Що таке Персона покупця?

Ласкаво просимо до захоплюючого світу маркетингу! Сьогодні ми розглянемо інтригуючу концепцію, яка має ключове значення для успіху вашого бізнесу - персону покупця. Це як зустрітися з вашим ідеальним клієнтом особисто за чашкою кави і з'ясувати, що саме він хоче від вас. що змушує їх працювати. Ще не заінтриговані? Пристебніть ремені, тому що до кінця цієї статті ви отримаєте всі інструменти, необхідні для підвищення вашого бізнес завдяки ефективному використанню маркетингових персон покупця.

Що таке Персона покупця?

Вирушаєте на незвідану маркетингову територію? Не хвилюйтеся, дозвольте мені путівник ви. Персона покупця, яку також називають "аватар покупця", "аудиторія", вільний Шаблон "Персона покупця", або просто "персона", не є фізичною особою. Цей вигаданий персонаж представляє вашого цільового або ідеального клієнта - того, кому, на вашу думку, ваш продукт/послуга принесе найбільшу користь.

Створення цієї абстрактної моделі передбачає ретельне вивчення демографічних даних, моделей перегляду, купівельної поведінки та особистих мотивацій, які визначають конкретну групу вашої аудиторії. Враховується все: вік, інтереси, цілі, проблеми і навіть вибір начинки для піци в п'ятницю ввечері!

Розуміння та визначення цього архетипічного клієнта має не лише бізнес-сенс, але й гуманізує весь процес. Уявіть, що ви можете спілкуватися з людиною, яка ідеально відображає ваш цільовий ринок; це саме те, що дозволяє зробити добре розроблений образ покупця! Тепер, перш ніж ви запитаєте, чому стільки галасу навколо того, що здається яскравою уявою, зрозумійте одне: сила полягає не у створенні майже реального вигаданого персонажа, а у використанні інсайтів, отриманих від нього, для прийняття ключових бізнес-рішень.

Чому персоналії покупців важливі для бізнесу?

Розгадка питання "що таке персонаж покупця" веде нас до самого серця бізнес-операцій. Персона покупця має вирішальне значення для ваших комерційних підприємств з багатьох причин.

По-перше, чітке розуміння вашого типового клієнта дозволяє вам формулювати цільові маркетингові кампанії та стратегії, які безпосередньо відповідають його потребам та вподобанням. Такі індивідуальні кампанії, як правило, більш успішні, оскільки вони тісно пов'язані з тим, що шукає ваш клієнт у товарі чи послузі.

По-друге, персони покупців сприяють розвитку продукту. Вивчаючи потреби та проблеми клієнтів, компанії можуть створювати продукти, які пропонують рішення цих проблем. Це не лише продовжує існування клієнти щасливим, але й приваблює потенційних покупців, які борються зі схожими проблемами.

Нарешті, створення чітко визначених персонажів покупців допомагає оптимізувати ваш підхід до продажів. За допомогою знання про те, кому ви продаєте - їхній рівень доходу, місцезнаходження, інтереси - стає легше переконливо і переконливо презентувати свої послуги. Не кажучи вже про те, що ця інформація дозволяє точний прогнозування.

Ось кілька динамічних аспектів, де наявність добре структурованих особистостей покупців доводить свою ефективність абсолютний необхідність:

1. Маркетинг Стратегія Налаштування
2. Оптимізація презентації продажів
3. Розробка продуктів для годівлі
4. Точне прогнозування

Наразі ми зрозуміли, що знання того, що таке "персона покупця", не просто важливе - воно необхідне! Кожен аспект, починаючи з розробки концепції продукту і закінчуючи його продажем, залежить від розуміння того, хто його купить і навіщо він йому потрібен.

Переваги створення персони покупця

Ми всі знаємо, що знання - це сила, чи не так? Ця фраза справедлива навіть у сфері підприємництва та маркетингу. Знання, які ми маємо на увазі, коли говоримо про персони покупців, - це розуміння того, ким насправді є ваші клієнти за своєю суттю. З'ясувавши, що таке персона покупця, ви озброїтеся інструментами, які допоможуть вашому бізнесу прокласти шлях до успіху.

Дозвольте мені показати вам деякі конкретні переваги, які отримає ваше підприємство від створення продуманих і глибоких образів покупців.

Розуміння потреб клієнтів

Одна з найпотужніших переваг, яку дає знання особистості покупця, полягає в отриманні глибокого розуміння потреб клієнта. Ви точно знаєте, які вони пошук для продуктів або послуг, що полегшує вам створення рішень, орієнтованих на конкретну аудиторію. адреса ці вимоги.

Підвищення рівня залученості клієнтів

Ознайомлення з характеристиками ваших покупців дозволить вам розробити високоцільові та персоналізовані маркетингові кампанії. Ці індивідуальні повідомлення, безсумнівно, призведуть до глибшого залучення, оскільки вони резонують на особистому рівні з кожним окремим представником вашої аудиторії.

Прийняття обґрунтованих бізнес-рішень

Завдяки інсайтам, отриманим завдяки визначенню портрета покупця, компанії отримують практичні дані, які допомагають у критично важливих процесах прийняття рішень. Незалежно від того, чи йдеться про розробку продукту, чи про стратегічні маркетингові ініціативи, ця цінна інформація значно зменшує кількість здогадок, максимізуючи при цьому віддачу від інвестицій.

Тонке налаштування ваших продуктів

Розуміння кожної деталі про те, хто користується вашим продуктом, надзвичайно допомагає вдосконалити пропозиції на основі реального досвіду використання, отриманого від реальних людей, а не абстрактних сегментів ринку чи гіпотетичних ситуацій.

Будь ласка, майте на увазі, що вищезгадані пункти - це лише невелика частина всіх потенційних винагород, які чекають на компанії, достатньо сміливі та кмітливі, щоб з головою зануритися у створення солідних та репрезентативних образів покупців.

Зрештою, ви здивуєтеся, наскільки корисною може виявитися така вправа у подальшому, коли ви вирішуватимете такі складні питання, як позиціонування на ринку чи запуск нового продукту. І, можливо, що важливіше, ви зрозумієте, що це органічний спосіб розвивати міцніші зв'язки з тими, хто має для вас найбільше значення - вашими клієнтами.

Характеристики, що входять до персони покупця

Намагаючись відповісти на питання "що таке персона покупця?", не можна оминути увагою аспекти опису особистості. Ключовими компонентами для наповнення конкретним змістом різних образів покупців є такі елементи, як ім'я, вік, дохід, професія та місцезнаходження. Однак, спираючись на більш детальні характеристики, такі як довідкова інформація, інтереси, хобі, цілі та завдання, цінності та страхи, а також проблеми та больові точки продукту, ми створюємо комплексний образ вашого цільового покупця.

Ім'я

Імена олюднюють ваших покупців. Зустріч з "Технарем Томом" здається набагато більш особистою, ніж спілкування з "ІТ-спеціалістом віком 25-30 років". Присвоєння імен допомагає побудувати міцний емоційний зв'язок між маркетинговою командою та її членами і цільовою аудиторією.

Вік

Розуміння того, хто є вашими клієнтами - нещодавні випускники чи досвідчені професіонали, безсумнівно, впливає на те, який маркетинговий підхід буде найкраще працювати для них. Звужуючи вікову категорію ваших клієнтів, ви зможете правильно адаптувати свої повідомлення.

Дохід

Гроші має значення! Рівень доходу вашої людини показує, які товари вона може дозволити собі купувати, і значною мірою впливає на її споживчу поведінку.

Рід занять

Знати чиюсь роботу назва можуть дати уявлення про такі речі, як їхній щоденний графік або труднощі, з якими вони стикаються на роботі, і які можуть бути вирішені за допомогою ваших пропозицій.

Місцезнаходження

Географічне розташування людини формує багато аспектів її поведінки, включаючи купівельні звички. Тому важливо розуміти, де географічно проживають ваші споживачі: у сільській місцевості чи в місті - це має велике значення.

Передумови

Включно з рівнем освіти, сімейним станом або сім'я розмір під "фоновою" парасолькою надає додатковий вимір вашим персонажам покупців, роблячи їх напрочуд реальними.

Інтереси

Як би банально це не звучало, але розуміння інтересів клієнта може відкрити нові можливості для його залучення.

Хобі

Подібно до інтересів, розуміння того, чим люди займаються поза роботою, додає ще один рівень достовірності до створених нами образів.

Цілі та завдання

Усвідомлюючи, що рухає нашими клієнтами в професійному та особистому житті, ми можемо розробити способи, як наш продукт може допомогти їм у досягненні їхніх цілей.

Цінності та страхи

На кожну людину впливають її основні цінності та страхи. Знання керівних принципів вашої особистості слугує компасом для створення емпатичних маркетингових стратегій.

Проблеми та больові точки продукту

Нарешті, знання проблем, з якими вони стикаються, дає вам можливість позиціонувати свої пропозиції як рішення, що дозволить вашим клієнтам відчути, що їх розуміють і полегшують їхні проблеми.

По суті, ці незліченні характеристики формують ефективний образ, який виходить за рамки простої демографії і допомагає зрозуміти людей, які складають ваш цільовий ринок - таким чином підвищуючи рівень залученості клієнтів.

Де отримати персональні дані покупця

Збір даних лежить в основі побудови ефективного і точного образу покупця. У цьому розділі ми розглянемо деякі рекомендовані джерела, з яких ви можете отримати необхідну інформацію для створення власних персонажів покупця.

Продажі

Якщо ви задаєтесь питанням: "З чого починається створення персони покупця?", занурення в дані про продажі є чудовим початковим кроком. Ваш бізнес вже будинки безцінну інформацію про потенційних клієнтів завдяки існуючій структурі.

Подумайте про це! Взаємодіючи з клієнтами щодня, ваш відділ продажів постійно накопичує життєво важливі знання про потенційних клієнтів - їхні інтереси, больові точки та купівельну поведінку. Регулярно проводьте глибинні інтерв'ю з вашими продавцями або аналізуйте CRM (Customer Relationship - взаємовідносини з клієнтами). Менеджмент) деталі системи, щоб витягти ці ядра мудрості.

Крім того, не забувайте про завершені транзакції, оскільки вони дають уявлення про придбані товари чи послуги, частоту та обсяг покупок, здійснених клієнтом протягом певного часу.

Інформація про аудиторію Facebook

У цифровому просторі соціальні медіа-платформи, такі як Facebook, створюють благодатний ґрунт для збору інформації про покупців. Мільярди активних користувачів по всьому світу добровільно діляться особистими смаками, вподобаннями та поведінкою, тому бізнес може отримати багато переваг від цього.

Інструмент Facebook Audience Insights пропонує компаніям таргетування показники наприклад, демографічні показники (вік і стать), географічні дані (місцезнаходження) та моделі поведінки користувачів (хобі та купівельні тенденції). Використовуйте його, щоб краще зрозуміти, хто взаємодіє з вашими марка онлайн, що суттєво допомагає у формуванні профілів ваших клієнтів.

Однак не варто повністю покладатися на статистичні дані, надані респондентами, оскільки вони часто містять розбіжності, що підкреслює важливість перехресної перевірки всіх отриманих даних.

Опитування та фокус-групи

Якщо аналіз соціальних мереж залишає прогалини у вашому комплексному баченні того, як виглядає персонаж покупця, або вимагає більше деталей, зверніться до інструментів зворотного зв'язку, орієнтованих на конкретного покупця. Опитування є першокласними методами для вчитися аргументація конкретних дій клієнтів, що доповнює статистичні дані, зібрані раніше, в той час як фокус-групи дають якісну інформацію глибина що не має аналогів в інших місцях.

Наприклад, розішліть опитування через списки розсилки, вимагаючи точних відповідей, які допоможуть вам глибше зрозуміти особу покупця. Або запросіть ключових клієнтів і потенційних клієнтів на фокус-групи, щоб глибоко зануритися в їхні мотивації, виклики та почуття щодо ваших пропозицій.

Ці персоналізовані формати дають голос індивідуумам, роблячи їх не просто статистичними даними, а людськими істотами з унікальним досвідом, які прокладають ілюстративну дорожню карту для створення яскравих особистостей. Однак слід пам'ятати, що отримані дані відображають думки окремих учасників, а не узагальнені припущення, які можна застосувати до більших демографічних груп.

У кожному з наведених вище випадків пам'ятайте, що збір даних - це лише половина справи: виявлення закономірностей і логічний аналіз цих джерел сприяє конструктивному розвитку особистості покупця.

Різниця між B2C та B2B покупцями

Щоб по-справжньому зрозуміти, що таке персона покупця, важливо розрізняти персони "бізнес-споживач" (B2C) та "бізнес-бізнес" (B2B). Хоча ці терміни можуть здатися схожими на корпоративний жаргон, спроба розрізнити їх може виявитися надзвичайно корисною для вашого цільового маркетингу зусилля.

1. Складність аудиторії - У ситуації B2C рішення про покупку приймає одна людина або невелика група людей. Однак у сценарії B2B часто може бути задіяно кілька осіб, які приймають рішення, кожен з яких має власні пріоритети та больові точки.
2. Процес прийняття рішень - Шлях покупця B2C може бути настільки ж імпульсивним, як і апеляція до емоцій чи естетичних уподобань. Натомість, у випадку з покупцями В2В рішення, як правило, є більш обдуманими та поступовими, оскільки вони пов'язані з довгостроковими бізнес-цілями.
3. Рівень залучення - Бізнес, орієнтований на споживача, працює зовсім інакше, ніж ті, що працюють на бізнес-платформах. У роботі з кінцевими споживачами є місце для креативу та грайливого брендингу, але звернення до бізнес-клієнтів вимагає професіоналізму та статистично підтверджених аргументів.
4. Мотивація покупки - Простіше кажучи, в той час як багато споживчих покупок є необов'язковими бажаннями, які підвищують якість життя, більшість бізнес-покупок є основними потребами, без яких діяльність компанії просто зупиниться!
5. Бюджет міркування - Нарешті, індивідуальний споживач набагато частіше стикається з бюджетними обмеженнями, ніж корпорація, яка шукає ефективні рішення.

Розмежувавши ці два сценарії, ви зрозумієте, що розробка окремих стратегій відповідно до ваших цільових ринків є не просто розумною, але й фундаментальною! Маючи таке розуміння, ви зможете отримати максимальну віддачу від наявних ресурсів, сфокусувавшись на цінних клієнтах, які особливо схильні до покупок.

Як створити персону покупця?

Процес створення шаблону покупця і персони не складний, але вимагає ретельної підготовки. дослідження і розуміння вашої клієнтської бази. Ось як ви можете пройти цей покроковий метод:

Вивчайте своїх клієнтів

Спочатку найважливішим кроком у створенні шаблону особи покупця є проведення всебічного дослідження вашої існуючої клієнтської бази. Вам потрібно зібрати якомога більше даних про їхню поведінку, інтереси та потреби, досліджуючи різні джерела даних, такі як соціальні мережі аналітикаметрики сайту, дані про продажі та індивідуальні відгуки клієнтів.

Пам'ятайте, що розуміння кожного сегмента вашої аудиторії є невід'ємною частиною визначення того, ким вона є. Тому не зосереджуйтеся лише на демографічних показниках, а спробуйте заглибитися в психографію, включаючи цінності, ставлення, стиль життя і навіть такі фактори, як споживча поведінка.

Розуміти всі їхні інтереси

Зібравши достатню кількість інформації про характеристики та купівельні звички ваших цільових клієнтів, настав час зрозуміти всі їхні інтереси. Це стосується не лише того, як вони взаємодіють з вашим продуктом чи послугою, але й того, що їх цікавить за межами вашого ринкового простору.

Добре познайомившись з їхніми хобі та захопленнями поза роботою або поза сценаріями використання продукту, ви зможете створити зміст що краще резонує з ними, підвищуючи загальний рівень залученості. Крім того, ці знання можуть навіть допомогти у розробці нових продуктів або вдосконаленні функцій, які будуть краще відповідати очікуванням користувачів.

Застосовуйте інтереси до больових точок клієнта

Після того, як ви досконало зрозуміли їхні інтереси після детального аналізу, наступним завданням буде прив'язати ці інтереси до основних больових точок. Розуміння того, як саме ці незручності впливають на клієнтів, дасть цінну інформацію про те, що саме спонукає підписників до покупок.

Больові точки зазвичай виникають через незадоволені потреби, коли існують розриви між очікуваннями та фактичним наданням продукту/послуги. Ефективне вирішення цих проблем у рамках маркетингових кампаній, підкреслених ціннісними пропозиціями, може призвести до значних покращень в ініціативах з лідогенерації, оскільки існуючі та потенційні клієнти будуть тісніше пов'язані з рішеннями, що пропонуються на ринку.

Продовжуйте проводити більше досліджень

І останнє, але не менш важливе: майте на увазі, що створення образу покупця - це не одноразове завдання. Все змінюється - вподобання покупців можуть змінюватися, купівельна поведінка може еволюціонувати, можуть з'являтися нові больові точки. Тому ви повинні продовжувати дослідження, щоб регулярно оновлювати створені персони покупців.

Проводьте періодичні опитування або використовуйте інструменти зворотного зв'язку, щоб фіксувати зміни, які відбуваються, і підтримувати актуальність профілів користувачів. Регулярний аудит персонажів гарантує, що ваші маркетингові стратегії залишатимуться свіжими та актуальними, що з часом призведе до більш здорових відносин з клієнтами.

Таким чином, розуміння того, що таке персона покупця, дозволяє маркетологам створювати маркетингові повідомлення, які безпосередньо відповідають потребам їхньої аудиторії, створюючи контент, який резонує далеко за межами стандартних комунікаційних матеріалів.

Приклади персони покупця

Щоб закріпити ваше розуміння того, що таке персона покупця, давайте застосуємо теорію на практиці і розглянемо кілька реальних прикладів.

Персона покупця: Віртуальний асистент Вікторія

Зустрічайте наш перший приклад, "Віртуальний асистент Вікторія". Вона представляє групу нашої цільової аудиторії, яка працює віддалено. Ось деякі типові атрибути:

• Вік: 25-35 років старий
• Професія: Самозайнятий віртуальний асистент
• Хобі: Захоплюється продуктивністю читання блогималювання цифрових творів мистецтва
• Виклики: Пошук шляхів ефективного управління своїм часом та різноманітними проектами, якими вона жонглює

Наразі Вікторія використовує базові інструменти для підвищення продуктивності, але постійно досліджує нові технології, які можуть запропонувати кращу підтримку. Її основним мета оптимізує робочий процес для себе та своїх клієнтів.

Персона покупця: Керівник проекту Піт

Далі у нас є "Менеджер проектів Піт", який символізує підгрупу нашого ринку, що працює в корпоративному середовищі. Його атрибути можуть виглядати так:

• Вік: 40-50 років
• Рід занять: Керівник проекту в технологічній компанії
• Інтереси: Відвідує ділові нетворкінгові заходи, активно шукає нові рішення для управління проектами
• Розчарування: Боротьба з утриманням трек кількох командних завдань

Основна мета Піта - узгодження цілей своєї команди та підвищення її ефективності, тому він зацікавлений у надійних інструментах управління проектами, які виводять спільні зусилля на новий рівень.

Персона покупця: Постійний клієнт Фіона

Нарешті, познайомтеся з "Фіоною, що часто літає", яка представляє незалежних підрядників або керівників, які багато подорожують по роботі. Зразкові атрибути можуть бути такими:

• Вік: 30-45 років
• Рід занять: Незалежний консультант коли ви переходите з однієї галузі в іншу або керуєте командами, що працюють у різних місцях
• Захоплення: Зацікавлений у пізнанні різних культур під час подорожей; постійно шукає кращі підходи, щоб поєднати вимоги роботи з прагненням до мандрів.
• Камені спотикання: Пошук збалансованих рішень, які відповідають особистим потребам, при виконанні професійних обов'язків віддалено в різних локаціях

Основна мета Фіони - знайти ресурси, які можуть згладити її професійні зобов'язання, поважаючи її особисте життя, зокрема, зосередившись на гармонійному поєднанні роботи з подорожами.

Пам'ятайте, що це лише приклади. Конкретні деталі вашого образу покупця будуть повністю залежати від всебічного дослідження ваших реальних клієнтів.

Не дозволяйте своєму бізнесу перерости вашу особистість

Безперервний процес формування образу покупця є критично важливим для бізнесу. У міру того, як ваш бізнес розвивається і розширюється, повинно змінюватися і ваше розуміння того, що таке "персона покупця". Врахування цього важливого фактору гарантує, що ви продовжуватимете відповідати очікуванням і потребам ваших поточних клієнтів, водночас ефективно залучаючи нових.

Виводячи на ринок нові продукти або виходячи на нові ринки, обов'язково переглядайте та оновлюйте свої існуючі портрети покупців. При цьому оцініть, чи ці персони все ще актуальні, або ж вам потрібно створити нові. розвиватися. Постійно створюючи персоналії покупців і переглядаючи їх таким чином, ви також триматимете руку на пульсі будь-яких змін у поведінці чи вподобаннях споживачів.

Ось кілька практичних стратегій, які я рекомендую:

1. Заплануйте періодичні перевірки: Створіть персону огляд невід'ємною частиною ваших щоквартальних або щорічних сесій стратегічного планування.
2. Відстежуйте відгуки клієнтів: Знаходьте можливості для збору якісних даних за допомогою таких інструментів, як опитування клієнтів та сигнали з соціальних мереж.
3. Слідкуйте за ринком тенденції: Будьте в курсі галузевих новин, дослідницьких звітів, вебінарів тощо, які дають уявлення про сучасні моделі поведінки споживачів.

Надійна система відстеження змін в існуючих образах покупців може суттєво сприяти досягненню узгодженості між розробкою продукту та маркетинговими зусиллями. Таким чином, це допомагає компаніям пропонувати рішення, які справді цінують їхні клієнти.

Пам'ятайте: коли ваш бізнес зростає і змінює напрямок, не втрачайте з поля зору тих, хто сприяв тому, щоб він став таким, яким він є сьогодні, - ваших існуючих клієнтів. Завжди враховуйте їхні потреби та запити, що змінюються, при створенні або адаптації ваших послуг, пристосовуючи їх до оновленого образу покупця. Постійне зосередження на адаптації персонажів гарантує відсутність розрив розширюється між тим, ким ви вважаєте своїх ідеальних клієнтів, і тим, ким вони насправді стають з часом. Таким чином, компанії запобігають переростанню своїх образів, що в кінцевому підсумку сприяє побудові довготривалих відносин зі своїми клієнтами.

Створення історії навколо ваших персонажів

Заглиблюючись у розуміння того, що таке персонаж покупця, важливо звернути увагу на важливий аспект - історію персони покупця. Подібно до того, як кожна захоплююча книга або захоплюючий фільм мають захоплюючий сюжет, ваші персонажі покупців також повинні мати свою індивідуальну історію. Такий підхід вдихне в них життя, зробить їх більш зрозумілими та привабливими.

Персони покупців - це не просто холодні набори даних або відокремлені класифікації. Думайте про них як про яскравих персонажів у захоплюючій розповіді, яка розгортається в межах ринок контекст. Включаючи біографічні деталі, кар'єра дуги, мотивації та навіть їхні проблеми чи больові точки, ви створюєте комплексну візуалізацію вашого ідеального клієнта.

Пам'ятайте: yThe ключове слово Ось вона - автентичність.

Ось кілька порад, як цього досягти:

1. Станьте на їхнє місце: Спробуйте уявити, як би вони думали або відчували себе в певних ситуаціях, пов'язаних з вашим продуктом або послугою.
2. Визначте ключові моменти: Це ключові моменти, такі як прийняття рішення про покупку, подолання бар'єрів на шляху до купівлі вашого продукту, обмін позитивними відгуками про нього досвід і т.д.
3. Створюйте автентичні діалоги: Якій мові вони віддають перевагу? Вони б оцінили технічний жаргон чи пряму мову?

Це не означає, що всі історії для кожного персонажа має бути кардинально різним; скоріше, можуть бути спільні риси, що перемежовуються з унікальними елементами, які проходять через різні образи.

Кастинг ваших персонажів в рамках цікавих і глибоких історій може висвітлити їхні потенційні моделі поведінки щодо ваших пропозицій.

Створення цих наративів навколо кожної персони може спочатку здатися складною вправою - але повірте, воно того варте! Чітка сюжетна лінія дозволяє вам ефективно і переконливо спілкуватися з різними потенційними клієнтами, тим самим вказуючи на побудову більш міцних ділових зв'язків у майбутній починаннях.

Це відновлює нашу віру в те, що суть маркетингу дійсно полягає в тому, щоб розповідати чудові історії! А що може бути кращим героєм, ніж ваші власні ретельно розроблені образи покупців?

Від даних до персони: Приклад дослідження особистості покупця

Перетворення необроблених даних на всебічний портрет покупця може здатися складним завданням. Але я тут, щоб допомогти вам у цьому. Давайте розберемося з цим разом, починаючи з трьох фундаментальних факторів: Вік і Секс"Соціоекономіка" та "Інтереси".

Вік і стать

Розуміння демографічного діапазону ваших типових клієнтів має вирішальне значення. "Вік" може дати вам уявлення про їхні життєві етапи, рівень наявного доходу, а також тенденції їхньої поведінки в Інтернеті. "Стать", з іншого боку, може допомогти в сегментації маркетингових стратегій.

Наприклад, якщо я продаю дорогі ділові костюми для чоловіків, і мої дані показують, що більшість покупок роблять чоловіки у віці від 30 до 50 років - цей фрагмент інформації стає основним фактором профілю при створенні моєї власної персони покупця.

Соціально-економічні питання

Після демографічних показників віку та статі йдуть соціально-економічні - соціальне становище або клас вашого індивідуального споживача. Він включає в себе такі параметри, як рід занять, рівень освіти, рівень доходу та інші.

Продовжуючи наш приклад з діловим костюмом, скажімо, наші середньостатистичні клієнти обіймають керівні посади або вищі посади в корпоративному секторі, отримуючи при цьому дохід вище середнього. Ця економічна перспектива допомагає підтвердити додаткові деталі того, що ми будемо дзвінок "Виконавчий Ерік", що ще більше підвищує його точність.

Інтереси

Нарешті, вивчення інтересів споживачів дає уявлення про особистісні риси, які значною мірою впливають на купівельні звички. Знання того, які види діяльності подобаються людям або які причини їх хвилюють, дозволяє нам безпосередньо звертатися до цих почуттів у маркетингових кампаніях.

Знову повертаючись до "Виконавчого Еріка": з'ясувавши, що він цікавиться вишуканими видами дозвілля (наприклад, вишуканими ресторанами чи театром), можна сформувати не лише рекламні повідомлення, але й дизайн самих продуктів.

Однак пам'ятайте, що всі ці виміри мають свої переваги при розумінні того, що таке "персона покупця". Проте, поєднання їх разом створює цілісну картину, що дозволяє бізнесу емпатично взаємодіяти зі споживачами - це те, що змушує персони оживати. Тож збирайте дані, аналізуйте їх і персоніфікуйте ці цифри в зрозумілий архетип. Ваш маркетинг буде вам за це вдячний.

Скільки інтерв'ю з покупцями ви повинні провести?

Кількість проведених вами інтерв'ю з покупцями може суттєво вплинути на якість ваших інсайтів. Таким чином, це дуже важливий аспект при спробі зрозуміти, що таке персона покупця. У цій подорожі до розуміння споживача не існує абсолютної числової відповіді - натомість вона перегукується з настрій"Чим більше, тим краще". Однак я пропоную прагнути до проведення щонайменше 15-20 глибинних інтерв'ю для кожного шаблону персони покупця в кожному сегменті.

Існує кілька причин для цієї, здавалося б, значної цифри. По-перше, різні точки зору дають ширше уявлення про поведінку клієнтів, їхні больові точки та цілі. Різні точки зору особливо корисні для різноманітної цільової аудиторії, де думки можуть сильно відрізнятися.

По-друге, незважаючи на те, як це може здатися на перший погляд, інтерв'ю часто виявляють схожі патерни або тенденції серед споживачів. Лише поспілкувавшись з достатньою кількістю людей, можна виявити ці повторювані теми, що дають цінну інформацію, яка в іншому випадку залишилася б нерозкритою.

Але будьте обережні! Кількість не повинна переважати над якістю - кінцевою метою залишається отримання дієвої інформації про клієнтів. Тому, якщо ви отримали вичерпні дані за меншу кількість взаємодій, не турбуйтеся про те, що ви досягли певної кількості розмов.

Нарешті, пам'ятайте: портрети покупців - це не застиглі документи, а динамічні моделі, які можуть змінюватися в міру того, як з'являється все більше інформації, отриманої в результаті постійних маркетингових досліджень.

Коротше кажучи:

• Прагніть провести від 15 до 20 детальних інтерв'ю з кожним персонажем.
• Шукайте різні точки зору для всебічного розуміння.
• Зосередьтеся на виокремленні повторюваних тем і поведінкових патернів.
• Віддавайте перевагу якості, а не кількості отриманих даних.
• Продовжуйте налаштовувати свої персоналії на основі подальших відгуків клієнтів (пам'ятайте, що вони не статичні!).

З'ясувавши, на яку кількість інтерв'ю з покупцями слід орієнтуватися - і чому, - давайте розглянемо, як створити переконливі розповіді на основі отриманих даних, щоб забезпечити оптимальне використання цих профілів у маркетингових стратегіях.