Kas yra pirkėjo asmenybė?

Sveiki atvykę į įspūdingą rinkodaros pasaulį! Šiandien nagrinėsime intriguojančią koncepciją, kuri yra labai svarbi jūsų verslo sėkmei - pirkėjo asmenybė. Tai tarsi asmeninis susitikimas su idealiu klientu prie puodelio kavos ir išsiaiškinimas, kaip tiksliai ką kaip jie veikia. Jau susidomėjote? Įsitraukite, nes iki šio straipsnio pabaigos turėsite visas priemones, kurių reikia, kad pakeltumėte savo verslas efektyviai naudodami pirkėjų rinkodaros asmenis.

Kas yra pirkėjo asmenybė?

Plaukiate į dar neištirtą rinkodaros teritoriją? Nesijaudinkite, leiskite man vadovas jums. Pirkėjo persona, dar vadinama "kliento avataru", "auditorija", nemokamai pirkėjo persona šablonas", arba tiesiog "persona", nėra fizinis subjektas. Šis išgalvotas personažas simbolizuoja jūsų tikslinį arba idealų klientą - žmogų, kuriam, jūsų manymu, jūsų produktas ir (arba) paslauga būtų naudingiausi.

Kuriant šį abstraktų modelį reikia atidžiai išnagrinėti demografinius duomenis, naršymo modelius, pirkimo elgseną ir asmeninius motyvus, kurie apibrėžia konkrečią jūsų auditorijos grupę. Svarbūs yra bet kokie dalykai, pradedant jų amžiumi, interesais, tikslais, iššūkiais ir baigiant penktadienio vakaro picos pasirinkimu!

Šio archetipinio kliento supratimas ir apibrėžimas yra ne tik prasmingas verslui, bet ir humanizuoja visą procesą. Įsivaizduokite, kad galite bendrauti su žmogumi, kuris tobulai atspindi jūsų tikslinę rinką - būtent tai leidžia padaryti gerai parengta pirkėjo asmenybė! Prieš pradėdami klausinėti, kodėl kyla tiek daug triukšmo dėl to, kas atrodo kaip lakios vaizduotės darbas, supraskite vieną dalyką: galia slypi ne beveik realaus išgalvoto personažo kūrime, o iš jo gautų įžvalgų panaudojime pagrindiniams verslo sprendimams priimti.

Kodėl verslui svarbios pirkėjų personos?

Klausimo "kas yra pirkėjo persona" išsiaiškinimas veda tiesiai į verslo operacijų esmę. Pirkėjo asmenybė yra labai svarbi jūsų komercinei veiklai dėl daugelio priežasčių.

Pirma, turėdami aiškų supratimą apie tipinį klientą, galite rengti tikslines rinkodaros kampanijas ir strategijas, kurios tiesiogiai atitinka jo poreikius ir pageidavimus. Tokios specialiai pritaikytos kampanijos būna sėkmingesnės, nes jos glaudžiai susijusios su tuo, ko jūsų klientas ieško produktui ar paslaugai.

Antra, pirkėjų asmenybės skatina produktų kūrimą. Įmonės, atsižvelgdamos į klientų norus ir sunkumus, gali kurti produktus, kurie siūlo šių problemų sprendimus. Tai ne tik padeda išlaikyti esamus klientai laimingas, bet taip pat pritraukia potencialius pirkėjus, susiduriančius su panašiomis problemomis.

Galiausiai, apibrėžtų pirkėjų asmenybių kūrimas padeda supaprastinti pardavimų metodą. Su žinios sužinoję, kam parduodate paslaugas - jų pajamų lygį, vietovę, interesus - galėsite lengviau įtikinamai ir patraukliai pristatyti savo paslaugas. Jau nekalbant apie tai, kad ši informacija leidžia tikslus prognozavimas.

Štai keletas dinamiškų aspektų, kur gerai struktūrizuotos pirkėjo asmenybės pasiteisina absoliutus būtinybė:

1. Rinkodara Strategija Pritaikymas
2. Pardavimo aikštelės supaprastinimas
3. Maitinimo produktų kūrimas
4. Tikslus prognozavimas

Dabar jau supratome, kad žinoti, kas yra pirkėjo asmuo, yra ne tik labai svarbu, bet ir būtina! Kiekvienas aspektas - nuo produkto koncepcijos iki galutinio pardavimo - priklauso nuo supratimo, kas jį pirks ir kodėl jis jiems reikalingas.

Pirkėjo asmenybės nustatymo privalumai

Visi žinome, kad žinios yra galia, tiesa? Ši frazė galioja net verslumo ir rinkodaros srityje. Žinios, apie kurias kalbame kalbėdami apie pirkėjų asmenybes, yra supratimas, kas iš tikrųjų yra jūsų klientai. Atskleisdami, kas yra pirkėjo persona, jūs apsirūpinate įrankiais, kurie gali padėti jūsų verslui orientuotis kelyje į sėkmę.

Norėdamas tai priminti, norėčiau parodyti keletą konkrečių privalumų, kuriuos jūsų įmonė gaus sukūrusi išsamias ir įžvalgias pirkėjų asmenybes.

Klientų poreikių supratimas

Vienas iš galingiausių privalumų, kuriuos suteikia pirkėjo asmenybės žinojimas, yra gilus klientų poreikių supratimas. Tiksliai sužinosite, ką jie paieška produktų ar paslaugų, todėl jums bus lengviau kurti sprendimus, pritaikytus konkrečiai jūsų poreikiams. adresas šiuos reikalavimus.

Klientų įsitraukimo stiprinimas

Susipažinę su pirkėjų savybėmis, galite kurti labai tikslines ir asmenines rinkodaros kampanijas. Šie individualiai pritaikyti pranešimai neabejotinai paskatins aktyvesnį įsitraukimą, nes jie asmeniniu lygmeniu atsilieps kiekvienam jūsų auditorijos nariui.

Informuotų verslo sprendimų priėmimas

Įžvalgomis, gautomis nustačius, kas yra pirkėjo persona, įmonės gauna naudingų duomenų, kurie padeda priimti svarbius sprendimus. Nesvarbu, ar tai susiję su produkto kūrimu, ar strateginėmis rinkodaros iniciatyvomis, ši vertinga informacija gerokai sumažina spėlionių skaičių ir kartu padidina investicijų grąžą.

Tikslus produktų derinimas

Kiekvienos smulkmenos apie tai, kas naudojasi jūsų produktu, supratimas labai padeda tobulinti šiuos pasiūlymus remiantis realių žmonių, o ne abstrakčių rinkos segmentų ar hipotetinių situacijų patirtimi.

Nepamirškite, kad šie punktai - tai tik maža dalis visų galimų apdovanojimų, kurie laukia tų, kurie įmonės pakankamai drąsūs ir sumanūs, kad pasinertų į patikimų ir reprezentatyvių pirkėjų asmenybių kūrimą.

Galiausiai, nustebsite, koks naudingas toks pratimas gali būti vėliau, kai teks spręsti anksčiau buvusius sudėtingus klausimus, pavyzdžiui, rinkos pozicionavimo ar naujų produktų diegimo. O dar svarbiau tai, kad tai bus organiškas būdas užmegzti stipresnius ryšius su svarbiausiais žmonėmis - jūsų klientais.

Pirkėjo asmenybės charakteristikos

Bandydami atsakyti į klausimą "kas yra pirkėjo persona?", negalime nepastebėti asmenybės aprašymo aspektų. Pagrindiniai komponentai, padedantys suformuluoti kelių pirkėjų asmenybes, apima tokius elementus kaip vardas, amžius, pajamos, profesija ir vietovė. Tačiau remdamiesi išsamesnėmis charakteristikomis, tokiomis kaip pirminė informacija, interesai, pomėgiai, tikslai ir uždaviniai, vertybės ir baimės, taip pat produkto iššūkiai ir skausmingos vietos, sukuriame išsamų tikslinio kliento vaizdinį.

Pavadinimas

Vardai suasmenina jūsų pirkėjų asmenis. Susitikimas su "technikos specialistu Tomu" yra daug asmeniškesnis nei susitikimas su "25-30 metų IT specialistu". Vardų suteikimas padeda sukurti stiprų emocinį ryšį tarp rinkodaros komandos ir narių bei jų tikslinės auditorijos.

Amžius

Supratimas, ar jūsų klientai yra ką tik studijas baigę absolventai, ar patyrę specialistai, neabejotinai daro įtaką tam, koks rinkodaros metodas jiems geriausiai tinka. Siaurindami savo klientų amžiaus grupę, galėsite tinkamai pritaikyti savo pranešimus.

Pajamos

Pinigai svarbu! Jūsų asmens pajamų lygis rodo, kokius produktus jis gali sau leisti įsigyti, ir daro didelę įtaką jo vartotojų elgsenai.

Profesija

Žinoti kieno nors darbą pavadinimas galėtų pateikti įžvalgų apie jų dienotvarkę ar profesinius sunkumus, kuriuos būtų galima išspręsti pasitelkus jūsų pasiūlymus.

Vieta

Geografinė vietovė lemia daugelį asmens elgsenos aspektų, įskaitant pirkimo įpročius. Todėl labai svarbu žinoti, kur geografiškai gyvena jūsų vartotojai - kaimo vietovėse ar miestuose.

Pagrindinė informacija

apima išsilavinimo lygį, šeimyninę padėtį arba šeima dydis pagal "fono" skėtį suteikia papildomų dimensijų jūsų pirkėjų asmenybėms, todėl jos tampa nepaprastai realios.

Interesai

Kad ir kaip banaliai tai skambėtų, supratimas apie kieno nors interesus gali atverti naujų galimybių įsitraukti į klientų veiklą.

Pomėgiai

Panašiai kaip ir pomėgiai; supratimas, kokia veikla žmonės mėgsta užsiimti už darbo ribų, suteikia mūsų sukurtoms asmenybėms dar vieną autentiškumo sluoksnį.

Tikslai ir uždaviniai

Žinodami, kas skatina mūsų asmenis profesinėje ar asmeninėje veikloje, galime numatyti būdus, kaip mūsų produktas gali padėti jiems siekti savo tikslų.

Vertybės ir baimės

Kiekvienam žmogui įtaką daro jo pagrindinės vertybės ir baimės. Žinodami savo asmens pagrindinius principus, galite kurti empatiškas rinkodaros strategijas.

Produkto iššūkiai ir sunkumai

Galiausiai, žinodami iššūkius, su kuriais susiduria klientai, galėsite pateikti savo pasiūlymus kaip sprendimus, kad klientai jaustųsi suprasti ir palengvinti savo padėtį.

Iš esmės šios daugybė savybių formuoja veiksmingą asmenį, kuris neapsiriboja vien demografiniais duomenimis ir padeda suprasti asmenis, kurie sudaro jūsų tikslinę rinką, taip didindamas klientų įsitraukimą.

Kur gauti pirkėjų asmenybės duomenis

Duomenų rinkimas yra veiksmingos ir tikslios pirkėjo asmenybės kūrimo pagrindas. Šiame skirsnyje rasite keletą rekomenduojamų šaltinių, iš kurių galite gauti svarbios informacijos savo pirkėjo asmenybei.

Pardavimai

Jei jums kyla klausimas: "Nuo ko pradėti pirkėjo asmenybę?", gilinimasis į pardavimų duomenis yra puiki pradinė užduotis. Jūsų verslas jau namai neįkainojamą įžvalgą apie potencialius klientus per šią esamą struktūra.

Tik pagalvokite apie tai! Kasdien bendraudama su klientais, jūsų pardavimų komanda nuolat kaupia svarbias žinias apie potencialius klientus - jų pomėgius, skaudulius ir pirkimo elgseną. Reguliariai atlikite išsamius pokalbius su pardavimų komanda arba analizuokite CRM (ryšių su klientais sistema). Valdymas) sistemos detales, kad išgautumėte šiuos išminties branduolius.

Be to, nepamirškite įvykdytų sandorių, nes jie padeda nustatyti įsigytus produktus ar paslaugas, klientų pirkimų dažnumą ir kiekį per tam tikrą laiką.

"Facebook" auditorijos įžvalgos

Skaitmeninėje erdvėje socialinės žiniasklaidos platformos, pvz. "Facebook" yra palanki terpė rinkti informaciją apie pirkėjo asmenį. Milijardai aktyvių vartotojų visame pasaulyje savanoriškai dalijasi asmeniniais skoniais, pageidavimais ir elgsena, todėl įmonės gali iš to gauti daug naudos.

"Facebook" auditorijos įžvalgų įrankis siūlo įmonėms tikslingai metrika pavyzdžiui, demografiniai matavimai (amžius ir lytis), geografinės vietovės įžvalgos (vieta) ir naudotojų elgsenos modeliai (pomėgiai ir pirkimo tendencijos). Naudokite jį, kad geriau suprastumėte, kas bendrauja su jūsų prekės ženklas internete, o tai padeda iš esmės formuoti klientų profilius.

Tačiau nepamirškite visiškai nepasikliauti savo pačių pateiktais statistiniais duomenimis, nes juose dažnai būna neatitikimų, todėl svarbu kryžminiu būdu patikrinti visus gautus duomenis.

Apklausos ir tikslinės grupės

Jei socialinės žiniasklaidos analizė palieka spragų jūsų išsamioje vizijoje apie tai, kaip atrodo pirkėjo persona, arba jei reikia daugiau informacijos, kreipkitės į individualiai orientuotus grįžtamojo ryšio įrankius. Apklausos - tai geriausi metodai mokytis konkrečių klientų veiksmų priežastys, papildančios anksčiau surinktus statistinius duomenis, o tikslinės grupės suteikia kokybinę informaciją. gylis niekur kitur neturi analogų.

Pavyzdžiui, platinkite apklausas per pašto sąrašus, prašydami tikslių atsakymų, kurie padės geriau suprasti pirkėjo asmenį. Arba pakvieskite pagrindinius klientus ir potencialius pirkėjus į tikslines grupes, kad giliau sužinotumėte jų motyvaciją, iššūkius ir jausmus, susijusius su jūsų pasiūlymais.

Šie asmeniniai formatai suteikia balsas į asmenis, kad jie būtų ne tik statistiniai duomenys, bet ir žmonės, turintys unikalią patirtį, kuri yra vaizdingas planas, padedantis kurti ryškias asmenybes. Tačiau nepamirškite, kad gautos įžvalgos yra atskirų dalyvių įžvalgos, o ne apibendrintos prielaidos, taikytinos didesnėms demografinėms grupėms.

Kiekvienu pirmiau nurodytu atveju nepamirškite, kad duomenų rinkimas yra tik pusė mūšio - dėsningumų įžvelgimas ir loginė šių šaltinių analizė yra namų konstruktyvaus pirkėjo asmenybės kūrimo varomoji jėga.

Skirtumai tarp B2C ir B2B pirkėjų personų

Norint iš tiesų suprasti, kas yra pirkėjo persona, svarbu atskirti verslo vartotojui (B2C) ir verslo verslui (B2B) personas. Nors šie terminai gali priminti įmonių žargoną, įdėjus pastangų atskirti jie gali būti labai naudingi jūsų tikslinei rinkodarai. pastangos.

1. Auditorijos sudėtingumas - B2C sistemoje sprendimą dėl pirkimo pirmiausia priima vienas asmuo arba nedidelė žmonių grupė. Tačiau B2B scenarijuje dažnai gali dalyvauti keli asmenys, priimantys sprendimus - kiekvienas iš jų turi savo prioritetus ir skausmo taškus.
2. Sprendimų priėmimo procesas - B2C pirkėjo pirkimo kelias gali būti impulsyvus, kaip ir apeliavimas į emocijas ar estetinius pageidavimus. Priešingai, B2B pirkėjų atveju sprendimai būna labiau apgalvoti ir priimami palaipsniui per ilgesnį laiką, nes jie susiję su ilgalaikiais verslo tikslais.
3. Įsitraukimo lygis - Į vartotojus orientuotų įmonių veikla skiriasi nuo verslo platformose veikiančių įmonių veiklos. Kreipiantis į galutinius vartotojus galima pasitelkti kūrybiškumą ir žaismingą prekės ženklo kūrimą, tačiau verslo klientams reikia profesionalumo ir statistiškai pagrįstų argumentų.
4. Pirkimo motyvacija - Paprasčiau tariant, nors daugelis vartotojų pirkinių yra neprivalomi norai, gerinantys gyvenimo kokybę, dauguma verslo pirkinių yra būtini poreikiai, be kurių veikla sustotų!
5. Biudžetas svarstymai - Galiausiai, pavienis vartotojas kur kas dažniau atsižvelgs į biudžeto apribojimus, nei tai padarytų paveikių sprendimų ieškanti korporacija.

Išskyrę šių dviejų scenarijų sąvoką "kas yra pirkėjo persona", suprasite, kad atskirų strategijų kūrimas pagal tikslines rinkas yra ne tik išmintingas, bet ir labai svarbus! Turėdami tokį supratimą, galėsite gauti maksimalią grąžą iš esamų išteklių, sutelkdami dėmesį į vertingus klientus, kurie yra linkę pirkti.

Kaip sukurti pirkėjo asmenybę?

Pirkėjo ir personažo šablono kūrimo procesas nėra sudėtingas, tačiau reikia kruopštaus tyrimai ir suprasti savo klientų bazę. Štai kaip galite taikyti šį metodą žingsnis po žingsnio:

Ištirkite savo klientus

Iš pradžių svarbiausias žingsnis kuriant pirkėjo asmenybės šabloną - atlikti išsamų esamos klientų bazės tyrimą. Reikia surinkti kuo daugiau duomenų apie jų elgseną, pomėgius ir poreikius tiriant įvairius duomenų šaltinius, pvz., socialinę žiniasklaidą. analizė, svetainės rodiklius, pardavimo duomenis ir atskirų klientų atsiliepimus.

Nepamirškite, kad kiekvieno auditorijos segmento supratimas yra neatsiejama dalis nustatant, kas jie yra. Todėl nesutelkite dėmesio tik į demografinius duomenis, bet pasistenkite gilintis į psichografinius duomenis, apimančius vertybes, požiūrį, gyvenimo būdą ir net tokius veiksnius kaip vartotojų elgsena.

Supraskite visus jų interesus

Surinkus pakankamai informacijos apie tikslinių klientų savybes ir pirkimo įpročius, metas suprasti visus jų interesus. Tai susiję ne tik su tuo, kaip jie naudojasi jūsų produktu ar paslauga, bet ir su tuo, kas juos intriguoja už jūsų rinkos ribų.

Gerai susipažinę su jų pomėgiais ar aistromis už darbo ribų arba ne tik produkto naudojimo scenarijais, galėsite sukurti turinys kuris jiems labiau patinka ir pagerina bendrą įsitraukimo lygį. Be to, šiomis įžvalgomis netgi galima vadovautis kuriant naujus produktus ar tobulinant maitinimo funkcijas, labiau atitinkančias naudotojų lūkesčius.

Pritaikykite interesus klientų skausmingiems taškams

Kai po išsamios analizės nuodugniai suprasite jų interesus, kitas tikslas bus susieti šiuos interesus su pagrindiniais skausmo taškais. Supratę, kaip šie nepatogumai veikia klientus, gausite vertingų žinių apie tai, kas skatina sekėjus pirkti.

Skausmo taškus paprastai lemia nepatenkinti poreikiai, kai lūkesčiai ir faktiniai produkto ar paslaugos rezultatai skiriasi. Veiksmingai sprendžiant šiuos klausimus rinkodaros kampanijose, kuriose pabrėžiami vertės pasiūlymai, turėtų būti gerokai patobulintos lyderystės iniciatyvos, nes esami ir potencialūs klientai ir klientai labiau susisieja su parduodamais sprendimais.

Toliau atlikite daugiau tyrimų

Galiausiai nepamirškite, kad pirkėjo asmenybės kūrimas nėra vienkartinė užduotis. Viskas keičiasi - klientų pageidavimai gali pasikeisti, pirkėjų elgsena gali pasikeisti, gali atsirasti naujų skausmingų vietų. Todėl turite tęsti tyrimus ir reguliariai atnaujinti šias sukurtas pirkėjo asmenybes.

Organizuokite periodines apklausas arba naudokite atsiliepimų rinkimo priemones, kad užfiksuotumėte nuolatinius pokyčius ir taip padėtumėte išlaikyti atnaujintus vartotojų profilius. Reguliariai auditai Šių personažų naudojimas užtikrina, kad jūsų rinkodaros strategijos išliktų naujoviškos ir aktualios, o tai ilgainiui padės užmegzti tvirtesnius santykius su klientais.

Taigi supratimas, kas yra pirkėjo persona, leidžia rinkodaros specialistams kurti rinkodaros pranešimus, tiesiogiai atitinkančius jų auditorijos poreikius, ir kurti turinį, kuris turi didesnį atgarsį nei standartiniai komunikacijos elementai.

Pirkėjų personų pavyzdžiai

Kad geriau suprastumėte, kas yra pirkėjo persona, pritaikykime teoriją praktiškai ir panagrinėkime keletą realių pavyzdžių.

Pirkėjo persona: Virtuali asistentė Viktorija

Susipažinkite su pirmuoju pavyzdžiu - "Virtuali asistentė Viktorija". Ji atstovauja mūsų tikslinės auditorijos grupei, kuri dirba nuotoliniu būdu. Štai keletas tipiškų savybių:

• Amžius: 25-35 metai senas
• Profesija: Savarankiškai dirbantis virtualus asistentas
• Pomėgiai: Mėgsta skaityti produktyvumą tinklaraščiai, piešimas skaitmeniniai meno kūriniai
• Iššūkiai: Ieško būdų, kaip efektyviai valdyti savo laiką ir įvairius projektus, kuriuos ji vykdo

Šiuo metu Viktorija naudoja pagrindines produktyvumo priemones, tačiau nuolat tyrinėja naujas technologijas, kurios galėtų suteikti geresnę pagalbą. Jos pagrindinis tikslas optimizuoja savo ir klientų darbo eigą.

Pirkėjo persona: Projektų vadovas Pete

Toliau turime "Projektų vadovą Pitą", kuris simbolizuoja mūsų rinkos dalį, dirbančią įmonių aplinkoje. Jo savybės gali atrodyti taip:

• Amžius: 40-50 metų
• Profesija: Projektų vadovas technologijų įmonėje
• Interesai: Dalyvauja verslo kontaktų renginiuose, aktyviai ieško naujų projektų valdymo sprendimų
• Nusivylimai: Kova su išlaikymu stebėti . kelių komandų užduočių

Pagrindinis Pete'o tikslas - suderinti komandos tikslus ir padidinti jos efektyvumą, todėl jis domisi patikimais projektų valdymo įrankiais, kurie leidžia bendram darbui pereiti į aukštesnį lygį.

Pirkėjo persona: Dažnai skraidanti Fiona

Galiausiai susipažinkite su "Dažnai skraidančia Fiona", atstovaujančia nepriklausomiems rangovams arba vadovams, kurie kelionės daug dirbti. Pavyzdinės savybės galėtų būti:

• Amžius: 30-45 metų
• Profesija: Nepriklausomas konsultantas tarp pramonės šakų arba vadovui, vadovaujančiam komandoms keliose vietovėse.
• Laisvalaikis: Domina įvairių kultūrų pažinimas keliaujant; nuolat ieškau geresnių būdų, kaip suderinti darbo reikalavimus su klajonių troškimu.
• Kliūtys: Ieškoti subalansuotų sprendimų, kurie atitiktų asmeninius poreikius ir kartu nuotoliniu būdu valdytų profesines pareigas skirtingose vietose

Pagrindinis Fionos tikslas - atrasti išteklių, kurie padėtų palengvinti jos profesinius įsipareigojimus ir kartu nepažeistų jos asmeninio gyvenimo, ypač daug dėmesio skiriant harmoningam darbo ir kelionių derinimui.

Atminkite, kad tai tik pavyzdžiai. Konkreti jūsų pirkėjo asmenybės informacija priklausys tik nuo išsamių jūsų realių klientų tyrimų.

Neleiskite, kad jūsų verslas išaugtų iš jūsų asmenybių

Nuolatinis pirkėjo asmenybės kūrimo procesas yra labai svarbus įmonėms. Kadangi jūsų verslas vystosi ir plečiasi, taip pat turėtumėte suprasti, kas yra pirkėjo persona. Atsižvelgdami į šį svarbų veiksnį, užtikrinsite, kad ir toliau patenkinsite dabartinių klientų lūkesčius ir poreikius, kartu veiksmingai pritraukdami naujus.

Pristatydami naujus produktus ar žengdami į naujas rinkas, būtinai peržiūrėkite ir atnaujinkite esamas pirkėjų asmenybes. Tai darydami įvertinkite, ar šios asmenybės vis dar yra svarbios, ar reikia sukurti naujų. sukurti .. Nuolat kurdami pirkėjų asmenybes ir taip jas persvarstydami, galėsite stebėti, kaip keičiasi vartotojų elgsena ar pageidavimai.

Štai keletas praktinių strategijų, kurias rekomenduoju:

1. Planuokite periodines peržiūras: Atlikite personos peržiūrėti neatsiejama ketvirtinio ar metinio strateginio planavimo sesijų dalis.
2. Sekite klientų atsiliepimus: Ieškokite galimybių rinkti kokybinius duomenis naudodamiesi tokiomis priemonėmis kaip klientų atsiliepimų apklausos ir socialinės žiniasklaidos signalai.
3. Laikykitės rinkos tendencijos: Nuolat sekite pramonės naujienas, tyrimų ataskaitas, internetinius seminarus ir t. t., kuriuose pateikiamos įžvalgos apie šiuolaikinius vartotojų elgsenos modelius.

Patikima esamų pirkėjų asmenybių pokyčių stebėjimo sistema gali labai padėti suderinti produkto kūrimo ir rinkodaros pastangas. Todėl tai padeda įmonėms siūlyti sprendimus, kuriuos klientai tikrai vertina.

Atminkite - augant verslui ir keičiantis jo krypčiai, nepamirškite tų, kurie prisidėjo prie to, kad verslas pasiektų dabartinę padėtį, - savo esamų klientų. Kuriant ar pritaikant paslaugas, visada atsižvelkite į jų kintančius poreikius ir reikalavimus, kurie turi būti ugdomi pagal atnaujintą pirkėjo asmenybę. Nuolatinis dėmesys personų pritaikymui užtikrina, kad nebus tarpas didėja skirtumas tarp to, kas, jūsų manymu, yra jūsų idealūs klientai, ir to, kuo jie iš tikrųjų tampa laikui bėgant. Taip įmonės neleidžia sau peraugti savo personų - galiausiai tai padeda puoselėti ilgalaikius santykius su klientais.

Istorijos apie savo asmenybes kūrimas

Gilinantis į tai, kas yra pirkėjo persona, labai svarbu atkreipti dėmesį į esminį aspektą - pirkėjo personos istoriją. Kaip kiekviena įtaigi knyga ar įdomus filmas turi patrauklų siužetą, taip ir jūsų pirkėjų asmenybės turėtų turėti savo individualius pasakojimus. Toks požiūris įkvėps joms gyvybės, todėl jos taps labiau suprantamos ir patvarios.

Pirkėjų asmenybės nėra tiesiog šalti duomenų rinkiniai ar atskiros klasifikacijos. Galvokite apie juos kaip apie gyvus personažus įtraukiančiame pasakojime, kuris vystosi prekyvietė kontekstas. Įtraukiant biografines detales, karjera jų motyvus, motyvaciją ir net iššūkius ar skausmingus taškus, sukursite išsamią savo idealaus kliento vizualizaciją.

Atminkite: y raktažodis čia yra autentiškumas.

Pateikiame keletą patarimų, kaip tai padaryti:

1. Įsikūnykite į jų batus: Pabandykite suvokti, kaip jie mąstytų ar jaustųsi tam tikrose situacijose, susijusiose su jūsų produktu ar paslauga.
2. Nustatykite svarbiausius momentus: Tai svarbiausi atvejai, pavyzdžiui, apsisprendimas pirkti, kliūčių pirkti jūsų produktą įveikimas, dalijimasis teigiamais atsiliepimais apie savo produktą. patirtis ir t. t.
3. Kurkite autentiškus dialogus: Kokią kalbą jie renkasi? Ar jiems labiau patiktų techninis žargonas, ar aiški kalba?

Tai nereiškia, kad visi istorijos kiekvienai asmenybei turi būti labai skirtingi; veikiau gali būti bendrų temų, perpintų su unikaliais elementais, nukreiptais per skirtingas asmenybes.

Asmenybių pateikimas įdomių ir įžvalgių istorijų kontekste gali atskleisti jų galimus elgesio modelius, susijusius su jūsų pasiūlymais.

Šių pasakojimų apie kiekvieną asmenybę kūrimas iš pradžių gali atrodyti kaip sudėtingas pratimas, bet patikėkite manimi, kai sakau, kad verta! Aiškus siužetas leidžia efektyviai ir įtikinamai bendrauti su įvairiais potencialiais klientais ir taip padeda užmegzti tvirtesnius verslo ryšius. ateitis pastangas.

Tai dar kartą patvirtina mūsų įsitikinimą, kad rinkodaros esmė iš tiesų slypi puikių istorijų pasakojime! O kas gali būti geresni veikėjai už jūsų pačių kruopščiai parengtas pirkėjų asmenybes?

Nuo duomenų iki asmenybės: Pirkėjo personos tyrimo pavyzdys

Iš pradžių gali atrodyti, kad neapdorotų duomenų pavertimas išsamia pirkėjo asmenybe yra sudėtingas. Tačiau aš esu čia tam, kad jums patarčiau. Išskaidykime viską kartu, pradėdami nuo trijų pagrindinių veiksnių: Amžius ir Seksas, socialinė ir ekonominė padėtis bei interesai.

Amžius ir lytis

Labai svarbu suprasti savo tipinių klientų demografinį spektrą. "Amžius" gali suteikti jums informacijos apie jų gyvenimo etapus, disponuojamų pajamų lygį ir elgsenos internete tendencijas. Kita vertus, "lytis" gali padėti segmentuoti rinkodaros strategijas.

Pavyzdžiui, jei parduodu aukščiausios klasės vyriškus verslo kostiumus, o mano duomenys rodo, kad daugiausia pirkinių įsigyja 30-50 metų amžiaus vyrai, ši informacija tampa pagrindiniu profilio veiksniu kuriant savo pirkėjo asmenį.

Socioekonomika

Po amžiaus ir lyties demografinių rodiklių seka socioekonominiai rodikliai - individualaus vartotojo socialinė padėtis arba klasė. Ji apima tokius parametrus kaip profesijos tipas, išsilavinimo lygis, pajamų lygis ir kt.

Tęsiant anksčiau pateiktą verslo kostiumo pavyzdį, tarkime, kad mūsų vidutiniai klientai eina vadovaujančias ar aukštesnes pareigas įmonių sektoriuose ir gauna didesnes nei vidutines pajamas. Ši ekonominė perspektyva padeda patvirtinti papildomą informaciją apie tai, ką mes skambinkite "Vykdomasis Erikas", taip dar labiau padidindamas savo tikslumą.

Interesai

Galiausiai, klientų interesų tyrimas leidžia suprasti asmenybės bruožus, kurie daro didelę įtaką pirkimo įpročiams. Žinodami, kokia veikla žmonėms patinka arba kokios priežastys jiems rūpi, galime tiesiogiai kalbėti apie šiuos jausmus rinkodaros srityje.

Vėl grįžtant prie "Vadovo Eriko"; sužinojus, kad jis domisi rafinuotumo tematikos laisvalaikio pramogomis (pavyzdžiui, gurmaniškais patiekalais ar teatru), tai gali padėti formuoti ne tik reklamines žinutes, bet ir pačių produktų dizaino aspektus.

Atminkite, kad visi šie matmenys turi savitų privalumų, kai reikia suprasti, kas yra pirkėjo persona. Vis dėlto, sujungus jas į visumą, susidaro išsamus vaizdas, leidžiantis įmonėms empatiškai bendrauti su vartotojais - tai ir yra tai, kas daro asmenybes gyvybingas. Taigi rinkite duomenis, analizuokite juos ir paverskite šiuos skaičius asmenybėmis. Jūsų rinkodara jums už tai padėkos.

Kiek interviu su pirkėjų asmenimis turėtumėte užbaigti?

Atliktų interviu su pirkėjų asmenimis skaičius gali turėti didelę įtaką jūsų įžvalgų kokybei. Taigi, tai labai svarbus aspektas bandant suprasti, kas yra pirkėjo persona. Šioje vartotojų pažinimo kelionėje nėra absoliutaus skaitinio atsakymo - vietoj to, jis atkartoja jausmai"Kuo daugiau, tuo geriau". Tačiau siūlau siekti, kad kiekviename segmente būtų atlikta bent 15-20 išsamių interviu su kiekvienu pirkėju asmeniu.

Šį iš pažiūros didelį skaičių lemia įvairios priežastys. Pirma, kelios perspektyvos leidžia geriau suprasti klientų elgseną, skaudulius ir tikslus. Skirtingi požiūriai ypač naudingi esant įvairiai tikslinei auditorijai, kurios nuomonės gali labai skirtis.

Antra, nepaisant pirminės regimybės, interviu dažnai atskleidžia panašius vartotojų elgesio modelius ar tendencijas. Tik kalbantis su pakankamu skaičiumi žmonių, šios pasikartojančios temos tampa akivaizdžios ir suteikia vertingų įžvalgų, kurios kitu atveju liktų neatskleistos.

Tačiau būkite atsargūs! Kiekybė neturėtų išstumti kokybės - pagrindinis tikslas ir toliau yra gauti naudingos informacijos apie klientus. Todėl, jei išsamūs duomenys buvo surinkti per mažiau sąveikų, nesijaudinkite dėl konkretaus pokalbių skaičiaus.

Galiausiai nepamirškite, kad pirkėjo asmenybės nėra iškalti dokumentai, o veikiau dinamiški modeliai, kurie gali būti keičiami, kai gaunama daugiau informacijos iš nuolatinių rinkos tyrimų ir.

Trumpai tariant:

• Siekite, kad kiekvienai asmenybei būtų atlikta 15-20 išsamių interviu.
• Ieškokite įvairių požiūrių, kad gautumėte išsamią informaciją.
• Sutelkite dėmesį į pasikartojančių temų ir elgsenos modelių išskyrimą.
• Teikite pirmenybę kokybei, o ne gautų duomenų kiekybei.
• Toliau tobulinkite savo asmenybes, remdamiesi tolesniais klientų atsiliepimais (nepamirškite, kad jos nėra statiškos!).

Išsiaiškinę, kiek pirkėjo asmenybės interviu reikėtų atlikti ir kodėl, toliau panagrinėkime, kaip sukurti įtikinamus pasakojimus apie savo išvadas, kad užtikrintume optimalų šių profilių panaudojimą rinkodaros strategijose.