Kas ir pircēja persona?

Laipni lūgti aizraujošajā mārketinga pasaulē! Šodien mēs izpētīsim intriģējošu jēdzienu, kas ir ļoti svarīgs jūsu uzņēmuma panākumiem - pircēja persona. Tā ir kā personīga tikšanās ar savu ideālo klientu pie kafijas tases un precīza noskaidrošana. ko kas viņus padara tik ērtus. Jūs jau esat ieinteresēts? Piesprādzējieties, jo līdz šī raksta beigām jums būs visi nepieciešamie rīki, lai paaugstinātu savu uzņēmējdarbība efektīvi izmantojot pircēju mārketinga personības.

Kas ir pircēja persona?

Dodaties vēl nezināmā mārketinga teritorijā? Neuztraucieties, ļaujiet man ceļvedis jūs. Pircēja persona, saukta arī par "klienta avatāru", "auditoriju", bezmaksas pircēja personības veidne" jeb vienkārši "persona" nav fiziska vienība. Šis izdomātais tēls ir jūsu mērķa jeb ideālais klients - cilvēks, kuram, jūsuprāt, jūsu produkts/pakalpojums varētu sniegt vislielāko labumu.

Šī abstraktā modeļa izveide ietver demogrāfisko datu, pārlūkošanas paradumu, iepirkšanās paradumu un personīgās motivācijas, kas nosaka konkrētu auditorijas grupu, rūpīgu izpēti. Svarīgs ir jebkurš aspekts, sākot ar viņu vecumu, interesēm, mērķiem, izaicinājumiem un pat piektdienas vakara picas piedevas izvēli!

Šī arhetipa klienta izpratnei un definēšanai ir ne tikai biznesa jēga, bet tas arī padara visu procesu cilvēciskāku. Iedomājieties, ka varat komunicēt ar kādu, kas perfekti raksturo jūsu mērķa tirgu; tieši to ļauj labi izstrādāta pircēja persona! Pirms sākat jautāt, kāpēc ir tik daudz satraukuma ap to, kas šķiet kā spilgta iztēle darbībā, saprotiet vienu lietu: spēks slēpjas nevis gandrīz reāla izdomāta tēla radīšanā, bet gan no tā gūto atziņu izmantošanā, lai pieņemtu svarīgākos biznesa lēmumus.

Kāpēc pircēja personības ir svarīgas biznesam?

Jautājuma "kas ir pircēja personība" atklāšana ved mūs uz uzņēmējdarbības būtību. Pircēja personībai ir izšķiroša nozīme jūsu komerciālajos uzņēmumos vairāku iemeslu dēļ.

Pirmkārt, skaidra izpratne par savu tipisko klientu ļauj jums veidot mērķtiecīgas mārketinga kampaņas un stratēģijas, kas tieši atbilst viņu vajadzībām un vēlmēm. Šādas īpaši pielāgotas kampaņas parasti ir veiksmīgākas, jo tās ir cieši saistītas ar to, ko jūsu klients meklē produktā vai pakalpojumā.

Otrkārt, pircēja personas veicina produktu izstrādi. Izpētot klientu vēlmes un problēmas, uzņēmumi var radīt produktus, kas piedāvā šo problēmu risinājumus. Tas ne tikai palīdz saglabāt esošās klienti laimīgs, bet arī piesaista potenciālos pircējus, kas cīnās ar līdzīgām problēmām.

Visbeidzot, noteiktu pircēju personu izveide palīdz racionalizēt pārdošanas pieeju. Izmantojot zināšanas par to, kam jūs pārdodat savus pakalpojumus - par viņu ienākumu līmeni, atrašanās vietu, interesēm - būs vieglāk pārliecinoši un pārliecinoši piedāvāt savus pakalpojumus. Nemaz nerunājot par to, ka šī informācija ļauj precīzs prognozēšana.

Šeit ir daži dinamiski aspekti, kuros labi strukturētas pircēja personas pierāda savas priekšrocības. absolūts nepieciešamība:

1. Mārketings Stratēģija Pielāgošana
2. Pārdošanas piedāvājuma racionalizēšana
3. Barošanas produktu izstrāde
4. Precīza prognozēšana

Līdz šim esam sapratuši, ka zināšanas par to, "kas ir pircēja persona", ir ne tikai ļoti svarīgas, bet pat neaizstājamas! Ikviens aspekts no produkta koncepcijas līdz tā galīgajai pārdošanai ir atkarīgs no izpratnes par to, kas to pirks un kāpēc viņi to vēlas.

Pircēja personības izveides priekšrocības

Mēs visi zinām, ka zināšanas ir spēks, vai ne? Šī frāze ir patiesa arī uzņēmējdarbības un mārketinga jomā. Zināšanas, uz kurām mēs atsaucamies, runājot par pircēju personībām, ir izpratne par to, kas patiesībā ir jūsu klienti savā būtībā. Atklājot, kas ir pircēja persona, jūs apgādājat sevi ar rīkiem, kas var palīdzēt jūsu uzņēmumam virzīties uz panākumiem.

Lai to atgādinātu, ļaujiet man parādīt dažus konkrētus ieguvumus, ko jūsu uzņēmums var gūt, izveidojot detalizētas un izsmalcinātas pircēju personas.

Klientu vajadzību izpratne

Viena no spēcīgākajām priekšrocībām, kas izriet no pircēja personības, ir gūt padziļinātu ieskatu klientu vajadzībās. Jūs precīzi uzzināsiet, ko viņi meklēšana produktiem vai pakalpojumiem, tādējādi atvieglojot jums iespēju radīt risinājumus, kas pielāgoti tieši jūsu vajadzībām. adrese šīs prasības.

Klientu iesaistes uzlabošana

Iepazīstoties ar pircēju raksturojumu, varat izstrādāt mērķtiecīgas un personalizētas mārketinga kampaņas. Šādi īpaši pielāgoti paziņojumi neapšaubāmi veicinās lielāku iesaistīšanos, jo tie personiski rezonē ar katru jūsu auditorijas locekli.

Informētu biznesa lēmumu pieņemšana

Izmantojot atziņas, kas iegūtas, nosakot, kas ir pircēja persona, uzņēmumi iegūst noderīgus datus, kas palīdz svarīgāko lēmumu pieņemšanas procesos. Neatkarīgi no tā, vai runa ir par produktu izstrādi vai stratēģiskām mārketinga iniciatīvām, šī vērtīgā informācija ievērojami samazina minējumus, vienlaikus maksimāli palielinot ieguldījumu atdevi.

Precīza produktu pielāgošana

Izpratne par katru sīkumu par to, kas izmanto jūsu produktu, ļoti palīdz pilnveidot šos piedāvājumus, pamatojoties uz reālu lietošanas pieredzi, ko ieguvuši reāli cilvēki, nevis abstrakti tirgus segmenti vai hipotētiskas situācijas.

Lūdzu, paturiet prātā, ka šie iepriekš minētie punkti tikai ieskicē visu potenciālo atlīdzību, kas gaida tos. uzņēmumi pietiekami drosmīgi - un pietiekami gudri - lai bezgalīgi pievērstos stabilu un reprezentatīvu pircēju personāžu veidošanai.

Visbeidzot, jūs būsiet pārsteigts, cik noderīgs šāds uzdevums var izrādīties, risinot tādus agrāk sarežģītus jautājumus kā tirgus pozicionēšana vai jaunu produktu ieviešana. Un, iespējams, vēl svarīgāk ir tas, ka tas ir organisks veids, kā veidot ciešākas saiknes ar tiem, kam tas ir vissvarīgākais - jūsu klientiem.

Pircēja personības raksturojums

Mēģinot atbildēt uz jautājumu, "kas ir pircēja persona?", nevar aizmirst personības apraksta aspektus. Galvenie komponenti vairāku pircēju personāžu veidošanā ietver tādus elementus kā vārds, vecums, ienākumi, nodarbošanās un atrašanās vieta. Tomēr, izmantojot detalizētākas īpašības, piemēram, priekšvēsturi, intereses, hobijus, mērķus un uzdevumus, vērtības un bailes, kā arī produkta problēmas un sāpju punktus, mēs izveidojam visaptverošu jūsu mērķa klienta tēlu.

Nosaukums

Vārdi padara jūsu pircēju personības cilvēciskas. Tikšanās ar "tehniķi Tomu" ir daudz personiskāka nekā ar "25-30 gadus vecu IT profesionāli". Vārdu piešķiršana palīdz veidot spēcīgu emocionālu saikni starp mārketinga komandu un tās locekļiem un mērķauditoriju.

Vecums

Izpratne par to, vai jūsu klienti ir absolventi vai pieredzējuši profesionāļi, neapšaubāmi ietekmē to, kāda mārketinga pieeja viņiem vislabāk noderēs. Ja sašaurināsiet savu klientu vecuma grupu, tas ļaus jums pareizi pielāgot savu saziņu.

Ienākumi

Nauda ir svarīgi! Jūsu personas ienākumu līmenis parāda, kādus produktus viņi var atļauties iegādāties, un būtiski ietekmē viņu patērētāju uzvedību.

Nodarbošanās

Zināšanas par kāda cilvēka darbu virsraksts varētu sniegt ieskatu par tādām lietām kā viņu ikdienas grafiks vai grūtības, ar kurām viņi saskaras profesionālajā jomā un kuras varētu būt atrisināmas, izmantojot jūsu piedāvājumu.

Atrašanās vieta

Personas ģeogrāfiskais apgabals veido daudzus uzvedības modeļus, tostarp pirkšanas paradumus. Tāpēc ir svarīgi apzināties, kur ģeogrāfiski dzīvo jūsu patērētāji - lauku apvidos vai pilsētās.

Pamatinformācija

ietverot izglītības līmeni, ģimenes stāvokli vai ģimene lielums "fona" ietvaros piešķir jūsu pircēja personībai papildu dimensiju, padarot to ārkārtīgi reālu.

Interesi

Lai cik triviāli tas neizklausītos, izpratne par kāda cilvēka interesēm var pavērt jaunas iespējas klientu iesaistīšanai.

Hobiji

Līdzīgi kā interešu gadījumā; izpratne par to, kādas aktivitātes cilvēkiem patīk ārpus darba, mūsu radītajām personībām piešķir vēl vienu autentiskuma slāni.

Mērķi un uzdevumi

Apzinoties, kas virza mūsu personas profesionālajā vai personīgajā jomā, mēs varam izstrādāt veidus, kā mūsu produkts var palīdzēt tām sasniegt mērķus.

Vērtības un bailes

Katru cilvēku ietekmē viņa pamatvērtības un bailes. Zinot savas personības pamatprincipus, varat izmantot tos kā kompasu, lai izveidotu empātiskas mārketinga stratēģijas.

Produkta izaicinājumi un problēmas

Visbeidzot, zināšanas par problēmām, ar kurām saskaras klienti, dod jums iespēju pozicionēt savus piedāvājumus kā risinājumus, lai jūsu klienti justos saprasti un atviegloti.

Būtībā šīs neskaitāmās īpašības veido efektīvu personāžu, kas pārsniedz vienkāršu demogrāfisko informāciju, lai izprastu personas, kuras veido jūsu mērķa tirgu, tādējādi uzlabojot klientu iesaisti.

Kur iegūt pircēja personības datus

Efektīvas un precīzas pircēja personības izveides pamatā ir datu vākšana. Šajā sadaļā tiks apskatīti daži ieteicamie avoti, no kuriem varat iegūt būtisku informāciju savām pircēja personībām.

Pārdošana

Ja jūs interesē jautājums: "Kāds ir pircēja personības sākumpunkts?", iedziļināšanās pārdošanas datos ir lielisks sākotnējais mēģinājums. Jūsu uzņēmums jau mājas nenovērtējamu ieskatu par potenciālajiem klientiem, izmantojot šo esošo struktūra.

Tikai padomājiet par to! Ikdienā mijiedarbojoties ar klientiem, jūsu pārdošanas komanda nepārtraukti uzkrāj svarīgas zināšanas par potenciālajiem klientiem - viņu interesēm, sāpju punktiem un pirkšanas paradumiem. Veiciet regulāras padziļinātas intervijas ar saviem pārdošanas speciālistiem vai analizējiet CRM (Customer Relationship Relationship - klientu attiecību Vadība) sistēmas detaļas, lai iegūtu šos gudrības kodolus.

Turklāt neaizmirstiet par pabeigtiem darījumiem, jo tie sniedz informāciju par iegādātajiem produktiem vai pakalpojumiem, klientu veikto pirkumu biežumu un apjomu laika gaitā.

Facebook auditorijas ieskats

Pārejot uz digitālo telpu, sociālās mediju platformas, piemēram. Facebook ir auglīga augsne pircēju personāžu informācijas vākšanai. Tā kā miljardiem aktīvo lietotāju visā pasaulē brīvprātīgi dalās ar savām personīgajām gaumēm, vēlmēm un uzvedību, uzņēmumiem ir daudz priekšrocību, ko no tā gūt.

Facebook Audience Insights rīks piedāvā uzņēmumiem mērķtiecīgu metrikas piemēram, demogrāfiskie mērījumi (vecums un dzimums), ieskats ģeogrāfiskajā atrašanās vietā (atrašanās vieta) un lietotāja uzvedības modeļi (hobiji un iepirkšanās tendences). Izmantojiet to, lai labāk saprastu, kas iesaistās jūsu zīmols tiešsaistē, kas palīdz būtiski veidot jūsu klientu profilus.

Tomēr atcerieties, ka nedrīkst pilnībā paļauties uz pašu sniegtajiem statistikas datiem, jo tajos bieži vien ir neatbilstības, kas liecina par to, cik svarīgi ir pārbaudīt visus iegūtos datus.

Aptaujas un fokusa grupas

Ja sociālo plašsaziņas līdzekļu analīze atstāj nepilnības jūsu visaptverošajā redzējumā par to, kāda izskatās pircēja persona, vai prasa detalizētāku informāciju, pievērsieties individuāli orientētiem atsauksmju rīkiem. Aptaujas ir visaugstākā līmeņa metodes, lai uzzināt klientu konkrētu darbību pamatojumu, kas papildina iepriekš iegūtos statistikas datus, savukārt fokusa grupas piedāvā kvalitatīvus datus par klientu rīcību. dziļums citur nesalīdzināmi.

Piemēram, izplatiet aptaujas, izmantojot adresātu sarakstus, lūdzot precīzas atbildes, kas padziļina jūsu izpratni par pircēja personu. Vai arī aiciniet galvenos klientus un potenciālos klientus uz fokusa grupām, lai padziļināti izpētītu viņu motivāciju, problēmas un jūtas attiecībā uz jūsu piedāvājumu.

Šie personalizētie formāti sniedz balss indivīdiem, padarot tos ne tikai par statistiku, bet par cilvēkiem ar unikālu pieredzi, kas ir uzskatāms ceļvedis, lai radītu spilgtas personības. Tomēr paturiet prātā, ka iegūtās atziņas atspoguļo atsevišķu dalībnieku atziņas, nevis vispārīgus pieņēmumus, kas piemērojami plašākām demogrāfiskām grupām.

Katrā no iepriekš minētajiem gadījumiem atcerieties, ka datu vākšana ir tikai puse no panākumiem - šo avotu izšķirošana un loģiska analīze ir mājas konstruktīvas pircēja personības izveides pamatā.

B2C un B2B pircēju personāžu atšķirība

Lai patiesi saprastu, kas ir pircēja personība, ir svarīgi atšķirt B2C (Business-to-Consumer) un B2B (Business-to-Business) personības. Lai gan šie termini var atgādināt korporatīvo žargonu, ieguldot pūles, lai atšķirt tie var izrādīties ārkārtīgi noderīgi jūsu mērķtiecīgajam mārketingam. centieni.

1. Auditorijas sarežģītība - B2C sistēmā lēmumu par pirkumu galvenokārt pieņem viena persona vai neliela cilvēku grupa. Tomēr B2B scenārijā bieži vien var būt iesaistīti vairāki lēmumu pieņēmēji - katrs ar savām prioritātēm un sāpju punktiem.
2. Lēmumu pieņemšanas process - B2C pircēja pirkšanas ceļš var būt tikpat impulsīvs kā apelācija pie emocijām vai estētiskām vēlmēm. Turpretī B2B pircēju gadījumā lēmumi parasti ir pārdomātāki un pakāpeniskāki, jo to pamatā ir ilgtermiņa uzņēmējdarbības mērķi.
3. Iesaistīšanās līmenis - Uz patērētājiem orientēti uzņēmumi iesaistās pavisam citādi nekā tie, kas darbojas uzņēmējdarbības platformās. Ir vieta radošumam un rotaļīgam zīmolam, orientējoties uz galapatērētājiem, bet, uzrunājot biznesa klientus, ir nepieciešama profesionalitāte un statistiski apstiprināti argumenti.
4. Pirkuma motivācija - Vienkāršāk sakot, ja daudzi patērētāju pirkumi ir izvēles vēlmes, kas uzlabo dzīves kvalitāti, tad lielākā daļa uzņēmumu pirkumu ir būtiskas vajadzības, bez kurām darbība varētu apstāties!
5. Budžets apsvērumi - Visbeidzot, individuāls patērētājs daudz biežāk pieņems budžeta ierobežojumus nekā korporācija, kas meklē iedarbīgus risinājumus.

Pēc šo divu scenāriju "kas ir pircēja persona" koncepcijas nošķiršanas jūs sapratīsiet, ka atsevišķu stratēģiju izstrāde atbilstoši jūsu mērķa tirgiem ir ne tikai gudra, bet arī būtiska! Ar šo izpratni jūs esat gatavs gūt maksimālu atdevi no pašreizējiem resursiem, koncentrējoties uz vērtīgiem klientiem, kas ir īpaši tendēti uz pirkumu veikšanu.

Kā izveidot pircēja personāžu?

Pircēja un personas veidnes izveides process nav sarežģīts, taču tas prasa rūpīgu izpēte un izpratni par savu klientu bāzi. Lūk, kā jūs varat izmantot šo soli pa solim aprakstīto metodi:

Klientu izpēte

Sākotnēji vissvarīgākais solis pircēja personības veidnes izveidē ir veikt visaptverošu izpēti par jūsu esošo klientu bāzi. Jums ir jāsavāc pēc iespējas vairāk datu par viņu uzvedību, interesēm un vajadzībām, izpētot dažādus datu avotus, piemēram, sociālos medijus. analītika, tīmekļa vietnes rādītājus, pārdošanas datus un individuālo klientu atsauksmes.

Atcerieties, ka katra jūsu auditorijas segmenta izpratne ir neatņemama sastāvdaļa, lai noteiktu, kas viņi ir. Tāpēc ne tikai koncentrējieties uz demogrāfiskajiem datiem, bet mēģiniet padziļināti izpētīt psihogrāfiskos datus, kas ietver vērtības, attieksmi, dzīvesveidu un pat tādus faktorus kā patērētāju uzvedība.

Izprotiet visas viņu intereses

Pēc atbilstošas informācijas apkopošanas par jūsu mērķa klientu īpašībām un pirkšanas paradumiem ir pienācis laiks saprast visas viņu intereses. Tas attiecas ne tikai uz to, kā viņi izmanto jūsu produktu vai pakalpojumu, bet arī uz to, kas viņus intriģē ārpus jūsu tirgus telpas.

Labi iepazīstoties ar viņu hobijiem vai kaislībām ārpus darba vai ārpus produkta lietošanas scenārijiem, jūs varēsiet izstrādāt. saturs kas viņiem rada lielāku rezonansi, uzlabojot vispārējo iesaistīšanās līmeni. Turklāt šīs atziņas var pat palīdzēt izstrādāt jaunus produktus vai uzlabot to funkcijas, kas labāk atbilst lietotāju vēlmēm.

Interešu piemērošana klientu sāpju punktiem

Kad pēc detalizētas analīzes būsiet rūpīgi izprast viņu intereses, nākamais mērķis būs sasaistīt šīs intereses ar galvenajiem sāpju punktiem. Izpratne par to, kā tieši šīs neērtības ietekmē klientus, sniegs vērtīgu ieskatu par to, kas tieši mudina sekotājus veikt pirkumus.

Sāpju punktus parasti rada neapmierinātas vajadzības, ja pastāv atšķirības starp gaidām un faktiskajiem produkta/pakalpojuma rezultātiem. Efektīvi pievēršoties šīm problēmām mārketinga kampaņās, kas tiek uzsvērtas ar vērtības piedāvājumiem, ievērojami jāuzlabo līderu piesaistes iniciatīvas, jo esošie un potenciālie klienti un klienti ciešāk sasaistās ar piedāvātajiem risinājumiem.

Turpiniet veikt papildu izpēti

Visbeidzot, tomēr ir svarīgi atcerēties, ka pircēja personības izveide nav tikai vienreizējs uzdevums. Lietas mainās - klientu vēlmes var mainīties, pirkšanas paradumi var mainīties un var parādīties jauni sāpju punkti. Tāpēc jums ir jāturpina pētījumi, lai regulāri atjauninātu šīs izveidotās pircēja personības.

Implement recurring surveys or use feedback tools to capture ongoing changes helping maintain up-to-date user profiles. Regular revīzijas of the personas ensure your marketing strategies remain fresh and relevant leading a healthier relationship with your customers over time.

Tādējādi izpratne par to, kas ir pircēja persona, ļauj mārketinga speciālistiem veidot mārketinga ziņojumus, kas tieši atbilst viņu auditorijas vajadzībām, radot saturu, kas rezonē daudz plašāk nekā standarta komunikācijas materiāli.

Pircēja personības piemēri

Lai nostiprinātu savu izpratni par to, kas ir pircēja persona, izmantosim teoriju praksē un aplūkosim dažus reālus piemērus.

Pircēja persona: Virtuālā asistente Viktorija

Iepazīstieties ar mūsu pirmo piemēru - "Virtuālā asistente Viktorija". Viņa pārstāv mūsu mērķauditorijas grupu, kas strādā kā attālināti profesionāļi. Lūk, dažas tipiskas īpašības:

• Vecums: 25-35 gadi vecais
• Nodarbošanās: Pašnodarbināta virtuālā asistente
• Hobiji: Patīk lasīt produktivitāti emuāri, zīmēšana digitālo mākslas darbu
• Izaicinājumi: Meklē veidus, kā efektīvi pārvaldīt savu laiku un dažādus projektus, ar kuriem viņa žonglē.

Pašlaik Viktorija izmanto pamata produktivitātes rīkus, taču pastāvīgi pēta jaunas tehnoloģijas, kas varētu nodrošināt labāku atbalstu. Viņas galvenais mērķis optimizē darba plūsmu sev un saviem klientiem.

Pircēja persona: Projektu vadītājs Pīts

Nākamais ir "Projektu vadītājs Pīts", kas simbolizē mūsu tirgus apakšgrupu, kura strādā korporatīvajā vidē. Viņa atribūti varētu izskatīties šādi:

• Vecums: 40-50 gadi
• Nodarbošanās: Projektu vadītājs tehnoloģiju uzņēmumā
• Interesi: Apmeklē biznesa kontaktu veidošanas pasākumus, aktīvi meklē jaunus projektu vadības risinājumus.
• Vilšanās: Cīņas ar uzturēšanu trase vairāku komandu uzdevumi

Pita galvenais mērķis ir saskaņot komandas mērķus un palielināt tās efektivitāti, tāpēc viņš interesējas par uzticamiem projektu pārvaldības rīkiem, kas ļauj kopīgi veikt darbus jaunā līmenī.

Pircēja persona: Fiona: bieži lidojoša pasažiere

Visbeidzot, iepazīstieties ar "Frequent Flyer Fiona", kas pārstāv neatkarīgus darbuzņēmējus vai vadītājus, kuri. ceļojumi plaši darbam. Piemēroti atribūti varētu būt šādi:

• Vecums: 30-45 gadi
• Nodarbošanās: Neatkarīga konsultants starp nozarēm vai vadītājam, kas vada komandu, kura strādā vairākās vietās.
• Aizraušanās: Interesē iepazīt dažādas kultūras, ceļojot; pastāvīgi meklē labākas pieejas, kā savienot darba prasības ar klejojumiem.
• Klupšanas akmeņi: Atrast līdzsvarotus risinājumus, kas atbilst personiskajām vajadzībām, vienlaikus veicot profesionālos pienākumus attālināti dažādās vietās

Fionas galvenais mērķis ir atrast resursus, kas varētu atvieglot viņas profesionālās saistības, vienlaikus ievērojot viņas personīgo dzīvi, jo īpaši pievēršot uzmanību harmoniskai darba un ceļošanas integrācijai.

Atcerieties, ka tie ir tikai piemēri. Konkrētas detaļas par jūsu pircēja personāžu būs pilnībā atkarīgas no jūsu reālo klientu visaptverošas izpētes.

Neļaujiet savam biznesam pāraugt jūsu personības

Uzņēmumiem ir ļoti svarīgs nepārtraukts pircēja personības attīstības process. Tā kā jūsu bizness attīstās un paplašinās, arī jūsu izpratnei par to, kas ir pircēja personība, ir jāmainās. Ņemot vērā šo būtisko faktoru, jūs nodrošināsiet, ka jūs turpināsiet apmierināt savu pašreizējo klientu vēlmes un vajadzības, vienlaikus efektīvi piesaistot jaunus klientus.

Ieviešot jaunus produktus vai apgūstot jaunus tirgus, noteikti pārskatiet un atjauniniet esošās pircēju personas. To darot, novērtējiet, vai šīs personas joprojām ir aktuālas, vai arī ir jaunas, kas jums ir nepieciešamas. attīstīt .. Nepārtraukti veidojot pircēja personības un šādā veidā tās pārskatot, jūs arī sekosiet līdzi jebkādām patērētāju uzvedības vai vēlmju izmaiņām.

Šeit ir dažas praktiskas stratēģijas, ko es iesaku:

1. Plānojiet periodiskas pārbaudes: Veiciet personas pārskatīt neatņemama jūsu ceturkšņa vai gada stratēģiskās plānošanas sesiju sastāvdaļa.
2. Sekojiet līdzi klientu atsauksmēm: Atrodiet iespējas apkopot kvalitatīvus datus, izmantojot tādus rīkus kā klientu atsauksmju aptaujas un sociālo mediju signālus.
3. Sekojiet tirgum tendences: Sekojiet līdzi nozares jaunumiem, pētījumu ziņojumiem, tīmekļa semināriem u. c., kas sniedz ieskatu par mūsdienu patērētāju uzvedības modeļiem.

Stingra esošo pircēju personāžu izmaiņu izsekošanas sistēma var būtiski palīdzēt panākt saskaņotību starp produktu izstrādi un mārketinga centieniem. Līdz ar to tas palīdz uzņēmumiem piedāvāt risinājumus, kurus klienti patiešām novērtē.

Atcerieties - augot un mainot uzņēmuma virzienu, neaizmirstiet par tiem, kas ir veicinājuši tā pašreizējo stāvokli, - par saviem esošajiem klientiem. Vienmēr ņemiet vērā viņu mainīgās vajadzības un prasības, veidojot vai pielāgojot savus pakalpojumus, kas izstrādāti saskaņā ar atjauninātu pircēja personību. Nemitīga koncentrēšanās uz personāžu pielāgošanu nodrošina to, ka nebūs plaisa palielinās atšķirība starp to, kas, jūsuprāt, ir jūsu ideālie klienti, un to, par ko viņi laika gaitā patiešām kļūst. Šādā veidā uzņēmumi neļauj sev pāraugt savās personās, tādējādi veicinot ilgstošas attiecības ar klientiem.

Stāsta veidošana ap jūsu personībām

Padziļinot izpratni par to, kas ir pircēja persona, ir būtiski pievērsties būtiskam aspektam - pircēja personas stāstam. Tāpat kā katrai saistošai grāmatai vai aizraujošai filmai ir aizraujošs sižets, arī jūsu pircēju personībām ir jābūt individuāliem stāstiem. Šāda pieeja iedvesīs tām dzīvību, padarot tās saistošākas un noturīgākas.

Pircēju personas nav vienkārši auksti datu kopumi vai atsevišķas klasifikācijas. Domājiet par tiem kā par spilgtiem personāžiem aizraujošā stāstā, kas attīstās iekšpusē. tirgus konteksts. Iekļaujot biogrāfiskas detaļas, karjera loku, motivāciju un pat viņu problēmas vai sāpju punktus, jūs veidojat visaptverošu ideālā klienta vizualizāciju.

Atcerieties: yThe atslēgvārds šeit ir autentiskums.

Šeit ir sniegti daži padomi, kā to paveikt:

1. Ieejiet viņu kurpēs: Mēģiniet uztvert, kā viņi domātu vai justos noteiktās situācijās, kas saistītas ar jūsu produktu vai pakalpojumu.
2. Noteikt galvenos mirkļus: Tie ir izšķirošie gadījumi, piemēram, lēmums veikt pirkumu, šķēršļu pārvarēšana, lai iegādātos jūsu produktu, dalīšanās ar pozitīvām atsauksmēm par savu produktu. pieredze utt.
3. Izveidojiet autentiskus dialogus: Kāda veida valodai viņi dod priekšroku? Vai viņiem patīk tehniskais žargons vai skaidra valoda?

Tas nenozīmē, ka visi stāsti katrai personai ir jābūt krasi atšķirīgai; drīzāk varētu būt kopīgas tēmas, kas mijas ar unikāliem elementiem, kas tiek virzīti caur dažādām personām.

Personāžu iekļaušana interesantos un izteiksmīgos stāstos var atklāt viņu iespējamos uzvedības modeļus attiecībā uz jūsu piedāvājumiem.

Šo stāstu veidošana par katru personu sākotnēji var šķist sarežģīts uzdevums, bet, ticiet man, kad saku, ka tas ir tā vērts! Skaidrs sižets ļauj jums efektīvi un pārliecinoši komunicēt ar dažādiem potenciālajiem klientiem, tādējādi norādot uz spēcīgāku biznesa saišu veidošanu. nākotnes centieni.

Tas vēlreiz apliecina mūsu pārliecību, ka mārketinga būtība patiešām slēpjas lielisku stāstu stāstīšanā! Un kas var būt labāki varoņi par jūsu pašu rūpīgi izstrādātajām pircēju personībām?

No datiem līdz personībai: Pircēja personības izpētes piemērs

Sākotnēji neapstrādātu datu pārvēršana visaptverošā pircēja personā var šķist biedējoša. Taču es esmu šeit, lai jūs ar to iepazīstinātu. Sāksim kopā, sākot ar trim pamatfaktoriem: Vecums un Sekss, sociālekonomiskie aspekti un intereses.

Vecums un dzimums

Ļoti svarīgi ir izprast savu tipisko klientu demogrāfisko diapazonu. "Vecums" var sniegt jums ieskatu par viņu dzīves posmiem, rīcībā esošo ienākumu līmeni, kā arī par viņu uzvedības tendencēm tiešsaistē. Savukārt "dzimums" var palīdzēt segmentēt mārketinga stratēģijas.

Piemēram, ja es pārdodu augstas klases biznesa uzvalkus vīriešiem un mani dati liecina, ka lielāko daļu pirkumu veic vīrieši vecumā no 30 līdz 50 gadiem, šī informācija kļūst par galveno profila faktoru, veidojot savu pircēja personu.

Sociālekonomika

Pēc vecuma un dzimuma demogrāfiskajiem rādītājiem seko sociālekonomiskie rādītāji - individuālā patērētāja sociālais stāvoklis vai klase. Tas ietver tādus parametrus kā nodarbošanās veids, izglītības līmenis, ienākumu līmenis un citus.

Turpinot mūsu iepriekš minēto piemēru par biznesa uzvalku; teiksim, ka mūsu vidējie klienti ieņem vadošus vai augstākus amatus korporatīvajās nozarēs, vienlaikus gūstot virs vidējā līmeņa ienākumus. Šī ekonomiskā perspektīva palīdz apstiprināt papildu informāciju par to, ko mēs darīsim. zvaniet "Vadošais Ēriks", vēl vairāk uzlabojot viņa precizitāti.

Interesi

Visbeidzot, klientu interešu izpēte sniedz ieskatu personības iezīmēs, kas būtiski ietekmē pirkšanas paradumus. Zinot, kādas aktivitātes cilvēkiem patīk vai par kādiem jautājumiem viņi rūpējas, mēs varam tieši uzrunāt šos cilvēkus, veicot mārketinga pasākumus.

Atkal atsaucoties uz "vadītāju Ēriku"; noskaidrojot, ka viņš interesējas par izsmalcinātām brīvā laika pavadīšanas aktivitātēm (piemēram, gardēžu restorānu vai teātra apmeklējumiem), tas varētu palīdzēt veidot ne tikai reklāmas paziņojumus, bet arī pašu produktu dizaina aspektus.

Tomēr atcerieties - visām šīm dimensijām ir savas priekšrocības, lai saprastu, "kas ir pircēja persona". Tomēr, apvienojot tās kopā, veidojas pilnīgs priekšstats, kas ļauj uzņēmumiem empātiski mijiedarboties ar patērētājiem - tas ir tas, kas padara personības dzīvas. Tāpēc apkopojiet datus, analizējiet tos un personificējiet šos skaitļus, veidojot arhetipu. Jūsu mārketings jums par to pateiksies.

Cik daudz intervijas ar pircēja personāžu jums vajadzētu censties pabeigt?

Veikto interviju ar pircēju personībām skaits var būtiski ietekmēt jūsu atziņu kvalitāti. Tādējādi tas ir būtisks aspekts, mēģinot saprast, kas ir pircēja persona. Šajā patērētāju izpratnes ceļojumā nav absolūtas skaitliskas atbildes - tā vietā atkārtojas noskaņojums"Jo vairāk, jo labāk." Tomēr es iesaku censties veikt vismaz 15-20 padziļinātas intervijas ar katru pircēju personāžu katrā segmentā.

Šim šķietami ievērojamajam skaitlim ir dažādi iemesli. Pirmkārt, vairākas perspektīvas sniedz plašāku ieskatu klientu uzvedībā, sāpju punktos un mērķos. Dažādi viedokļi ir īpaši noderīgi daudzveidīgā mērķauditorijā, kur viedokļi var ievērojami atšķirties.

Otrkārt - neskatoties uz sākotnējo šķietamību - intervijas bieži atklāj līdzīgus modeļus vai tendences patērētāju vidū. Tikai runājot ar pietiekamu skaitu cilvēku, šīs atkārtojošās tēmas var kļūt acīmredzamas, sniedzot vērtīgu ieskatu, kas citādi paliktu neatklāts.

Tomēr esiet piesardzīgi! Daudzumam nevajadzētu aizstāt kvalitāti - galīgais mērķis joprojām ir koncentrēties uz noderīgas informācijas iegūšanu par klientiem. Tāpēc, ja visaptveroši dati ir iegūti mazākā mijiedarbību skaitā, neuztraucieties par konkrēta sarunu skaita sasniegšanu.

Visbeidzot, atcerieties, ka pircēja personības nav nemainīgi dokumenti, bet gan dinamiski modeļi, kas var mainīties, kad kļūst pieejama papildu informācija, kas iegūta, veicot nepārtrauktu tirgus izpēti un.

Īsumā:

• Katrai personai veiciet 15 līdz 20 detalizētas intervijas.
• Meklējiet dažādas perspektīvas, lai gūtu visaptverošu ieskatu.
• Koncentrējieties uz atkārtotu tēmu un uzvedības modeļu iegūšanu.
• Datu ieguvē dodiet priekšroku kvalitātei, nevis kvantitātei.
• Turpiniet pielāgot savas personas, pamatojoties uz klientu atsauksmēm (atcerieties, ka tās nav statiskas!).

Pēc tam, kad esam sapratuši, uz cik daudzām pircēju personāžu intervijām būtu jātiecas - un kāpēc -, aplūkosim, kā veidot pārliecinošus stāstus par saviem secinājumiem, lai nodrošinātu optimālu šo profilu izmantošanu mārketinga stratēģijās.