προσωπικότητες αγοραστών σας, κάνοντάς τες να αισθάνονται εξαιρετικά αληθινές.

Ενδιαφέροντα

Όσο τετριμμένο και αν ακούγεται, η κατανόηση των ενδιαφερόντων κάποιου μπορεί να ξεκλειδώσει νέες ευκαιρίες για τη δέσμευση πελατών.

Χόμπι

Παρόμοια με τα ενδιαφέροντα, η κατανόηση των δραστηριοτήτων που απολαμβάνουν οι άνθρωποι εκτός εργασίας προσθέτει άλλο ένα επίπεδο αυθεντικότητας στις προσωπικότητες που δημιουργούμε.

Στόχοι και επιδιώξεις

Γνωρίζοντας τι ωθεί τις προσωπικότητές μας επαγγελματικά ή προσωπικά, είμαστε σε θέση να επινοήσουμε τρόπους με τους οποίους το προϊόν μας μπορεί να τις βοηθήσει στην επίτευξη των στόχων τους.

Αξίες και φόβοι

Ο καθένας επηρεάζεται από τις βασικές του αξίες και τους φόβους του. Η γνώση των κατευθυντήριων αρχών της προσωπικότητάς σας λειτουργεί ως πυξίδα για τη δημιουργία στρατηγικών μάρκετινγκ με ενσυναίσθηση.

Προκλήσεις προϊόντος και σημεία πόνου

Τέλος, η εξοικείωση με τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν σας δίνει τη δύναμη να τοποθετήσετε τις προσφορές σας ως λύσεις, αφήνοντας τους πελάτες σας να αισθάνονται κατανοητοί και ανακουφισμένοι.

Στην ουσία, αυτά τα μυριάδες χαρακτηριστικά διαμορφώνουν μια αποτελεσματική προσωποποίηση που προχωρά πέρα από τα απλά δημογραφικά στοιχεία στην κατανόηση των ατόμων που αποτελούν την αγορά-στόχο σας - αυξάνοντας έτσι τη δέσμευση των πελατών.

Πού να λάβετε δεδομένα Προσωπικότητας Αγοραστή

Η συλλογή δεδομένων βρίσκεται στον πυρήνα της κατασκευής μιας αποτελεσματικής και ακριβούς προσωποποίησης αγοραστή. Αυτή η ενότητα θα εμβαθύνει σε ορισμένες συνιστώμενες πηγές από τις οποίες μπορείτε να αντλήσετε βασικές πληροφορίες για τις δικές σας προσωποποιήσεις αγοραστών.

Πωλήσεις

Αν αναρωτιέστε, "Ποιο είναι το σημείο εκκίνησης μιας persona αγοραστή;", η εμβάθυνση στα δεδομένα πωλήσεων αποτελεί μια εξαιρετική αρχική προσπάθεια. Η επιχείρησή σας έχει ήδη σπίτια ανεκτίμητες πληροφορίες για τους δυνητικούς πελάτες μέσω αυτής της υπάρχουσας δομής.

Απλά σκεφτείτε το! Όταν αλληλεπιδρά με τους πελάτες σε καθημερινή βάση, η ομάδα πωλήσεών σας συσσωρεύει συνεχώς ζωτικής σημασίας γνώσεις σχετικά με τις προοπτικές - τα ενδιαφέροντά τους, τα σημεία πόνου και τις αγοραστικές συμπεριφορές τους. Διεξάγετε τακτικές συνεντεύξεις σε βάθος με το πλήρωμα πωλήσεών σας ή αναλύστε το CRM (Customer Relationship Διαχείριση) λεπτομέρειες του συστήματος για να εξαγάγετε αυτούς τους πυρήνες σοφίας.

Περαιτέρω, μην παραβλέπετε τις ολοκληρωμένες συναλλαγές, καθώς παρέχουν διάκριση σχετικά με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που αγοράζονται, τη συχνότητα και τον όγκο των αγορών που πραγματοποιεί ένας πελάτης με την πάροδο του χρόνου.

Facebook Audience Insights

Προχωρώντας προς τον ψηφιακό χώρο, οι πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης όπως η Facebook αποτελούν πρόσφορο έδαφος για τη συλλογή πληροφοριών για την προσωπικότητα του αγοραστή. Με δισεκατομμύρια ενεργούς χρήστες σε όλο τον κόσμο να μοιράζονται εθελοντικά προσωπικές προτιμήσεις, προτιμήσεις και συμπεριφορές, οι επιχειρήσεις μπορούν να επωφεληθούν από αυτό το πλεονέκτημα.

Το εργαλείο Facebook Audience Insights προσφέρει στις εταιρείες στόχευση μετρήσεις όπως δημογραφικές μετρήσεις (ηλικία και φύλο), γεωγραφικές πληροφορίες (τοποθεσία) και πρότυπα συμπεριφοράς των χρηστών (χόμπι και αγοραστικές τάσεις). Χρησιμοποιήστε το για να κατανοήσετε καλύτερα ποιος ασχολείται με το μάρκα σε απευθείας σύνδεση, γεγονός που συμβάλλει ουσιαστικά στη διαμόρφωση του προφίλ των πελατών σας.

Ωστόσο, να θυμάστε να μην βασίζεστε πλήρως σε αυτοαναφερόμενα στατιστικά στοιχεία, καθώς αυτά συχνά περιέχουν αποκλίσεις, γεγονός που υπογραμμίζει τη σημασία της διασταύρωσης όλων των δεδομένων που συλλέγονται.

Έρευνες και ομάδες εστίασης

Σε περίπτωση που η ανάλυση των μέσων κοινωνικής δικτύωσης αφήνει κενά στο ολοκληρωμένο όραμά σας για το πώς μοιάζει μια προσωπικότητα αγοραστή ή απαιτεί περισσότερες λεπτομέρειες, στρέψτε την προσοχή σας στα εργαλεία ανατροφοδότησης που επικεντρώνονται σε μεμονωμένα άτομα. Οι έρευνες αποτελούν κορυφαίες μεθόδους για μάθετε το σκεπτικό πίσω από τις συγκεκριμένες ενέργειες των πελατών, συμπληρώνοντας τα στατιστικά δεδομένα που συλλέχθηκαν προηγουμένως, ενώ οι ομάδες εστίασης προσφέρουν ποιοτικά βάθος απαράμιλλη από αλλού.

Για παράδειγμα, κυκλοφορήστε έρευνες μέσω των λιστών αλληλογραφίας, ζητώντας ακριβείς απαντήσεις που εμβαθύνουν την κατανόηση της προσωπικότητας του αγοραστή. Ή προσκαλέστε σημαντικούς πελάτες και υποψήφιους πελάτες σε ομάδες εστίασης για μια βαθιά κατάδυση στα κίνητρα, τις προκλήσεις και τα συναισθήματά τους απέναντι στις προσφορές σας.

Αυτές οι εξατομικευμένες μορφές δίνουν φωνή στα άτομα, καθιστώντας τα όχι απλώς στατιστικά στοιχεία αλλά ανθρώπινα όντα με μοναδικές εμπειρίες, ανοίγοντας έναν παραστατικό οδικό χάρτη για τη δημιουργία ζωντανών προσωπικοτήτων. Ωστόσο, λάβετε υπόψη σας ότι οι γνώσεις που λαμβάνονται αποτελούν γνώσεις μεμονωμένων συμμετεχόντων και όχι γενικευμένες υποθέσεις που ισχύουν για ευρύτερα δημογραφικά στρώματα.

Σε κάθε παραπάνω περίπτωση, να θυμάστε ότι η συλλογή δεδομένων είναι μόνο το ήμισυ της μάχης - η διάκριση των μοτίβων και η λογική ανάλυση αυτών των πηγών οδηγεί στην εποικοδομητική ανάπτυξη της προσωπικότητας του αγοραστή στο σπίτι.

Διαφορά μεταξύ B2C και B2B Buyer Personas

Για να κατανοήσουμε πραγματικά τι είναι μια προσωπικότητα αγοραστή, είναι σημαντικό να κάνουμε διάκριση μεταξύ των προσωπικοτήτων Business-to-Consumer (B2C) και Business-to-Business (B2B). Αν και οι όροι αυτοί μπορεί να ακούγονται σαν να θυμίζουν εταιρική ορολογία, βάζοντας τον κόπο να να διακρίνει μεταξύ μπορεί να αποδειχθεί εξαιρετικά επωφελής για το στοχευμένο μάρκετινγκ σας προσπάθειες.

1. Πολυπλοκότητα κοινού - Σε μια εγκατάσταση B2C, η απόφαση αγοράς λαμβάνεται κυρίως από ένα άτομο ή μια μικρή ομάδα ατόμων. Ωστόσο, σε ένα σενάριο B2B, μπορεί συχνά να εμπλέκονται πολλοί υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων - ο καθένας με τις δικές του προτεραιότητες και τα δικά του σημεία πόνου.
2. Διαδικασία λήψης αποφάσεων - Η αγοραστική πορεία ενός αγοραστή B2C μπορεί να είναι τόσο παρορμητική όσο και μια έκκληση στο συναίσθημα ή στην αισθητική προτίμηση. Αντίθετα, στην περίπτωση των αγοραστών Β2Β, οι αποφάσεις τείνουν να είναι πιο μελετημένες και σταδιακές σε μια παρατεταμένη πορεία, επειδή περιστρέφονται γύρω από μακροπρόθεσμους επιχειρηματικούς στόχους.
3. Επίπεδο δέσμευσης - Οι επιχειρήσεις που είναι προσανατολισμένες στον καταναλωτή εμπλέκονται με διαφορετικό τρόπο από εκείνες που λειτουργούν σε επιχειρηματικές πλατφόρμες. Υπάρχει χώρος για δημιουργικότητα και παιχνιδιάρικη επωνυμία, ενώ απευθύνονται σε τελικούς καταναλωτές, αλλά η απήχηση στους επιχειρηματικούς πελάτες απαιτεί επαγγελματισμό και στατιστικά τεκμηριωμένα επιχειρήματα.
4. Κίνητρο αγοράς - Με απλά λόγια, ενώ πολλές καταναλωτικές αγορές είναι προαιρετικές επιθυμίες που αυξάνουν την ποιότητα ζωής, οι περισσότερες επιχειρηματικές αγορές είναι βασικές ανάγκες χωρίς τις οποίες η λειτουργία θα σταματούσε!
5. Προϋπολογισμός σκέψεις - Τέλος, ένας μεμονωμένος καταναλωτής θα διασκεδάζει πολύ συχνότερα με περιορισμούς του προϋπολογισμού από ό,τι μια εταιρεία που αναζητά αποτελεσματικές λύσεις.

Αφού διακρίνετε αυτή την έννοια "τι είναι η προσωπικότητα αγοραστή" μεταξύ αυτών των δύο σεναρίων - θα εκτιμήσετε ότι η καλλιέργεια ξεχωριστών στρατηγικών ανάλογα με τις αγορές-στόχους σας δεν είναι απλώς σοφή αλλά θεμελιώδης! Με αυτή την κατανόηση στη θέση σας, είστε προετοιμασμένοι για την απόκτηση μέγιστων αποδόσεων από τους παρόντες πόρους, εστιάζοντας την προσοχή σας σε πολύτιμους πελάτες που έχουν ειδική τάση για αγορές.

Πώς να δημιουργήσετε μια Προσωπικότητα Αγοραστή;

Η διαδικασία δημιουργίας ενός προτύπου αγοραστή και persona δεν είναι δύσκολη, αλλά απαιτεί ενδελεχή έρευνα και κατανόηση της πελατειακής σας βάσης. Δείτε πώς μπορείτε να ακολουθήσετε αυτή τη μέθοδο βήμα προς βήμα:

Ερευνήστε τους πελάτες σας

Αρχικά, το πιο κρίσιμο βήμα για τη δημιουργία ενός προτύπου προσωποποίησης αγοραστή είναι η διεξαγωγή ολοκληρωμένης έρευνας σχετικά με την υπάρχουσα πελατειακή σας βάση. Πρέπει να συγκεντρώσετε όσο το δυνατόν περισσότερα δεδομένα σχετικά με τη συμπεριφορά, τα ενδιαφέροντα και τις ανάγκες τους, εξερευνώντας διάφορες πηγές δεδομένων, όπως τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης analytics, μετρήσεις ιστοχώρου, δεδομένα πωλήσεων και ανατροφοδότηση μεμονωμένων πελατών.

Να θυμάστε ότι η κατανόηση κάθε τμήματος του κοινού σας αποτελεί αναπόσπαστο μέρος της αναγνώρισης του ποιού του. Ως εκ τούτου, μην εστιάζετε μόνο στα δημογραφικά στοιχεία, αλλά προσπαθήστε να εμβαθύνετε στα ψυχογραφικά στοιχεία που περιλαμβάνουν αξίες, στάσεις, τρόπους ζωής, ακόμη και παράγοντες όπως η καταναλωτική συμπεριφορά.

Κατανοήστε όλα τα ενδιαφέροντά τους

Αφού συγκεντρώσετε επαρκείς πληροφορίες σχετικά με τα χαρακτηριστικά και τις αγοραστικές συνήθειες των πελατών-στόχων σας, ήρθε η ώρα να κατανοήσετε όλα τα ενδιαφέροντά τους. Αυτό δεν αναφέρεται μόνο στον τρόπο με τον οποίο ασχολούνται με το προϊόν ή την υπηρεσία σας, αλλά και σε όσα βρίσκουν ενδιαφέροντα εκτός του χώρου της αγοράς σας.

Γνωρίζοντας καλά τα χόμπι ή τα πάθη τους εκτός εργασίας ή πέρα από τα σενάρια χρήσης του προϊόντος, θα είστε σε θέση να δημιουργήσετε περιεχόμενο που έχει μεγαλύτερη απήχηση σε αυτούς, βελτιώνοντας τα συνολικά επίπεδα δέσμευσης. Επιπλέον, αυτές οι γνώσεις θα μπορούσαν ακόμη και να καθοδηγήσουν την ανάπτυξη νέων προϊόντων ή την ενίσχυση των χαρακτηριστικών τροφοδοσίας που είναι πιο κοντά στις προσδοκίες των χρηστών.

Εφαρμόστε τα ενδιαφέροντα στα σημεία πόνου των πελατών

Μόλις κατανοήσετε τα ενδιαφέροντά τους σε βάθος μετά από λεπτομερή ανάλυση, ο επόμενος στόχος θα είναι να συνδέσετε αυτά τα συμφέροντα με τα κύρια σημεία πόνου. Η κατανόηση του πώς ακριβώς αυτές οι ενοχλήσεις επηρεάζουν τους πελάτες θα προσφέρει πολύτιμες πληροφορίες για το τι ακριβώς οδηγεί τους οπαδούς σε αγορές.

Τα σημεία πόνου συνήθως προκύπτουν από ανεκπλήρωτες ανάγκες, όπου υπάρχουν κενά μεταξύ των προσδοκιών και των πραγματικών παραδοτέων προϊόντων/υπηρεσιών. Με την αποτελεσματική αντιμετώπιση αυτών των προβλημάτων στο πλαίσιο εκστρατειών μάρκετινγκ που υπογραμμίζονται μέσω προτάσεων αξίας, θα πρέπει να ακολουθήσουν σημαντικές βελτιώσεις στις πρωτοβουλίες δημιουργίας νέων πελατών, καθώς οι υπάρχοντες και δυνητικοί πελάτες και πελάτες θα σχετίζονται στενότερα με τις λύσεις που προωθούνται στο εμπόριο.

Συνεχίστε να κάνετε περισσότερη έρευνα

Τέλος, αλλά είναι πολύ σημαντικό να έχετε κατά νου ότι η δημιουργία μιας προσωπικότητας αγοραστή δεν είναι απλά μια εφάπαξ εργασία. Τα πράγματα αλλάζουν - οι προτιμήσεις των πελατών μπορεί να μεταβληθούν, οι αγοραστικές συμπεριφορές μπορεί να εξελιχθούν και νέα σημεία πόνου μπορεί να αναδυθούν. Ως εκ τούτου, πρέπει να συνεχίσετε να ερευνάτε για να ενημερώνετε τακτικά αυτές τις προσωπικότητες αγοραστών.

Εφαρμόστε επαναλαμβανόμενες έρευνες ή χρησιμοποιήστε εργαλεία ανατροφοδότησης για την καταγραφή των συνεχών αλλαγών που συμβάλλουν στη διατήρηση ενημερωμένων προφίλ χρηστών. Οι τακτικοί έλεγχοι των προσωποποιήσεων διασφαλίζουν ότι οι στρατηγικές μάρκετινγκ παραμένουν φρέσκες και σχετικές, οδηγώντας σε μια υγιέστερη σχέση με τους πελάτες σας με την πάροδο του χρόνου.

Έτσι, η κατανόηση του τι είναι μια προσωπικότητα αγοραστή επιτρέπει στους υπεύθυνους μάρκετινγκ να δημιουργούν μηνύματα μάρκετινγκ που απευθύνονται άμεσα στις ανάγκες του κοινού τους, δημιουργώντας περιεχόμενο που έχει απήχηση πολύ πέρα από τα τυπικά κομμάτια επικοινωνίας.

Παραδείγματα Προσωπικότητας Αγοραστή

Για να σταθεροποιήσετε την κατανόησή σας για το "Τι είναι η προσωπικότητα αγοραστή;", ας κάνουμε τη θεωρία πράξη και ας δούμε μερικά παραδείγματα από τον πραγματικό κόσμο.

Προσωπικότητα αγοραστή: Victoria

Γνωρίστε το πρώτο μας παράδειγμα, την "Virtual Assistant Victoria". Αντιπροσωπεύει την ομάδα του κοινού-στόχου μας που εργάζεται ως απομακρυσμένος επαγγελματίας. Ακολουθούν ορισμένα τυπικά χαρακτηριστικά:

• Ηλικία: 25-35 ετών παλιό
• Επάγγελμα: Βοηθός εικονικής απασχόλησης: Αυτοαπασχολούμενος
• Χόμπι: Παραγωγικότητα: Απολαμβάνει το διάβασμα blogs, σχεδίαση ψηφιακών έργων τέχνης
• Προκλήσεις: Αναζήτηση τρόπων αποτελεσματικής διαχείρισης του χρόνου της και των διαφόρων έργων που διαχειρίζεται.

Η Victoria χρησιμοποιεί σήμερα βασικά εργαλεία παραγωγικότητας, αλλά ερευνά συνεχώς νέες τεχνολογίες που θα μπορούσαν να προσφέρουν καλύτερη υποστήριξη. Η πρωταρχική της γκολ βελτιστοποιεί τη ροή εργασίας της για τον εαυτό της και τους πελάτες της.

Προσωπικότητα αγοραστή: Pete

Στη συνέχεια, έχουμε τον "Project Manager Pete", ο οποίος συμβολίζει ένα υποσύνολο της αγοράς μας που εργάζεται σε εταιρικά περιβάλλοντα. Τα χαρακτηριστικά του θα μπορούσαν να μοιάζουν ως εξής:

• Ηλικία: 40-50 ετών
• Επάγγελμα: σε εταιρεία τεχνολογίας
• Ενδιαφέροντα: αναζητά ενεργά νέες λύσεις διαχείρισης έργων.
• Απογοητεύσεις: Αγώνες με τη διατήρηση κομμάτι πολλαπλών ομαδικών αποστολών

Ο κύριος στόχος του Pete είναι η ευθυγράμμιση των στόχων της ομάδας του και η ενίσχυση της αποδοτικότητάς της, γεγονός που τον κάνει να ενδιαφέρεται για αξιόπιστα εργαλεία διαχείρισης έργων που απογειώνουν τις συνεργατικές προσπάθειες.

Προσωπικότητα αγοραστή: Fiona

Τέλος, γνωρίστε τη "Fiona Frequent Flyer", που εκπροσωπεί ανεξάρτητους εργολάβους ή στελέχη που ταξίδι εκτενώς για εργασία. Δείγμα χαρακτηριστικών θα μπορούσε να είναι:

• Ηλικία: 30-45 ετών
• Επάγγελμα: Ανεξάρτητη σύμβουλος που κινείται μεταξύ βιομηχανιών ή ένα στέλεχος που διαχειρίζεται ομάδες με πολλές τοποθεσίες
• Ασχολίες: Βρίσκει συνεχώς καλύτερες προσεγγίσεις για να συνδυάσει τις απαιτήσεις της εργασίας με τις αναζητήσεις της περιπλάνησης.
• Εμπόδια: Εύρεση ισορροπημένων λύσεων που να ανταποκρίνονται στις προσωπικές ανάγκες, ενώ διαχειρίζονται τα επαγγελματικά καθήκοντα εξ αποστάσεως σε διαφορετικές τοποθεσίες

Ο κύριος στόχος της Fiona είναι να ανακαλύψει πόρους που μπορούν να εξομαλύνουν τις επαγγελματικές της υποχρεώσεις με σεβασμό στην προσωπική της ζωή, εστιάζοντας ιδιαίτερα στην αρμονική ενσωμάτωση της εργασίας με τα ταξίδια.

Να θυμάστε ότι αυτά είναι μόνο παραδείγματα. Οι συγκεκριμένες λεπτομέρειες της περσόνας αγοραστή σας θα εξαρτηθούν αποκλειστικά από την ολοκληρωμένη έρευνα των πραγματικών πελατών σας.

Μην αφήνετε την επιχείρησή σας να ξεπεράσει τις περσόνες σας

Η συνεχής διαδικασία ανάπτυξης της προσωπικότητας αγοραστή είναι κρίσιμη για τις επιχειρήσεις. Καθώς η επιχείρησή σας εξελίσσεται και επεκτείνεται, θα πρέπει να κατανοείτε και εσείς τι είναι η προσωπικότητα αγοραστή. Η εξέταση αυτού του κρίσιμου παράγοντα θα διασφαλίσει ότι θα συνεχίσετε να ανταποκρίνεστε στις προσδοκίες και τις ανάγκες των σημερινών πελατών σας, ενώ παράλληλα θα προσελκύσετε αποτελεσματικά νέους.

Καθώς παρουσιάζετε νέα προϊόντα ή επιχειρείτε την είσοδό σας σε νέες αγορές, φροντίστε να επανεξετάζετε και να ενημερώνετε τις υπάρχουσες προσωποποιήσεις αγοραστών σας. Με τον τρόπο αυτό, αξιολογήστε αν αυτές οι προσωποποιήσεις εξακολουθούν να έχουν σημασία ή αν υπάρχουν νέες που πρέπει να ανάπτυξη. Με τη συνεχή δημιουργία προσωποποιήσεων αγοραστών και την επανεξέτασή τους με αυτόν τον τρόπο, θα έχετε επίσης τον σφυγμό σας για τυχόν μεταβαλλόμενες συμπεριφορές ή προτιμήσεις των καταναλωτών.

Ακολουθούν ορισμένες πρακτικές στρατηγικές που συνιστώ:

1. Προγραμματίστε περιοδικές αναθεωρήσεις: Κάντε persona αναθεώρηση αναπόσπαστο μέρος των τριμηνιαίων ή ετήσιων συνεδριών στρατηγικού σχεδιασμού σας.
2. Παρακολουθήστε τα σχόλια των πελατών: Βρείτε ευκαιρίες για τη συλλογή ποιοτικών δεδομένων μέσω εργαλείων όπως οι έρευνες ανατροφοδότησης πελατών και τα σήματα των μέσων κοινωνικής δικτύωσης.
3. Μείνετε συντονισμένοι στην αγορά τάσεις: Ενημερωθείτε με τα νέα του κλάδου, τις ερευνητικές εκθέσεις, τα διαδικτυακά σεμινάρια κ.λπ., τα οποία παρέχουν πληροφορίες για τα σύγχρονα πρότυπα συμπεριφοράς των καταναλωτών.

Μια ισχυρή ρύθμιση για την παρακολούθηση των αλλαγών στις υπάρχουσες προσωπικότητες αγοραστών μπορεί να συμβάλει σημαντικά στην επίτευξη ευθυγράμμισης μεταξύ της ανάπτυξης προϊόντων και των προσπαθειών μάρκετινγκ. Κατά συνέπεια, καθοδηγεί τις επιχειρήσεις στο να προσφέρουν λύσεις που εκτιμώνται πραγματικά από τους πελάτες τους.

Θυμηθείτε - καθώς η επιχείρησή σας αναπτύσσεται και αλλάζει κατεύθυνση, μην ξεχνάτε εκείνους που συνέβαλαν στο να φτάσει εκεί που βρίσκεται σήμερα - τους υπάρχοντες πελάτες σας. Ενσωματώστε πάντα τις εξελισσόμενες ανάγκες και απαιτήσεις τους στη δημιουργία ή την προσαρμογή των υπηρεσιών σας - καλλιεργημένες στο πλαίσιο μιας επικαιροποιημένης προσωπικότητας αγοραστή. Η αδιάκοπη εστίαση στην προσαρμογή των personas διασφαλίζει ότι δεν θα κενό διευρύνεται ανάμεσα στο ποιοι πιστεύετε ότι είναι οι ιδανικοί πελάτες σας και ποιοι πραγματικά γίνονται με την πάροδο του χρόνου. Με αυτόν τον τρόπο, οι επιχειρήσεις αποτρέπουν τους εαυτούς τους από το να ξεπεράσουν τις προσωποποιήσεις τους - προωθώντας τελικά μακροχρόνιες σχέσεις με τους πελάτες τους.

Δημιουργώντας μια ιστορία γύρω από τις προσωπικότητές σας

Καθώς εμβαθύνουμε στην κατανόηση του τι είναι μια persona αγοραστή, είναι ζωτικής σημασίας να ασχοληθούμε με μια βασική πτυχή - την ιστορία της persona αγοραστή. Ακριβώς όπως κάθε συναρπαστικό βιβλίο ή συναρπαστική ταινία έχει μια συναρπαστική πλοκή, έτσι και οι προσωπικότητες αγοραστών σας θα πρέπει να έχουν τις δικές τους ατομικές αφηγήσεις. Αυτή η προσέγγιση θα τους δώσει ζωή, καθιστώντας τους πιο σχετικούς και ανθεκτικούς.

Οι προσωπικότητες αγοραστών δεν είναι απλώς ψυχρά σύνολα δεδομένων ή απομονωμένες ταξινομήσεις. Σκεφτείτε τους ως ζωντανούς χαρακτήρες σε μια καθηλωτική αφήγηση που εκτυλίσσεται μέσα στο αγορά πλαίσιο. Με την ενσωμάτωση βιογραφικών στοιχείων, καριέρα τόξα, τα κίνητρα, ακόμη και τις προκλήσεις ή τα σημεία πόνου τους, διαμορφώνετε μια ολοκληρωμένη απεικόνιση του ιδανικού σας πελάτη.

Θυμηθείτε: yΤο λέξη-κλειδί εδώ είναι η αυθεντικότητα.

Ακολουθούν μερικές συμβουλές για να το πετύχετε αυτό:

1. Μπείτε στα παπούτσια τους: Προσπαθήστε να αντιληφθείτε πώς θα σκέφτονταν ή θα ένιωθαν σε ορισμένες καταστάσεις που σχετίζονται με το προϊόν ή την υπηρεσία σας.
2. Προσδιορίστε σημαντικές στιγμές: Πρόκειται για κομβικές περιπτώσεις, όπως η απόφαση να προβούν σε αγορά, η υπέρβαση των εμποδίων προς την αγορά του προϊόντος σας, η ανταλλαγή θετικών σχολίων σχετικά με την εμπειρία κ.λπ.
3. Δημιουργία αυθεντικών διαλόγων: Τι είδους γλώσσα προτιμούν; Θα εκτιμούσαν την τεχνική ορολογία ή τη ρητή γλώσσα;

Αυτό δεν σημαίνει ότι όλα τα ιστορίες για κάθε προσωπικότητα δεν χρειάζεται να είναι δραστικά διαφορετική- μάλλον θα μπορούσαν να υπάρχουν κοινά στοιχεία διανθισμένα με μοναδικά στοιχεία που διοχετεύονται μέσω διαφορετικών προσωπικοτήτων.

Η τοποθέτηση των προσωπικοτήτων σας μέσα σε ενδιαφέρουσες και διορατικές ιστορίες μπορεί να φωτίσει τα πιθανά πρότυπα συμπεριφοράς τους σε σχέση με τις προσφορές σας.

Η δημιουργία αυτών των αφηγήσεων γύρω από κάθε προσωπικότητα μπορεί αρχικά να φαίνεται μια περίπλοκη άσκηση - αλλά πιστέψτε με όταν λέω ότι αξίζει τον κόπο! Μια ξεκάθαρη ιστορία σας επιτρέπει να επικοινωνείτε αποτελεσματικά και πειστικά με διαφορετικούς υποψήφιους πελάτες, δείχνοντας έτσι προς την κατεύθυνση της οικοδόμησης ισχυρότερων επιχειρηματικών δεσμών σε μελλοντικό προσπάθειες.

Επαναφέρει την πεποίθησή μας ότι η ουσία του μάρκετινγκ βρίσκεται πράγματι στην αφήγηση σπουδαίων ιστοριών! Και ποιοι είναι καλύτεροι πρωταγωνιστές από τις δικές σας επιμελώς επεξεργασμένες προσωπικότητες αγοραστών;

Από τα δεδομένα στην προσωπικότητα: Προσωπικότητα Αγοραστή Παράδειγμα Έρευνας

Η μετατροπή των ακατέργαστων δεδομένων σε μια ολοκληρωμένη προσωπικότητα αγοραστή μπορεί να φαίνεται αρχικά τρομακτική. Αλλά αυτό είναι που είμαι εδώ για να σας καθοδηγήσω. Ας το αναλύσουμε μαζί, ξεκινώντας από τρεις θεμελιώδεις παράγοντες: Ηλικία και Φύλο, κοινωνικοοικονομικά και ενδιαφέροντα.

Ηλικία και φύλο

Η κατανόηση του δημογραφικού εύρους των τυπικών πελατών σας είναι ζωτικής σημασίας. Η "ηλικία" μπορεί να σας δώσει πληροφορίες σχετικά με τα στάδια ζωής τους, τα επίπεδα διαθέσιμου εισοδήματος, καθώς και τις τάσεις της διαδικτυακής τους συμπεριφοράς. Το "φύλο", από την άλλη πλευρά, μπορεί να βοηθήσει στην τμηματοποίηση των στρατηγικών μάρκετινγκ.

Για παράδειγμα, αν πουλάω επαγγελματικά κοστούμια υψηλών προδιαγραφών για άνδρες και τα δεδομένα μου αποκαλύπτουν ότι οι περισσότερες αγορές πραγματοποιούνται από άνδρες ηλικίας 30-50 ετών - αυτό το κομμάτι των πληροφοριών γίνεται ο βασικός παράγοντας προφίλ κατά τη διαμόρφωση της δικής μου προσωπικότητας αγοραστή.

Κοινωνικοοικονομία

Μετά τα δημογραφικά στοιχεία ηλικίας και φύλου ακολουθούν τα κοινωνικοοικονομικά στοιχεία - η κοινωνική θέση ή τάξη του κάθε καταναλωτή. Περιλαμβάνει παραμέτρους όπως ο τύπος επαγγέλματος, το επίπεδο εκπαίδευσης, το εισοδηματικό επίπεδο μεταξύ άλλων.

Συνεχίζοντας το παράδειγμα με το επιχειρηματικό κοστούμι από προηγουμένως, ας πούμε ότι οι μέσοι πελάτες μας κατέχουν διευθυντικούς ρόλους ή υψηλότερες θέσεις σε εταιρικούς τομείς, ενώ κερδίζουν ένα εισόδημα άνω του μέσου όρου. Αυτή η οικονομική προοπτική βοηθά να επιβεβαιώσουμε επιπλέον λεπτομέρειες σε αυτό που θα κλήση 'Executive Eric', ενισχύοντας περαιτέρω την ακρίβειά του.

Ενδιαφέροντα

Τέλος, η διερεύνηση των ενδιαφερόντων των πελατών δίνει πληροφορίες για τα χαρακτηριστικά της προσωπικότητας που επηρεάζουν σε μεγάλο βαθμό τις αγοραστικές συνήθειες. Η γνώση των δραστηριοτήτων που απολαμβάνουν οι άνθρωποι ή των λόγων για τους οποίους ενδιαφέρονται μας επιτρέπει να απευθυνθούμε άμεσα σε αυτές τις ευαισθησίες στις προσπάθειες μάρκετινγκ.

Αναφερόμενοι και πάλι στον "Executive Eric"- το να μάθετε ότι ενδιαφέρεται για δραστηριότητες αναψυχής με θέμα τη φινέτσα (γκουρμέ γαστρονομικές εμπειρίες ή θέατρο για παράδειγμα), θα μπορούσε να βοηθήσει στη διαμόρφωση όχι μόνο διαφημιστικών μηνυμάτων αλλά και σχεδιαστικών πτυχών των ίδιων των προϊόντων.

Θυμηθείτε όμως - όλες αυτές οι διαστάσεις έχουν τα διακριτά τους πλεονεκτήματα όταν κατανοείτε "τι είναι η προσωπικότητα αγοραστή". Παρ' όλα αυτά, η συνένωσή τους δημιουργεί μια ολοκληρωμένη εικόνα που επιτρέπει στις επιχειρήσεις να αλληλεπιδρούν με ενσυναίσθηση με τους καταναλωτές - αυτό είναι που κάνει τις personas να ζωντανεύουν. Συλλέξτε λοιπόν δεδομένα, αναλύστε τα και προσωποποιήστε αυτούς τους αριθμούς σε ένα σχετικό αρχέτυπο. Το μάρκετινγκ σας θα σας ευχαριστεί γι' αυτό.

Πόσες συνεντεύξεις Προσωπικότητας Αγοραστή θα πρέπει να επιδιώξετε να ολοκληρώσετε;

Ο αριθμός των συνεντεύξεων με τις προσωπικότητες αγοραστών που διεξάγετε μπορεί να επηρεάσει σημαντικά την ποιότητα των πληροφοριών σας. Συνεπώς, είναι μια κρίσιμη πτυχή όταν προσπαθείτε να καταλάβετε τι είναι μια προσωπικότητα αγοραστή. Σε αυτό το ταξίδι της κατανόησης των καταναλωτών, δεν υπάρχει μια απόλυτη αριθμητική απάντηση -αντίθετα, απηχεί την συναίσθημα, "όσο περισσότερα, τόσο το καλύτερο". Ωστόσο, προτείνω να επιδιώξετε τουλάχιστον 15-20 συνεντεύξεις σε βάθος ανά προσωπικότητα αγοραστή, πρότυπα για κάθε τμήμα.

Υπάρχουν διάφοροι λόγοι για αυτό το φαινομενικά σημαντικό ποσοστό. Πρώτον, οι πολλαπλές προοπτικές παρέχουν ευρύτερη εικόνα της συμπεριφοράς των πελατών, των σημείων πόνου και των στόχων τους. Οι διαφορετικές απόψεις είναι ιδιαίτερα επωφελείς σε ένα ποικιλόμορφο κοινό-στόχο, όπου οι απόψεις μπορεί να διαφέρουν σημαντικά.

Δεύτερον, παρά την αρχική εμφάνιση, οι συνεντεύξεις συχνά αποκαλύπτουν παρόμοια πρότυπα ή τάσεις μεταξύ των καταναλωτών. Μόνο αν μιλήσουμε με αρκετούς ανθρώπους μπορούν να γίνουν εμφανή αυτά τα επαναλαμβανόμενα θέματα, παρέχοντας πολύτιμες πληροφορίες που διαφορετικά θα έμεναν στο σκοτάδι.

Να είστε προσεκτικοί όμως! Η ποσότητα δεν πρέπει να υποσκελίζει την ποιότητα - ο απώτερος στόχος παραμένει εστιασμένος στην παροχή πληροφοριών που μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την ανάληψη δράσης σχετικά με τους πελάτες. Επομένως, εάν έχουν συλλεχθεί ολοκληρωμένα δεδομένα σε λιγότερες αλληλεπιδράσεις, μην ανησυχείτε για την επίτευξη ενός συγκεκριμένου αριθμού συνομιλιών.

Τέλος, να θυμάστε: οι προσωποποιήσεις αγοραστών δεν είναι έγγραφα που έχουν τεθεί σε πέτρα, αλλά μάλλον δυναμικά μοντέλα που υπόκεινται σε αλλαγές καθώς περισσότερες πληροφορίες γίνονται διαθέσιμες από τη συνεχή έρευνα αγοράς και.

Εν ολίγοις:

• Επιδιώξτε 15 έως 20 λεπτομερείς συνεντεύξεις για κάθε πρόσωπο.
• Αναζητήστε διαφορετικές οπτικές γωνίες για ολοκληρωμένη εικόνα.
• Επικεντρωθείτε στην εξαγωγή επαναλαμβανόμενων θεμάτων και μοτίβων συμπεριφοράς.
• Δώστε προτεραιότητα στην ποιότητα έναντι της ποσότητας στα αποκτηθέντα δεδομένα.
• Συνεχίστε να προσαρμόζετε τις προσωποποιήσεις σας με βάση την περαιτέρω ανατροφοδότηση των πελατών (θυμηθείτε ότι δεν είναι στατικές!).

Αφού κατανοήσαμε πόσες συνεντεύξεις προσωπικοτήτων αγοραστών θα πρέπει να επιδιώκουμε -και γιατί-, στη συνέχεια ας δούμε τη δημιουργία συναρπαστικών αφηγήσεων γύρω από τα ευρήματά μας για να διασφαλίσουμε τη βέλτιστη αξιοποίηση αυτών των προφίλ στις στρατηγικές μάρκετινγκ.