Ce este un Buyer Persona?

Bine ați venit în lumea fascinantă a marketingului! Astăzi, vom explora un concept intrigant, esențial pentru succesul afacerii dumneavoastră - buyer persona. Este ca și cum v-ați întâlni personal cu clientul ideal la o cafea și v-ați da seama exact ce le face să funcționeze. Sunteți deja intrigat? Nu vă pierdeți, pentru că, la sfârșitul acestui articol, veți avea toate instrumentele necesare pentru a vă ridica afaceri prin utilizarea eficientă a persoanelor de marketing ale cumpărătorilor aici.

Ce este un Buyer Persona?

Navigați pe un teritoriu de marketing necunoscut? Nu vă faceți griji, lăsați-mă să vă ghid tu. Un buyer persona, denumit și "avatar al clientului", "audiență", gratuit buyer persona template", sau pur și simplu "persona", nu este o entitate fizică. Acest personaj fictiv reprezintă clientul dvs. vizat sau ideal - o persoană despre care credeți că produsul/serviciul dvs. ar fi cel mai benefic.

Crearea acestui model abstract implică examinarea datelor demografice, a modelelor de navigare, a comportamentului de cumpărare și a motivațiilor personale care definesc un anumit grup din cadrul publicului dumneavoastră. Orice, de la vârsta, interesele, obiectivele, provocările și până la alegerea topping-ului pentru pizza de vineri seară contează!

Înțelegerea și definirea acestui client arhetipal nu are doar un sens din punct de vedere comercial, ci și umanizează întregul proces. Imaginați-vă că puteți comunica cu o persoană care vă descrie perfect piața-țintă; tocmai asta vă permite un buyer persona bine conturat! Acum, înainte de a vă întreba de ce pare să existe atât de multă agitație în jurul a ceea ce pare a fi o imaginație vie la locul de muncă - înțelegeți un lucru: Puterea nu constă în crearea unui personaj fictiv aproape real, ci în valorificarea cunoștințelor culese din acesta pentru a conduce deciziile de afaceri cheie.

De ce sunt Buyer Personas importante pentru afaceri?

Deslușirea întrebării "ce este un buyer persona" ne conduce direct la inima operațiunilor de afaceri. Un buyer persona este esențial pentru afacerile dvs. comerciale din numeroase motive.

În primul rând, o înțelegere clară a clientului dumneavoastră tipic vă permite să formulați campanii și strategii de marketing orientate care să se adreseze direct nevoilor și preferințelor acestuia. Aceste campanii personalizate tind să aibă mai mult succes, deoarece se aliniază îndeaproape cu ceea ce caută clientul dvs. la un produs sau serviciu.

În al doilea rând, persoanele cumpărătorului favorizează dezvoltarea produselor. Prin exploatarea dorințelor și dificultăților clienților, întreprinderile pot crea produse care să ofere soluții la aceste probleme. Acest lucru nu numai că menține clienți fericit, dar atrage și potențiali cumpărători care se confruntă cu probleme similare.

În cele din urmă, crearea unor buyer personae definite ajută la eficientizarea abordării vânzărilor. Cu cunoștințe despre cei cărora le vindeți - nivelul lor de venit, locația, interesele - devine mai ușor să vă prezentați serviciile în mod convingător și convingător. Ca să nu mai spunem că aceste informații vă permit precisă previziuni.

Iată câteva fațete dinamice în care existența unor buyer persona bine structurate își dovedesc utilitatea. absolut necesitate:

1. Marketing Strategie Personalizare
2. Raționalizarea discursului de vânzări
3. Dezvoltarea produselor de hrănire
4. Previziuni precise

Până acum am înțeles că a ști "ce este un buyer persona" nu este doar crucial - este indispensabil! Fiecare aspect, de la conceperea unui produs până la vânzarea finală, se bazează pe înțelegerea cine îl va cumpăra și de ce și-l dorește.

Beneficiile stabilirii unui Buyer Persona

Suntem cu toții conștienți de faptul că știința este putere, nu? Această frază este valabilă chiar și în domeniul antreprenoriatului și al marketingului. Cunoștințele la care ne referim atunci când vorbim despre buyer persona sunt o înțelegere a ceea ce sunt cu adevărat clienții dvs. în esența lor. Prin dezvăluirea a ceea ce este un buyer persona, vă echipați cu instrumente care vă pot ajuta afacerea să navigheze pe drumul spre succes.

Pentru a aduce acest lucru în discuție, permiteți-mi să vă arăt câteva beneficii specifice pe care le poate obține întreprinderea dvs. prin crearea unor personaje ale cumpărătorilor elaborate și pătrunzătoare.

Înțelegerea nevoilor clienților

Unul dintre cele mai puternice avantaje pe care le oferă cunoașterea unui buyer persona este acela de a obține o înțelegere profundă a nevoilor clienților. Ajungi să știi exact ceea ce aceștia căutare în ceea ce privește produsele sau serviciile, ceea ce vă va permite să creați mai ușor soluții adaptate în mod explicit pentru adresa aceste cerințe.

Îmbunătățirea implicării clienților

Familiarizarea cu caracteristicile cumpărătorilor vă permite să concepeți campanii de marketing foarte bine țintite și personalizate. Aceste mesaje personalizate vor duce, fără îndoială, la o implicare mai profundă, deoarece rezonează la nivel personal cu fiecare membru individual al publicului dumneavoastră.

Luarea deciziilor de afaceri în cunoștință de cauză

Prin intermediul informațiilor derivate din identificarea a ceea ce este un buyer persona, companiile sunt echipate cu date care pot fi utilizate pentru a ajuta procesele critice de luare a deciziilor. Fie că este vorba de dezvoltarea de produse sau de inițiative strategice de marketing, aceste informații valoroase reduc semnificativ presupunerile, maximizând în același timp randamentul investițiilor.

Reglarea fină a produselor dvs.

Înțelegerea fiecărui detaliu despre cine folosește produsul dumneavoastră ajută enorm la rafinarea ofertelor pe baza experiențelor reale de utilizare, alimentate de oameni reali - nu de segmente de piață abstracte sau de situații ipotetice.

Vă rugăm să rețineți că aceste puncte menționate mai sus nu fac decât să zgârie suprafața tuturor potențialelor recompense care îi așteaptă pe cei companii suficient de curajoși - și suficient de inteligenți - pentru a se apuca cu capul înainte de crearea unor buyer personas solide și reprezentative.

În cele din urmă, ați fi surprins să aflați cât de util se poate dovedi un astfel de exercițiu atunci când vă confruntați cu întrebări care altădată erau dificile, cum ar fi poziționarea pe piață sau lansarea de noi produse. Și poate, mai important, veți descoperi că aceasta este o modalitate organică de a cultiva legături mai puternice cu cei care contează cel mai mult - clienții dumneavoastră.

Caracteristicile incluse într-un Buyer Persona

Atunci când încercăm să răspundem la întrebarea "ce este un buyer persona?", nu putem trece cu vederea aspectele legate de descrierea personalității. Componentele cheie pentru a da substanță mai multor buyer persona includ elemente precum numele, vârsta, venitul, ocupația și locația. Cu toate acestea, bazându-ne pe caracteristici mai detaliate, cum ar fi informații de fond, interese, hobby-uri, scopuri și obiective, valori și temeri, precum și provocări și puncte de durere legate de produs - creăm o imagine cuprinzătoare a clientului dumneavoastră țintă.

Nume

Numele umanizează persoanele cumpărătorului. Întâlnirea cu "Techie Tom" pare mult mai personală decât cea cu "un profesionist IT în vârstă de 25-30 de ani". Atribuirea de nume ajută la crearea unei conexiuni emoționale puternice între echipa de marketing și membrii acesteia și publicul lor țintă.

Vârsta

Înțelegerea faptului dacă clienții dvs. sunt proaspăt absolvenți sau profesioniști cu experiență afectează, fără îndoială, abordarea de marketing care va funcționa cel mai bine pentru ei. Prin restrângerea intervalului de vârstă al clientului dumneavoastră, vă permite să vă adaptați mesajele în mod corespunzător.

Venituri

Bani contează! Nivelul de venit al unei persoane descrie ce produse își poate permite să cumpere și influențează în mare măsură comportamentul său de consum.

Ocupația

Cunoașterea locului de muncă al cuiva titlu ar putea oferi informații despre lucruri precum programul lor zilnic sau dificultățile cu care se confruntă pe plan profesional și care ar putea fi rezolvate prin intermediul ofertelor dumneavoastră.

Locație

Zona geografică a unei persoane modelează multe aspecte ale tiparelor de comportament, inclusiv obiceiurile de cumpărare. Prin urmare, recunoașterea locului geografic în care locuiesc consumatorii dumneavoastră, fie că sunt în zone rurale sau în orașe, face o mare diferență.

Fond

Cuprinde nivelul de educație, starea civilă sau familie dimensiunea sub umbrela "fundal" oferă dimensiuni suplimentare persoanelor cumpărătorului, făcându-le să se simtă remarcabil de reale.

Interese

Oricât de banal ar părea, înțelegerea intereselor cuiva ar putea debloca noi oportunități de implicare a clienților.

Hobby-uri

La fel ca și în cazul intereselor; înțelegerea activităților de care se bucură oamenii în afara serviciului adaugă un alt nivel de autenticitate la persoanele create.

Scopuri și obiective

Fiind conștienți de ceea ce îi motivează pe oamenii noștri din punct de vedere profesional sau personal, suntem pregătiți să concepem modalități prin care produsul nostru îi poate ajuta să își atingă obiectivele.

Valori și temeri

Toată lumea este influențată de valorile și temerile sale fundamentale. Cunoașterea principiilor directoare ale persoanei dumneavoastră funcționează ca o busolă pentru crearea unor strategii de marketing empatice.

Provocări și puncte dureroase ale produsului

În cele din urmă, cunoașterea provocărilor cu care se confruntă aceștia vă oferă puterea de a vă poziționa ofertele ca soluții, lăsând clienții dumneavoastră să se simtă înțeleși și ușurați.

În esență, aceste nenumărate caracteristici formează o personalitate eficientă care depășește simplele date demografice pentru a înțelege indivizii care alcătuiesc piața dvs. țintă - sporind astfel angajamentul clienților.

De unde să obțineți date despre Buyer Persona

Culegerea de date este în centrul construirii unui buyer persona eficient și precis. Această secțiune va aprofunda câteva surse recomandate din care puteți extrage informații esențiale pentru propriile dumneavoastră buyer persona.

Vânzări

Dacă vă întrebați: "Care este punctul de plecare al unui buyer persona?", cercetarea datelor de vânzări reprezintă un efort inițial excelent. Afacerea dvs. case informații neprețuite despre potențialii clienți prin intermediul acestui sistem existent structura.

Gândiți-vă la asta! Atunci când interacționează zilnic cu clienții, echipa dvs. de vânzări acumulează în permanență cunoștințe vitale despre clienții potențiali - interesele, punctele de durere și comportamentele de cumpărare ale acestora. Realizați periodic interviuri aprofundate cu echipa dvs. de vânzări sau analizați CRM (Customer Relationship Management), pentru a extrage aceste sâmburi de înțelepciune.

În plus, nu neglijați tranzacțiile finalizate, deoarece acestea oferă informații despre produsele sau serviciile achiziționate, frecvența și volumul de cumpărături efectuate de un client de-a lungul timpului.

Informații privind audiența Facebook

Trecând la spațiul digital, platformele de socializare precum Facebook reprezintă un teren fertil pentru culegerea de informații despre buyer persona. Având în vedere că miliarde de utilizatori activi din întreaga lume își împărtășesc în mod voluntar gusturile, preferințele și comportamentele personale, întreprinderile pot obține multe avantaje de aici.

Instrumentul Facebook Audience Insights oferă companiilor targetare metrice cum ar fi măsurătorile demografice (vârstă și sex), informații geografice (locație) și modelele de comportament ale utilizatorilor (hobby-uri și tendințe de cumpărare). Folosiți-o pentru a înțelege mai bine cine se implică în activitatea dvs. marca online, ceea ce ajută la modelarea substanțială a profilurilor clienților.

Cu toate acestea, nu uitați să nu vă bazați în totalitate pe statisticile raportate, deoarece acestea conțin adesea discrepanțe, ceea ce subliniază importanța verificării încrucișate a tuturor datelor obținute.

Sondaje și grupuri de discuții

În cazul în care analiza social media lasă lacune în viziunea dvs. cuprinzătoare despre cum arată un buyer persona sau necesită mai multe detalii, orientați-vă apoi către instrumente de feedback axate pe individ. Sondajele constituie metode de top pentru a învață raționamentul care stă la baza acțiunilor specifice ale clienților, completând datele statistice culese anterior, în timp ce grupurile de discuții oferă informații calitative. adâncime neegalat în altă parte.

De exemplu, distribuiți sondaje prin listele de corespondență, solicitând răspunsuri precise care să vă ajute să înțelegeți mai bine persoana cumpărătorului. Sau invitați clienții cheie și potențialii clienți la grupuri de discuții pentru a le cunoaște mai bine motivațiile, provocările și sentimentele față de ofertele dumneavoastră.

Aceste formate personalizate oferă voce persoanelor, ceea ce face ca acestea să nu mai fie simple statistici, ci ființe umane cu experiențe unice, deschizând o hartă ilustrativă pentru a crea persoane vii. Cu toate acestea, nu uitați că informațiile obținute reprezintă mai degrabă percepțiile participanților individuali decât presupuneri generalizate aplicabile la un număr mai mare de persoane.

În fiecare dintre cazurile de mai sus, nu uitați că colectarea de date reprezintă doar jumătate din bătălie - discernerea modelelor și analiza logică a acestor surse conduce la dezvoltarea de personalități de cumpărători de case constructive.

Diferența dintre B2C și B2B Buyer Personas

Pentru a înțelege cu adevărat ce este o buyer persona, este important să facem diferența între persoanele Business-to-Consumer (B2C) și Business-to-Business (B2B). Deși acești termeni pot părea o reminiscență a jargonului corporatist, depunând efortul de a distinge între acestea se pot dovedi a fi extrem de benefice pentru marketingul dvs. direcționat eforturi.

1. Complexitatea publicului - Într-o configurație B2C, decizia de cumpărare aparține în primul rând unei persoane sau unui grup mic de persoane. Cu toate acestea, într-un scenariu B2B, ar putea exista adesea mai mulți factori de decizie implicați - fiecare cu propriile priorități și puncte de durere.
2. Procesul de luare a deciziilor - Calea de cumpărare a unui cumpărător B2C poate fi la fel de impulsivă ca un apel la emoție sau la preferințe estetice. Dimpotrivă, în cazul cumpărătorilor B2B, deciziile tind să fie mai deliberate și mai graduale, pe o durată mai lungă, deoarece acestea se învârt în jurul unor obiective de afaceri pe termen lung.
3. Nivelul de implicare - Întreprinderile orientate către consumatori se angajează în mod diferit față de cele care operează pe platforme de afaceri. Există loc pentru creativitate și un branding jucăuș în timp ce se adresează consumatorilor finali, dar atragerea clienților de afaceri necesită profesionalism și argumente validate statistic.
4. Motivația achiziției - Pur și simplu, în timp ce multe dintre achizițiile făcute de consumatori sunt dorințe opționale care sporesc calitatea vieții, cele mai multe achiziții de afaceri sunt nevoi esențiale fără de care operațiunile s-ar opri!
5. Buget considerații - În cele din urmă, un consumator individual va accepta restricții bugetare mult mai frecvent decât o corporație care caută soluții de impact.

După ce veți distinge acest concept de "ce este un buyer persona" între aceste două scenarii - veți aprecia că cultivarea unor strategii separate în funcție de piețele țintă nu este doar înțeleaptă, ci și fundamentală! Cu această înțelegere în vigoare, sunteți pregătit pentru a obține randamente maxime din resursele actuale prin concentrarea asupra clienților valoroși, înclinați în mod specific spre a face achiziții.

Cum se creează un Buyer Persona?

Procesul de creare a unui cumpărător și a unui șablon persona nu este dificil, dar necesită o temeinică cercetare și o înțelegere a bazei dumneavoastră de clienți. Iată cum puteți parcurge această metodă pas cu pas:

Cercetează-ți clienții

Inițial, cel mai important pas în elaborarea unui model de buyer persona este efectuarea unei cercetări cuprinzătoare a bazei de clienți existente. Trebuie să adunați cât mai multe date despre comportamentul, interesele și nevoile acestora, explorând diverse surse de date, cum ar fi social media analiză, măsurători ale site-ului web, date de vânzări și feedback-ul clienților individuali.

Nu uitați că înțelegerea fiecărui segment al audienței dumneavoastră face parte integrantă din identificarea acestora. Prin urmare, nu vă concentrați doar pe date demografice, ci încercați să aprofundați mai mult psihografiile care implică valori, atitudini, stiluri de viață și chiar factori precum comportamentul consumatorului.

Înțelegeți toate interesele lor

După ce ați adunat informații adecvate despre caracteristicile și obiceiurile de cumpărare ale clienților dvs. țintă, este timpul să le înțelegeți toate interesele. Acest lucru se referă nu numai la modul în care se implică în produsul sau serviciul dvs., ci și la ceea ce îi intrigă în afara spațiului dvs. de piață.

Cunoscând bine hobby-urile sau pasiunile lor în afara serviciului sau dincolo de scenariile de utilizare a produsului, veți putea să creați conținut care rezonează mai bine cu ei, îmbunătățind nivelul general de implicare. În plus, aceste informații ar putea chiar să ghideze dezvoltarea de noi produse sau îmbunătățirea funcțiilor de catering mai bine aliniate la așteptările utilizatorilor.

Aplicați interesele la punctele de durere ale clienților

Odată ce le înțelegeți bine interesele după o analiză detaliată, următorul obiectiv ar fi să legați aceste interese de punctele de durere majore. Înțelegerea exactă a modului în care aceste neplăceri îi afectează pe clienți va oferi o perspectivă valoroasă asupra a ceea ce anume îi determină pe adepți să cumpere.

Punctele dureroase rezultă de obicei din nevoi nesatisfăcute, în cazul în care există decalaje între așteptări și produsele/serviciile reale. Abordarea eficientă a acestor puncte de durere în cadrul campaniilor de marketing, subliniată prin propuneri de valoare, ar trebui să ducă la îmbunătățiri semnificative ale inițiativelor de generare de clienți potențiali și existenți, pe măsură ce clienții și clienții potențiali se apropie mai mult de soluțiile comercializate.

Continuați să faceți mai multe cercetări

În cele din urmă, dar foarte important, țineți cont de faptul că crearea unui buyer persona nu este doar o sarcină unică. Lucrurile se schimbă - preferințele clienților se pot schimba, comportamentele de cumpărare pot evolua și pot apărea noi puncte de durere. Prin urmare, trebuie să continuați să faceți cercetări pentru a actualiza în mod regulat aceste create buyer persona.

Implementați sondaje recurente sau utilizați instrumente de feedback pentru a capta schimbările în curs de desfășurare, contribuind la menținerea profilurilor actualizate ale utilizatorilor. Auditurile periodice ale persoanelor asigură faptul că strategiile de marketing rămân proaspete și relevante, conducând la o relație mai sănătoasă cu clienții dumneavoastră de-a lungul timpului.

Astfel, înțelegerea a ceea ce este un buyer persona permite agenților de marketing să creeze mesaje de marketing care se adresează direct nevoilor publicului lor, creând conținut care rezonează mult mai mult decât comunicările standard.

Exemple de Buyer Persona

Pentru a vă consolida înțelegerea întrebării "Ce este un buyer persona?", haideți să punem teoria în practică și să analizăm câteva exemple din lumea reală.

Cumpărător Persona: Asistent virtual Victoria

Faceți cunoștință cu primul nostru exemplu, "Asistentul virtual Victoria". Ea reprezintă grupul din publicul nostru țintă care lucrează ca profesioniști la distanță. Iată câteva atribute tipice:

• Vârsta: 25-35 de ani vechi
• Ocupația: Asistent virtual liber-profesionist
• Hobby-uri: Îi place să citească productivitate bloguri, desen digital artwork
• Provocări: Căutarea unor modalități de a-și gestiona eficient timpul și diferitele proiecte pe care le gestionează.

În prezent, Victoria folosește instrumente de productivitate de bază, dar cercetează în mod constant noi tehnologii care ar putea oferi un sprijin mai bun. Principalul ei obiectiv obiectiv își optimizează fluxul de lucru pentru ea și pentru clienții săi.

Cumpărător Persona: Manager de proiect Pete

În continuare, îl avem pe "Project Manager Pete", care simbolizează un subansamblu al pieței noastre care lucrează în medii corporative. Atributele sale ar putea arăta astfel:

• Vârsta: 40-50 de ani
• Ocupația: Manager de proiect la o companie de tehnologie
• Interese: Participă la evenimente de business networking, caută în mod activ noi soluții de management de proiect
• Frustrări: Lupte cu păstrarea pista de misiuni multiple în echipă

Principalul obiectiv al lui Pete este alinierea obiectivelor echipei sale și creșterea eficienței acesteia, ceea ce îl face să fie interesat de instrumente fiabile de gestionare a proiectelor care să ducă eforturile de colaborare la nivelul următor.

Cumpărător Persona: Călător frecvent Fiona

În cele din urmă, faceți cunoștință cu "Fiona Zburătorul Frecvent", care reprezintă contractori independenți sau directori care călătorie extensiv pentru muncă. Exemple de atribute ar putea fi:

• Vârsta: 30-45 de ani
• Ocupația: Independent consultant care trece de la o industrie la alta sau un executiv care gestionează echipe cu mai multe locații
• Pasiuni: Interesat să experimenteze diferite culturi în timp ce călătorește; găsește în mod constant abordări mai bune pentru a îmbina cerințele de la locul de muncă cu dorința de a călători.
• Blocaje de poticnire: Găsirea unor soluții echilibrate care să se potrivească nevoilor personale, gestionând în același timp sarcinile profesionale la distanță, în locații diferite

Principalul obiectiv al Fionei este de a descoperi resurse care să îi ușureze angajamentele profesionale, respectându-i în același timp viața personală, concentrându-se în special pe integrarea armonioasă a muncii cu călătoriile.

Nu uitați că acestea sunt doar exemple. Detaliile specifice ale buyer persona vor depinde în întregime de o cercetare cuprinzătoare a clienților dvs. reali.

Nu lăsați afacerea dumneavoastră să vă depășească Personas

Procesul continuu de dezvoltare a buyer persona este esențial pentru întreprinderi. Pe măsură ce afacerea dvs. evoluează și se extinde, la fel ar trebui să se întâmple și cu înțelegerea dvs. a ceea ce înseamnă un buyer persona. Luând în considerare acest factor crucial, vă veți asigura că veți continua să satisfaceți așteptările și nevoile clienților dvs. actuali, atrăgând în același timp noi clienți în mod eficient.

Pe măsură ce introduceți noi produse sau vă aventurați pe noi piețe, nu uitați să revizuiți și să actualizați personajele cumpărătorilor existenți. În acest fel, evaluați dacă aceste personaje mai sunt relevante sau dacă există altele noi pe care trebuie să le dezvolta. Prin crearea continuă de buyer persona și prin revizuirea lor în acest mod, veți ține pasul cu orice schimbare a comportamentelor sau preferințelor consumatorilor.

Iată câteva strategii practice pe care le recomand:

1. Programați revizuiri periodice: Efectuarea de persona revizuire o parte integrantă a sesiunilor de planificare strategică trimestrială sau anuală.
2. Țineți evidența feedback-ului clienților: Găsiți oportunități de a colecta date calitative prin intermediul unor instrumente precum sondajele de opinie ale clienților și semnalele din social media.
3. Rămâneți la curent cu piața tendințe: Fiți la curent cu știrile din industrie, rapoartele de cercetare, webinarii etc., care oferă informații despre modelele contemporane de comportament ale consumatorilor.

O configurație robustă pentru urmărirea schimbărilor în buyer personas existente poate contribui în mod semnificativ la realizarea alinierii între dezvoltarea produsului și eforturile de marketing. În consecință, aceasta ghidează întreprinderile în oferirea de soluții cu adevărat apreciate de clienții lor.

Nu uitați - pe măsură ce afacerea dvs. crește și își schimbă direcția, nu-i pierdeți din vedere pe cei care au contribuit la dezvoltarea ei - clienții dvs. existenți. Întotdeauna încorporați nevoile și cerințele lor în evoluție în crearea sau adaptarea serviciilor dvs. - îngrijite în cadrul unui buyer persona actualizat. Concentrându-vă neîncetat pe adaptarea personailor vă asigurați că nu decalaj se lărgește între ceea ce credeți că sunt clienții dvs. ideali și ceea ce devin cu adevărat în timp. În acest fel, întreprinderile se împiedică să își depășească personalitățile - încurajând în cele din urmă relațiile de lungă durată cu clienții lor.

Crearea unei povești în jurul persoanelor tale

Pe măsură ce ne adâncim în înțelegerea a ceea ce este un buyer persona, este crucial să abordăm un aspect esențial - povestea buyer persona. La fel cum orice carte captivantă sau film captivant are o intrigă captivantă, buyer persona-urile dvs. ar trebui să aibă și ele poveștile lor individuale. Această abordare le va insufla viață, făcându-le mai ușor de relaționat și mai durabile.

Personajele cumpărătorilor nu sunt pur și simplu seturi reci de date sau clasificări detașate. Gândiți-vă la ele ca la niște personaje vibrante într-o narațiune captivantă care se desfășoară în cadrul piață context. Prin încorporarea de detalii biografice, carieră arcuri, motivații și chiar provocările sau punctele lor de durere, creați o vizualizare cuprinzătoare a clientului dumneavoastră ideal.

Amintiți-vă: yThe cuvânt cheie aici este autenticitatea.

Iată câteva sfaturi pentru a realiza acest lucru:

1. Pas în pantofii lor: Încercați să percepeți cum ar gândi sau simți în anumite situații legate de produsul sau serviciul dumneavoastră.
2. Identificați momentele cheie: Acestea sunt momente cruciale, cum ar fi decizia de a face o achiziție, depășirea barierelor în calea cumpărării produsului dvs., împărtășirea de feedback pozitiv despre produsul dvs. experiență etc.
3. Creați dialoguri autentice: Ce fel de limbă preferă? Ar aprecia jargonul tehnic sau un limbaj explicit?

Acest lucru nu înseamnă că toate povești pentru fiecare persoană trebuie să fie drastic diferită; mai degrabă ar putea exista fire comune intercalate cu elemente unice canalizate prin diferite persoane.

Prin intermediul unor povești interesante și pătrunzătoare, puteți evidenția potențialele lor modele de comportament în ceea ce privește ofertele dumneavoastră.

Crearea acestor narațiuni în jurul fiecărei persoane poate părea inițial un exercițiu elaborat - dar credeți-mă când vă spun că merită! O poveste clară vă permite să comunicați în mod eficient și convingător cu diverși potențiali clienți potențiali, conducând astfel la construirea unor conexiuni de afaceri mai puternice în viitor eforturi.

Aceasta ne reafirmă convingerea că esența marketingului constă în a spune povești minunate! Și ce protagoniști mai buni decât propriile persoane ale cumpărătorilor meticulos create?

De la date la persoană: Un exemplu de cercetare a unui buyer persona

Transformarea datelor brute într-un buyer persona cuprinzător poate părea descurajantă la început. Dar eu sunt aici pentru a vă îndruma în acest sens. Haideți să o analizăm împreună, începând cu trei factori fundamentali: Vârsta și Sex, Socioeconomie și interese.

Vârsta și sexul

Este esențial să înțelegeți care este categoria demografică a clienților dvs. tipici. "Vârsta" vă poate oferi informații despre etapele de viață ale acestora, nivelul veniturilor disponibile, precum și tendințele comportamentului lor online. "Sexul", pe de altă parte, vă poate ajuta în segmentarea strategiilor de marketing.

De exemplu, dacă vând costume de afaceri de lux pentru bărbați și datele mele arată că majoritatea achizițiilor sunt făcute de bărbați cu vârste cuprinse între 30 și 50 de ani, această informație devine factorul de profil fundamental pentru crearea propriului meu buyer persona.

Socioeconomie

După vârsta și sexul demografic, urmează socioeconomia - poziția socială sau clasa socială a consumatorului dumneavoastră. Aceasta include parametri precum tipul de ocupație, nivelul de educație, nivelul de venit și altele.

Continuând cu exemplul nostru de mai devreme, să spunem că clienții noștri medii dețin funcții de conducere sau poziții superioare în sectoarele corporative și au un venit peste medie. Această perspectivă economică ajută la coroborarea unor detalii suplimentare în ceea ce vom sunați la "Executive Eric", sporindu-i și mai mult precizia.

Interese

În cele din urmă, explorarea intereselor clienților oferă o perspectivă asupra trăsăturilor de personalitate care influențează puternic obiceiurile de cumpărare. Cunoașterea activităților de care se bucură oamenii sau a cauzelor care îi interesează ne permite să ne adresăm direct acestor sensibilități în cadrul eforturilor de marketing.

Revenind din nou la "Executive Eric", dacă aflăm că este interesat de activități de agrement cu tematică rafinată (de exemplu, experiențe culinare gourmet sau teatru), acest lucru ar putea ajuta la modelarea nu doar a mesajelor promoționale, ci și a aspectelor de design ale produselor în sine.

Nu uitați totuși - toate aceste dimensiuni au avantajele lor distincte atunci când înțelegeți "ce este un buyer persona". Cu toate acestea, reunirea lor creează o imagine completă, permițând întreprinderilor să interacționeze empatic cu consumatorii - aceasta este ceea ce face ca persona să prindă viață. Așadar, adunați date, analizați-le și personificați aceste cifre într-un arhetip relaționabil. Marketingul dvs. vă va mulțumi pentru asta.

Câte interviuri Buyer Persona ar trebui să vă propuneți să finalizați?

Numărul de interviuri cu buyer persona pe care le realizați poate avea un impact semnificativ asupra calității informațiilor pe care le obțineți. Astfel, este un aspect crucial atunci când încercați să înțelegeți ce este un buyer persona. În această călătorie de înțelegere a consumatorului, nu există un răspuns numeric absolut - în schimb, se face ecou la sentiment, "cu cât mai multe, cu atât mai bine". Cu toate acestea, sugerez să faceți eforturi pentru cel puțin 15-20 de interviuri în profunzime pentru fiecare șablon de buyer persona, pentru fiecare segment.

Există diverse motive pentru această cifră aparent substanțială. În primul rând, perspectivele multiple oferă o perspectivă mai largă asupra comportamentelor clienților, a punctelor de durere și a obiectivelor. Punctele de vedere diferite sunt deosebit de benefice mai ales în cazul unui public țintă divers, unde opiniile pot varia foarte mult.

În al doilea rând - în ciuda aparențelor inițiale - interviurile dezvăluie adesea modele sau tendințe similare în rândul consumatorilor. Numai vorbind cu un număr suficient de persoane, aceste teme recurente pot deveni evidente și pot oferi informații valoroase care altfel ar rămâne descoperite.

Fiți totuși precauți! Cantitatea nu ar trebui să înlocuiască calitatea - obiectivul final rămâne concentrarea pe obținerea de informații utile despre clienți. Prin urmare, dacă au fost capturate date cuprinzătoare în cadrul unui număr mai mic de interacțiuni, nu vă faceți griji cu privire la atingerea unui număr specific de conversații.

În cele din urmă, nu uitați: buyer personas nu sunt documente prestabilite, ci mai degrabă modele dinamice, care pot fi modificate pe măsură ce mai multe informații devin disponibile în urma cercetărilor de piață și a studiilor de piață în curs.

Pe scurt:

• Încercați să realizați între 15 și 20 de interviuri detaliate pentru fiecare persoană.
• Căutați perspective diverse pentru o perspectivă cuprinzătoare.
• Concentrați-vă pe extragerea subiectelor recurente și a modelelor comportamentale.
• Dați prioritate calității față de cantitate în ceea ce privește datele obținute.
• Continuați să vă adaptați personalitățile pe baza feedback-ului clienților (nu uitați că nu sunt statice!).

După ce am înțeles cât de multe interviuri cu buyer persona ar trebui să se urmărească - și de ce -, să ne uităm la elaborarea unor narațiuni convingătoare în jurul rezultatelor noastre pentru a asigura utilizarea optimă a acestor profiluri în strategiile de marketing.