Co je to kupující osobnost?

Vítejte ve fascinujícím světě marketingu! Dnes se budeme zabývat zajímavým konceptem, který je klíčový pro úspěch vašeho podnikání - osobou kupujícího. Je to jako setkat se s ideálním zákazníkem osobně u šálku kávy a zjistit, jak přesně se má chovat. co je to, co je zajímá. Zaujalo vás to? Připoutejte se, protože na konci tohoto článku budete mít všechny nástroje potřebné k tomu, abyste pozvedli svůj podnikání prostřednictvím efektivního využití marketingových osobností kupujících.

Co je to kupující osobnost?

Vplouváte na neznámé marketingové území? Nebojte se, dovolte mi průvodce vás. Osoba kupujícího, označovaná také jako "avatar zákazníka", "publikum", zdarma "šablona kupující osoby" nebo jednoduše "osoba" není fyzická entita. Tato fiktivní postava představuje vašeho cílového nebo ideálního zákazníka - někoho, o kom se domníváte, že by z vašeho produktu/služby měl největší užitek.

Vytvoření tohoto abstraktního modelu zahrnuje zkoumání demografických údajů, vzorců prohlížení, nákupního chování a osobních motivací, které definují konkrétní skupinu v rámci vašeho publika. Počítá se cokoli od jejich věku, zájmů, cílů, výzev až po výběr páteční pizzy!

Pochopení a definování tohoto archetypálního zákazníka nedává smysl jen z obchodního hlediska, ale také zlidšťuje celý proces. Představte si, že můžete komunikovat s někým, kdo dokonale vystihuje váš cílový trh; přesně to umožňuje dobře vytvořená kupující persona! Než se začnete ptát, proč je kolem něčeho, co se jeví jako bujná fantazie, tolik povyku - pochopte jednu věc: síla nespočívá ve vytvoření téměř reálné fiktivní postavy, ale ve využití poznatků z ní získaných pro klíčová obchodní rozhodnutí.

Proč jsou persony kupujících důležité pro podnikání?

Odhalení otázky, "co je to kupující osoba", nás zavede přímo k jádru obchodních operací. Osoba kupujícího je pro vaše obchodní podnikání klíčová z mnoha důvodů.

Zaprvé, jasná znalost typického zákazníka vám umožní formulovat cílené marketingové kampaně a strategie, které budou přímo odpovídat jeho potřebám a preferencím. Tyto kampaně šité na míru bývají úspěšnější, protože úzce odpovídají tomu, co váš zákazník u produktu nebo služby hledá.

Za druhé, osoby kupujícího podporují vývoj produktu. Díky poznání přání a problémů zákazníků mohou firmy vytvářet produkty, které tyto problémy řeší. To nejenže udržuje stávající klienti ale také přitahuje potenciální kupující, kteří se potýkají s podobnými problémy.

Vytvoření definovaných osobností kupujících vám pomůže zefektivnit přístup k prodeji. Na stránkách znalosti o tom, komu prodáváte - o výši jeho příjmu, lokalitě, zájmech - bude snazší přesvědčivě a přesvědčivě nabídnout své služby. Nemluvě o tom, že tyto informace umožňují přesné předpovídání.

Zde je několik dynamických aspektů, kde se dobře strukturované osoby kupujících osvědčují. absolutní nutnost:

1. Marketing Strategie Přizpůsobení
2. Zefektivnění prodejní nabídky
3. Vývoj krmných produktů
4. Přesné předpovědi

Už jsme pochopili, že vědět, "co je to osoba kupujícího", není jen zásadní, ale přímo nezbytné! Každý aspekt od koncepce produktu až po jeho konečný prodej závisí na pochopení toho, kdo si ho koupí a proč by ho měl chtít.

Výhody vytvoření persony kupujícího

Všichni víme, že ve znalostech je síla, že? Tato věta platí i v oblasti podnikání a marketingu. Znalost, kterou máme na mysli, když mluvíme o osobách kupujících, je pochopení toho, kdo jsou vaši zákazníci ve své podstatě. Odhalením toho, co je to kupující persona, se vybavíte nástroji, které mohou vašemu podnikání pomoci v orientaci na cestě k úspěchu.

Abych vám to přiblížil, ukážu vám několik konkrétních výhod, které váš podnik získá vytvořením propracovaných a pronikavých osobností kupujících.

Porozumění potřebám zákazníků

Jednou z nejsilnějších výhod, které přináší znalost osobnosti kupujícího, je získání hlubokého vhledu do potřeb zákazníků. Dozvíte se přesně, co jsou vyhledávání z hlediska produktů nebo služeb, což vám usnadní vytváření řešení přímo na míru. adresa tyto požadavky.

Zlepšení zapojení zákazníků

Seznámení se s charakteristikami kupujících vám umožní navrhnout vysoce cílené a personalizované marketingové kampaně. Tato sdělení šitá na míru nepochybně povedou k hlubšímu zapojení, protože budou rezonovat na osobní úrovni s každým jednotlivým členem vašeho publika.

Přijímání informovaných obchodních rozhodnutí

Díky poznatkům získaným na základě identifikace osobnosti kupujícího jsou podniky vybaveny použitelnými daty, která pomáhají při kritických rozhodovacích procesech. Ať už se jedná o vývoj produktů nebo strategické marketingové iniciativy, tyto cenné informace výrazně snižují dohadování a zároveň maximalizují návratnost investic.

Dolaďování vašich produktů

Porozumění každému detailu o tom, kdo váš produkt používá, nesmírně pomáhá při zdokonalování nabídky na základě skutečných zkušeností s používáním od skutečných lidí - nikoliv abstraktních segmentů trhu nebo hypotetických situací.

Mějte na paměti, že výše uvedené body jsou jen poškrábáním povrchu všech možných odměn, které čekají na ty, kdo společnosti dostatečně odvážní - a chytří - aby se po hlavě vrhli do vytváření pevných a reprezentativních osobností kupujících.

A konečně, byli byste překvapeni, jak užitečné se takové cvičení může ukázat při řešení dříve obtížných otázek, jako je umístění na trhu nebo zavádění nových produktů. A co je možná ještě důležitější, zjistíte, že se jedná o organický způsob, jak si vypěstovat silnější vazby s těmi, na kterých vám záleží nejvíce - s vašimi zákazníky.

Charakteristiky obsažené v kupující personě

Při hledání odpovědi na otázku "co je to kupující osoba?" nelze přehlédnout aspekty popisu osobnosti. Klíčové prvky pro naplnění více osobností kupujících zahrnují prvky jako jméno, věk, příjem, povolání a místo. Avšak na základě podrobnějších charakteristik, jako jsou informace o pozadí, zájmy, koníčky, cíle a záměry, hodnoty a obavy, jakož i problémy a bolestivé body produktu - vytvoříme komplexní obraz vašeho cílového zákazníka.

Název

Jména zlidšťují osobnosti kupujících. Setkání s "technikem Tomem" je mnohem osobnější než setkání s "IT profesionálem ve věku 25-30 let". Přiřazení jmen pomáhá budovat silné emocionální spojení mezi marketingovým týmem a jeho členy a jejich cílovou skupinou.

Věk

Pochopení toho, zda jsou vaši zákazníci čerství absolventi nebo zkušení profesionálové, nepochybně ovlivňuje, jaký marketingový přístup pro ně bude nejlépe fungovat. Zúžení věkové kategorie vašich zákazníků vám umožní správně přizpůsobit vaše sdělení.

Příjmy

Peníze záleží! Výše příjmu vaší osoby ukazuje, jaké produkty si může dovolit koupit, a významně ovlivňuje její spotřebitelské chování.

Povolání

Znát něčí práci název by mohly poskytnout informace o jejich denním rozvrhu nebo o potížích, kterým čelí v profesní oblasti a které by mohly být řešitelné prostřednictvím vašich nabídek.

Umístění

Zeměpisná oblast člověka formuje mnoho aspektů jeho chování - včetně nákupních zvyklostí. Proto je velmi důležité rozpoznat, kde vaši spotřebitelé geograficky žijí, zda na venkově nebo ve městě.

Pozadí

zahrnující úroveň vzdělání, rodinný stav nebo... rodina velikost v rámci "pozadí" dává vašim osobnostem kupujících další rozměry, díky nimž se cítí pozoruhodně reálně.

Zájmy

Ačkoli to může znít triviálně, pochopení něčích zájmů může odhalit nové příležitosti pro zapojení zákazníků.

Koníčky

Podobně jako v případě zájmů, i zde platí, že pochopení toho, jaké aktivity mají lidé rádi mimo práci, dodává naší vytvořené osobnosti další vrstvu autenticity.

Cíle a úkoly

Když si uvědomíme, co naše osoby pohání v profesním nebo osobním životě, jsme schopni navrhnout způsoby, jak jim náš produkt může pomoci při dosahování jejich cílů.

Hodnoty a obavy

Každý člověk je ovlivněn svými základními hodnotami a obavami. Znalost hlavních zásad vaší persony slouží jako kompas pro vytváření empatických marketingových strategií.

Produktové výzvy a bolestivé body

A konečně, znalost problémů, kterým čelí, vám dává možnost prezentovat své nabídky jako řešení, díky nimž se vaši zákazníci cítí pochopeni a ulehčeni.

Tyto nesčetné charakteristiky v podstatě utvářejí účinnou personu, která přesahuje pouhé demografické údaje a umožňuje porozumět jednotlivcům, kteří tvoří váš cílový trh - a tím zvyšuje angažovanost zákazníků.

Kde získat údaje o kupujících

Shromažďování údajů je základem pro vytvoření efektivní a přesné osobnosti kupujícího. V této části se seznámíte s některými doporučenými zdroji, z nichž můžete získat základní informace pro své vlastní persony kupujících.

Prodej

Pokud si kladete otázku: "Co je výchozím bodem person kupujícího?", ponoření se do prodejních dat představuje vynikající počáteční snahu. Vaše firma již domy neocenitelné poznatky o potenciálních zákaznících prostřednictvím tohoto stávajícího struktura.

Jen se nad tím zamyslete! Při každodenním kontaktu s klienty váš prodejní tým neustále získává důležité informace o potenciálních zákaznících - o jejich zájmech, bolestivých bodech a nákupním chování. Provádějte pravidelné hloubkové rozhovory se svým prodejním týmem nebo analyzujte CRM (Customer Relationship Management) podrobnosti systému, aby bylo možné tato jádra moudrosti získat.

Dále nepřehlížejte dokončené transakce, protože poskytují informace o zakoupených produktech nebo službách, četnosti a objemu nákupů provedených zákazníkem v průběhu času.

Přehledy publika na Facebooku

Pokud se přesuneme k digitálnímu prostoru, platformy sociálních médií, jako např. Facebook jsou živnou půdou pro sběr informací o osobách kupujících. Miliardy aktivních uživatelů po celém světě dobrovolně sdílejí svůj osobní vkus, preference a chování, takže firmy zde mohou získat mnoho výhod.

Nástroj Facebook Audience Insights nabízí společnostem cílení metriky jako jsou demografické údaje (věk a pohlaví), geografické údaje (poloha) a vzorce chování uživatelů (záliby a nákupní tendence). Využijte je k lepšímu pochopení toho, kdo se zapojuje do vaší práce. značka online, což výrazně pomáhá při formování profilů zákazníků.

Nezapomeňte se však zcela nespoléhat na statistiky, které si sami nahlásíte, protože ty často obsahují nesrovnalosti, což podtrhuje význam křížové kontroly všech získaných údajů.

Průzkumy a fokusní skupiny

V případě, že analýza sociálních médií zanechává mezery ve vaší komplexní představě o tom, jak vypadá persona kupujícího, nebo vyžaduje více podrobností, obraťte se na nástroje zpětné vazby zaměřené na jednotlivce. Průzkumy představují špičkové metody, jak naučit se odůvodnění konkrétních kroků zákazníků, které doplňují dříve získané statistické údaje, zatímco fokusní skupiny nabízejí kvalitativní informace. hloubka nemá jinde obdoby.

Například rozesílejte průzkumy prostřednictvím mailingových seznamů a získávejte přesné odpovědi, které prohloubí vaše znalosti o osobě kupujícího. Nebo pozvěte klíčové zákazníky a potenciální zákazníky do fokusních skupin, abyste se mohli hlouběji seznámit s jejich motivací, problémy a pocity vůči vaší nabídce.

Tyto personalizované formáty poskytují hlas k jednotlivcům, aby nebyli pouhými statistickými údaji, ale lidskými bytostmi s jedinečnými zkušenostmi, což je názorná mapa pro vytvoření živých osobností. Mějte však na paměti, že získané poznatky představují spíše postřehy jednotlivých účastníků než zobecněné předpoklady platné pro širší demografické skupiny.

V každém z výše uvedených případů nezapomeňte, že sběr dat je pouze polovinou úspěchu - rozpoznávání vzorců a logická analýza těchto zdrojů je základem pro vývoj osobnosti konstruktivního kupujícího.

Rozdíl mezi osobnostmi B2C a B2B kupujících

Abychom skutečně pochopili, co je to kupující persona, je důležité rozlišovat mezi personami B2C (Business-to-Consumer) a B2B (Business-to-Business). Ačkoli tyto termíny mohou připomínat firemní žargon, vynaložení úsilí na to, abyste rozlišovat mezi se mohou ukázat jako nesmírně přínosné pro váš cílený marketing. úsilí.

1. Složitost publika - V prostředí B2C rozhoduje o nákupu především jedna osoba nebo malá skupina osob. Ve scénáři B2B však může být často zapojeno více rozhodujících osob - každá s vlastními prioritami a bolestivými body.
2. Rozhodovací proces - Nákupní cesta kupujícího B2C může být stejně impulzivní jako apel na emoce nebo estetické preference. Naopak v případě B2B kupujících bývají rozhodnutí promyšlenější a postupná po delší dobu, protože se točí kolem dlouhodobých obchodních cílů.
3. Úroveň zapojení - Podniky orientované na spotřebitele se zapojují zcela jinak než podniky působící na obchodních platformách. Při oslovování koncových spotřebitelů je prostor pro kreativitu a hravý branding, ale oslovování firemních klientů vyžaduje profesionalitu a statisticky ověřené argumenty.
4. Motivace k nákupu - Jednoduše řečeno, zatímco mnohé spotřebitelské nákupy jsou nepovinnými přáními, která zvyšují kvalitu života, většina nákupů v podnicích jsou nezbytné potřeby, bez nichž by se provoz zastavil!
5. Rozpočet úvahy - A konečně, individuální spotřebitel se bude mnohem častěji zabývat rozpočtovými omezeními než korporace, která hledá účinná řešení.

Po rozlišení tohoto konceptu "co je to kupující osoba" mezi těmito dvěma scénáři - oceníte, že pěstování samostatných strategií podle vašich cílových trhů je nejen moudré, ale zásadní! S tímto pochopením jste připraveni získat maximální výnosy ze současných zdrojů tím, že se zaměříte na cenné zákazníky se specifickými sklony k nákupu.

Jak vytvořit persónu kupujícího?

Vytvoření šablony kupujícího a persony není složité, ale vyžaduje důkladné zpracování. výzkum a porozumění své zákaznické základně. Zde se dozvíte, jak můžete postupovat krok za krokem:

Průzkum zákazníků

Nejdůležitějším krokem při vytváření šablony osoby kupujícího je zpočátku provedení komplexního průzkumu stávající zákaznické základny. Musíte shromáždit co nejvíce údajů o jejich chování, zájmech a potřebách, a to prozkoumáním různých zdrojů dat, jako jsou sociální média. analytika, metriky webových stránek, údaje o prodeji a zpětnou vazbu od jednotlivých zákazníků.

Nezapomeňte, že pochopení každého segmentu vašeho publika je nedílnou součástí identifikace toho, kdo jsou. Nezaměřujte se proto pouze na demografické údaje, ale snažte se hlouběji proniknout do psychografie zahrnující hodnoty, postoje, životní styl a dokonce i faktory, jako je spotřebitelské chování.

Pochopení všech jejich zájmů

Po shromáždění dostatečných informací o vlastnostech a nákupních zvyklostech vašich cílových zákazníků je čas pochopit všechny jejich zájmy. To se týká nejen způsobu, jakým se zabývají vaším produktem nebo službou, ale také toho, co je zajímá mimo váš tržní prostor.

Pokud se dobře seznámíte s jejich koníčky nebo vášněmi mimo práci nebo mimo scénáře používání produktu, budete schopni vytvořit obsah které s nimi lépe souzní a zlepšují celkovou úroveň zapojení. Kromě toho by tyto poznatky mohly být dokonce vodítkem pro vývoj nových produktů nebo vylepšení funkcí stravování, které by lépe odpovídaly očekáváním uživatelů.

Uplatnění zájmů na bolestivé body zákazníků

Jakmile po podrobné analýze důkladně porozumíte jejich zájmům, dalším cílem bude propojit tyto zájmy s hlavními bolestivými body. Pochopení toho, jak přesně tyto nepříjemnosti ovlivňují zákazníky, nabídne cenné informace o tom, co přesně vede stoupence k nákupům.

Bolestivé body obvykle vyplývají z neuspokojených potřeb, kdy existují rozdíly mezi očekáváním a skutečnými výsledky produktu/služby. Efektivní řešení těchto problémů v rámci marketingových kampaní zdůrazněných hodnotovými nabídkami by mělo vést k výraznému zlepšení iniciativ v oblasti lead gen, protože stávající i potenciální zákazníci a klienti se více ztotožní s nabízenými řešeními.

Pokračujte v dalším výzkumu

A konečně, nezapomeňte, že vytvoření osobnosti kupujícího není jen jednorázový úkol. Věci se mění - preference zákazníků se mohou měnit, nákupní chování se může vyvíjet a mohou se objevit nové bolestivé body. Proto musíte pokračovat ve výzkumu a pravidelně aktualizovat tyto vytvořené persony kupujících.

Provádějte opakované průzkumy nebo používejte nástroje pro získávání zpětné vazby, abyste zachytili probíhající změny, které pomáhají udržovat aktuální profily uživatelů. Pravidelné audity person zajistí, že vaše marketingové strategie zůstanou čerstvé a relevantní, což povede ke zdravějšímu vztahu se zákazníky v průběhu času.

Pochopení toho, co je to kupující osoba, tak umožňuje marketérům vytvářet marketingová sdělení, která hovoří přímo k potřebám jejich publika, a vytvářet tak obsah, který rezonuje mnohem více než standardní komunikační materiály.

Příklady kupujících

Abychom si ujasnili, co je to persona kupujícího, přeneseme teorii do praxe a podíváme se na několik příkladů z praxe.

Persona kupujícího: Virtuální asistentka Victoria

Seznamte se s naším prvním příkladem, "virtuální asistentkou Victorií". Představuje skupinu naší cílové skupiny, která pracuje jako profesionálové na dálku. Zde jsou některé typické vlastnosti:

• Věk: 25-35 let starý
• Povolání: Samostatně výdělečně činná virtuální asistentka
• Koníčky: Rád čte produktivitu blogy, kreslení digitálních uměleckých děl
• Výzvy: Hledá způsoby, jak efektivně řídit svůj čas a různé projekty, které má na starosti.

Victoria v současné době používá základní nástroje pro zvýšení produktivity, ale důsledně zkoumá nové technologie, které by mohly nabídnout lepší podporu. Její primární cíl optimalizuje svůj pracovní postup pro sebe i své klienty.

Persona kupujícího: Projektový manažer Pete

Dále tu máme "projektového manažera Petea", který symbolizuje část našeho trhu pracující ve firemním prostředí. Jeho atributy by mohly vypadat následovně:

• Věk: 40-50 let
• Povolání: Projektový manažer v technologické společnosti
• Zájmy: Navštěvuje obchodní akce, aktivně hledá nová řešení pro řízení projektů.
• Frustrace: Problémy s udržením trať více týmových úkolů

Petovým hlavním cílem je sladit cíle svého týmu a zvýšit jeho efektivitu, a proto se zajímá o spolehlivé nástroje pro řízení projektů, které posunou spolupráci na vyšší úroveň.

Persona kupujícího: Fiona, která často létá v letadle

Nakonec se seznamte s "Frequent Flyer Fionou", která zastupuje nezávislé dodavatele nebo vedoucí pracovníky, kteří cestování rozsáhle pro práci. Příkladem mohou být tyto atributy:

• Věk: 30-45 let
• Povolání: Nezávislý konzultant kolébání mezi odvětvími nebo vedoucí pracovník řídící týmy na více místech.
• Zábavy: Zájem o poznávání různých kultur při cestování; neustálé hledání lepších způsobů, jak skloubit pracovní požadavky s toulkami po světě.
• Překážky: Hledání vyvážených řešení, která vyhovují osobním potřebám a zároveň umožňují zvládat pracovní povinnosti na dálku na různých místech.

Fioniným hlavním cílem je objevovat zdroje, které jí usnadní pracovní povinnosti a zároveň respektují její osobní život, zejména se zaměřením na harmonické propojení práce a cestování.

Nezapomeňte, že se jedná pouze o příklady. Konkrétní údaje o vaší osobě kupujícího budou zcela záviset na komplexním průzkumu vašich skutečných zákazníků.

Nedovolte, aby vaše firma přerostla vaše osobnosti

Průběžný proces vývoje osobnosti kupujícího je pro firmy zásadní. S tím, jak se vaše podnikání vyvíjí a rozšiřuje, by se mělo vyvíjet i vaše chápání toho, co je to kupující persona. Zohlednění tohoto zásadního faktoru zajistí, že budete i nadále plnit očekávání a potřeby svých stávajících zákazníků a zároveň efektivně získávat nové.

Při zavádění nových produktů nebo při vstupu na nové trhy nezapomeňte znovu prověřit a aktualizovat své stávající osoby kupujících. Přitom vyhodnoťte, zda jsou tyto persony stále relevantní, nebo zda je třeba vytvořit nové. rozvíjet. Průběžným vytvářením osobností kupujících a jejich revizí tímto způsobem budete mít přehled o změnách chování a preferencí zákazníků.

Zde je několik praktických strategií, které doporučuji:

1. Naplánujte pravidelné kontroly: Proveďte personální recenze nedílnou součástí čtvrtletního nebo ročního strategického plánování.
2. Sledujte zpětnou vazbu od zákazníků: Najděte příležitosti ke sběru kvalitativních dat pomocí nástrojů, jako jsou průzkumy zpětné vazby od zákazníků a signály ze sociálních médií.
3. Sledujte trh trendy: Sledujte novinky z oboru, výzkumné zprávy, webové semináře atd., které poskytují přehled o současných vzorcích chování spotřebitelů.

Robustní nastavení pro sledování změn v existujících osobách kupujících může významně přispět k dosažení souladu mezi vývojem produktů a marketingovým úsilím. Následně vede podniky k tomu, aby nabízely řešení, která jejich zákazníci skutečně ocení.

Nezapomeňte, že s růstem a změnou směru vašeho podnikání nezapomínejte na ty, kteří se zasloužili o to, že se firma dostala tam, kde je dnes - na své stávající zákazníky. Do tvorby nebo úpravy svých služeb vždy zahrňte jejich vyvíjející se potřeby a požadavky - upravené v rámci aktualizované osobnosti kupujícího. Neustálé soustředění se na přizpůsobování person zajišťuje, že nedojde k žádným mezera se zvětšuje rozdíl mezi tím, kdo jsou podle vás vaši ideální zákazníci, a tím, kým se v průběhu času skutečně stanou. Tímto způsobem se firmy brání tomu, aby přerostly své persony - a v konečném důsledku tak podporují dlouhodobé vztahy se svými zákazníky.

Vytvoření příběhu kolem vašich osobností

Když se ponoříme hlouběji do pochopení toho, co je to persona kupujícího, je nezbytné zabývat se zásadním aspektem - příběhem persony kupujícího. Stejně jako má každá poutavá kniha nebo napínavý film strhující děj, měly by mít i vaše persony kupujících svůj individuální příběh. Tento přístup jim vdechne život, díky čemuž se stanou důvěryhodnějšími a trvalejšími.

Osobnosti kupujících nejsou jen chladné soubory dat nebo oddělené klasifikace. Představte si je jako živé postavy v pohlcujícím příběhu, který se odehrává v rámci projektu. tržiště kontext. Začleněním životopisných údajů, kariéra oblouky, motivace a dokonce i jejich problémy nebo bolestivé body, vytváříte komplexní vizualizaci svého ideálního zákazníka.

Nezapomeňte: y klíčové slovo zde je autenticita.

Zde je několik tipů, jak toho dosáhnout:

1. Vžijte se do jejich bot: Zkuste vnímat, jak by přemýšleli nebo se cítili v určitých situacích souvisejících s vaším produktem nebo službou.
2. Identifikace klíčových okamžiků: Jedná se o klíčové případy, jako je rozhodnutí o nákupu, překonání překážek při koupi vašeho produktu, sdílení pozitivní zpětné vazby o svém produktu. zkušenosti atd.
3. Vytváření autentických dialogů: Jakému jazyku dávají přednost? Ocenili by odborný žargon nebo explicitní jazyk?

To neznamená, že všechny příběhy pro každou personu musí být dramaticky odlišná; spíše by se mohla prolínat společná témata s jedinečnými prvky, které by byly směrovány přes různé persony.

Zasazení vašich osobností do zajímavých a pronikavých příběhů může osvětlit jejich potenciální vzorce chování ve vztahu k vašim nabídkám.

Vytváření těchto příběhů o jednotlivých osobnostech se může zpočátku zdát jako složité cvičení - ale věřte mi, když říkám, že to stojí za to! Jasný příběh vám umožní efektivně a přesvědčivě komunikovat s různorodými potenciálními zákazníky, čímž směřuje k budování silnějších obchodních vazeb v rámci budoucnost úsilí.

To nás utvrzuje v přesvědčení, že podstata marketingu skutečně spočívá ve vyprávění skvělých příběhů! A co může být lepším protagonistou než vaše vlastní pečlivě vypracované kupující persony?

Od dat k osobnosti: Příklad výzkumu persony kupujícího

Přetvoření nezpracovaných dat v komplexní osobu kupujícího se může zpočátku zdát náročné. Ale právě to je to, čím vás provedu. Pojďme si to společně rozebrat a začněme třemi základními faktory: Věk a Sex, socioekonomické aspekty a zájmy.

Věk a pohlaví

Zásadní je porozumět demografickému spektru vašich typických zákazníků. "Věk" vám může poskytnout přehled o jejich životních fázích, výši disponibilních příjmů a také o trendech jejich chování na internetu. "Pohlaví" může naopak pomoci při segmentaci marketingových strategií.

Pokud například prodávám špičkové pánské obleky a z mých údajů vyplývá, že nejvíce nakupují muži ve věku 30-50 let - tato část informací se stane základním faktorem profilu při vytváření mé vlastní osobnosti kupujícího.

Socioekonomie

Po demografických údajích o věku a pohlaví následují socioekonomické údaje - sociální postavení nebo třída jednotlivých spotřebitelů. Zahrnuje mimo jiné parametry, jako je typ povolání, úroveň vzdělání, příjmová skupina.

Pokračujme v našem předchozím příkladu s obchodními obleky; řekněme, že naši průměrní zákazníci zastávají manažerské nebo vyšší pozice v podnikovém sektoru a zároveň mají nadprůměrný příjem. Tato ekonomická perspektiva pomáhá potvrdit další podrobnosti do toho, co budeme zavolejte na "Výkonný Eric", čímž se jeho přesnost ještě zvýšila.

Zájmy

A konečně, zkoumání zájmů zákazníků umožňuje nahlédnout do osobnostních rysů, které výrazně ovlivňují nákupní zvyklosti. Znalost toho, jaké činnosti lidi baví nebo na jakých věcech jim záleží, nám umožňuje v rámci marketingových aktivit přímo oslovit tyto citlivé osoby.

Opět se vrátíme k "manažerovi Erikovi"; když zjistíme, že má zájem o volnočasové aktivity s tématikou rafinovanosti (například gurmánské kulinářské zážitky nebo divadlo), může to pomoci formovat nejen propagační sdělení, ale také designové aspekty samotných produktů.

Nezapomeňte však, že všechny tyto rozměry mají své odlišné výhody, pokud jde o pochopení toho, "co je to kupující osoba". Nicméně jejich spojení dohromady vytváří ucelený obraz, který podnikům umožňuje empaticky komunikovat se spotřebiteli - to je to, co dělá persony živými. Shromážděte tedy data, analyzujte je a personifikujte tato čísla do vztahového archetypu. Váš marketing vám za to poděkuje.

Kolik rozhovorů s kupujícími byste měli absolvovat?

Počet rozhovorů s personami kupujících, které provedete, může významně ovlivnit kvalitu vašich poznatků. Jedná se tedy o klíčový aspekt při snaze pochopit, co je to kupující persona. Na této cestě k pochopení spotřebitele neexistuje absolutní číselná odpověď - místo toho se ozývá sentiment"čím více, tím lépe." Doporučuji však usilovat o alespoň 15-20 hloubkových rozhovorů na šablony jednotlivých segmentů kupujících.

Tento zdánlivě značný počet má různé důvody. Zaprvé, více pohledů poskytuje širší vhled do chování, bolestivých míst a cílů zákazníků. Různé úhly pohledu jsou přínosné zejména u různorodé cílové skupiny, kde se názory mohou značně lišit.

Za druhé - navzdory původnímu zdání - rozhovory často odhalují podobné vzorce nebo trendy mezi spotřebiteli. Teprve rozhovor s dostatečným počtem lidí může tato opakující se témata odhalit a poskytnout cenné poznatky, které by jinak zůstaly neodhaleny.

Buďte však opatrní! Kvantita by neměla nahradit kvalitu - konečným cílem zůstává získání užitečných informací o zákaznících. Pokud tedy byla komplexní data získána v rámci menšího počtu interakcí, netrapte se tím, že jste dosáhli určitého počtu konverzací.

Nakonec nezapomeňte, že persony kupujících nejsou pevně dané dokumenty, ale spíše dynamické modely, které se mění podle toho, jak se objevují další informace z průběžného průzkumu trhu a.

Stručně řečeno:

• Snažte se o 15 až 20 podrobných rozhovorů s každou osobou.
• Vyhledávejte různé perspektivy pro získání komplexního pohledu.
• Zaměřte se na extrakci opakujících se témat a vzorců chování.
• Upřednostněte kvalitu před kvantitou získaných dat.
• Na základě další zpětné vazby od zákazníků (nezapomeňte, že nejsou statické!) své persony dále upravujte.

Poté, co jsme pochopili, kolik rozhovorů s personami kupujících bychom měli provést - a proč -, se podíváme na to, jak vytvořit přesvědčivé vyprávění o našich zjištěních, abychom zajistili optimální využití těchto profilů v marketingových strategiích.