Mi az a vásárlói személyiség?

Üdvözöljük a marketing lenyűgöző világában! Ma egy érdekes koncepciót fogunk felfedezni, amely kulcsfontosságú a vállalkozás sikere szempontjából - a vevői személyiséget. Ez olyan, mintha személyesen találkoznál az ideális vásárlóddal egy csésze kávé mellett, és kitalálnád, hogy pontosan mi is az. mi hogyan működnek. Kíváncsi vagy már? Kapaszkodjon, mert a cikk végére minden szükséges eszközzel rendelkezni fog ahhoz, hogy felemelje a üzleti a vevői marketing személyiségek hatékony felhasználásával.

Mi az a vásárlói személyiség?

Ismeretlen marketingterületre hajózik? Ne aggódjon, engedje meg, hogy útmutató téged. A vásárlói személyiség, más néven "vásárlói avatár", "közönség", ingyenes a "buyer persona template", vagy egyszerűen csak "persona" nem egy fizikai entitás. Ez a fiktív karakter az Ön célzott vagy ideális vásárlóját képviseli - valakit, akiről úgy gondolja, hogy a termékének/szolgáltatásának a legnagyobb hasznát venné.

Ennek az absztrakt modellnek a létrehozása magában foglalja a demográfiai adatok, a böngészési szokások, a vásárlói magatartás és a személyes motivációk vizsgálatát, amelyek meghatározzák a célközönségen belül egy adott csoportot. A kor, az érdeklődési kör, a célok, a kihívások és még a péntek esti pizzafeltét kiválasztása is számít!

Ennek az archetipikus ügyfélnek a megértése és meghatározása nem csak üzleti szempontból ésszerű, hanem humanizálja az egész folyamatot. Képzelje el, hogy képes kommunikálni valakivel, aki tökéletesen megtestesíti a célpiacát; pontosan ezt teszi lehetővé egy jól kidolgozott vevői személyiség! Mielőtt még megkérdezné, miért van ekkora felhajtás a látszólag élénk képzelet körül - értsen meg egy dolgot: az erő nem egy majdnem valóságos kitalált karakter létrehozásában rejlik, hanem abban, hogy a belőle nyert meglátásokat felhasználja a kulcsfontosságú üzleti döntések meghozatalához.

Miért fontosak a vásárlói személyiségek az üzleti életben?

A "mi az a vevői személyiség" kérdésének felfejtése egyenesen az üzleti működés szívéhez vezet. A vevői személyiség számos okból kulcsfontosságú az Ön kereskedelmi vállalkozásai számára.

Először is, ha tisztában van a tipikus ügyfélkörével, akkor olyan célzott marketingkampányokat és stratégiákat dolgozhat ki, amelyek közvetlenül az ő igényeikhez és preferenciáikhoz szólnak. Ezek a személyre szabott kampányok általában sikeresebbek, mivel szorosan illeszkednek ahhoz, amit az ügyfél keres egy termékben vagy szolgáltatásban.

Másodszor, a vevői személyiségek elősegítik a termékfejlesztést. A vásárlók igényeinek és problémáinak megismerésével a vállalkozások olyan termékeket hozhatnak létre, amelyek megoldást kínálnak ezekre a problémákra. Ez nem csak a meglévő ügyfelek boldog, de hasonló problémákkal küzdő potenciális vásárlókat is bevonz.

Végezetül, a meghatározott vevői személyiségek létrehozása segít racionalizálni az értékesítési megközelítést. A tudás arról, hogy kinek akarsz eladni - a jövedelmi szintjükről, a lakóhelyükről, az érdeklődési körükről -, könnyebb lesz meggyőzően és meggyőzően eladni a szolgáltatásaidat. Arról nem is beszélve, hogy ez az információ lehetővé teszi pontos előrejelzés.

Íme néhány dinamikus aspektus, ahol a jól strukturált vevői személyiségek bizonyítják a abszolút szükségesség:

1. Marketing Stratégia Testreszabás
2. Az értékesítés racionalizálása
3. Takarmányozási termékfejlesztés
4. Pontos előrejelzés

Mostanra már megértettük, hogy a "mi az a vevői személyiség" ismerete nem csak kulcsfontosságú, hanem nélkülözhetetlen! A termék megtervezésétől a végső eladásig minden szempont azon múlik, hogy megértsük, ki fogja megvenni, és miért akarja azt.

A vásárlói személyiség kialakításának előnyei

Mindannyian tudjuk, hogy a tudás hatalom, igaz? Ez a mondat még a vállalkozói és marketing területén is igaz. A tudás, amire utalunk, amikor a vevői személyiségekről beszélünk, annak megértése, hogy kik is az ügyfeleid valójában a lényeget tekintve. Azzal, hogy feltárja, mi is az a vevői személyiség, olyan eszközökkel ruházza fel magát, amelyek segíthetnek vállalkozásának a siker felé navigálni.

Hogy a lényegre térjek, hadd mutassak meg néhány konkrét előnyt, amit vállalkozása nyerhet a kidolgozott és mélyreható vásárlói személyiségek létrehozásával.

Az ügyfelek igényeinek megértése

Az egyik legerősebb előny, amely a vásárlói személyiség ismeretéből fakad, az ügyfelek igényeibe való mélyebb betekintés megszerzése körül forog. Pontosan megtudhatja, hogy mit keresés a termékek vagy szolgáltatások tekintetében, megkönnyítve ezzel a kifejezetten az Ön számára szabott megoldások létrehozását. cím: ezeket az igényeket.

Az ügyfelek elkötelezettségének fokozása

A vásárlók jellemzőinek megismerése lehetővé teszi, hogy rendkívül célzott és személyre szabott marketingkampányokat tervezzen. Ezek a személyre szabott üzenetek kétségtelenül mélyebb elköteleződéshez vezetnek, mivel személyes szinten rezonálnak közönségének minden egyes tagjával.

Megalapozott üzleti döntések meghozatala

A vásárlói személyiségek azonosításából származó meglátások révén a vállalkozások olyan felhasználható adatokkal rendelkeznek, amelyek segítik a kritikus döntéshozatali folyamatokat. Legyen szó termékfejlesztésről vagy stratégiai marketingkezdeményezésekről, ezek az értékes információk jelentősen csökkentik a találgatásokat, miközben maximalizálják a befektetések megtérülését.

A termékek finomhangolása

Ha minden apró részletet megértünk arról, hogy ki használja a termékünket, az nagyban hozzájárul ahhoz, hogy az ajánlatokat a valós életben szerzett, valós emberek - nem pedig absztrakt piaci szegmensek vagy hipotetikus helyzetek - által táplált használati tapasztalatok alapján finomítsuk.

Ne feledje, hogy ezek a fent említett pontok csak a felszínét karcolják annak a potenciális jutalomnak, amely azokra a vállalatokra vár, amelyek elég bátrak - és elég okosak - ahhoz, hogy belevágjanak a szilárd és reprezentatív vevői személyiségek kialakításába.

Végül pedig meglepődne, mennyire hasznosnak bizonyulhat egy ilyen gyakorlat a későbbiekben, amikor olyan korábban ijesztő kérdésekkel kell megküzdeni, mint a piaci pozícionálás vagy az új termékek bevezetése. És ami talán még ennél is fontosabb, ez egy szerves módja annak, hogy szorosabb kötelékeket alakítson ki azokkal, akik a legfontosabbak - az ügyfeleivel.

A vásárlói személyiségben szereplő jellemzők

Amikor arra a kérdésre próbálunk választ adni, hogy "mi a vevői személyiség?", nem hagyhatjuk figyelmen kívül a személyiség leírásának szempontjait. A több vevői személyiségek kiteljesedésének kulcsfontosságú elemei közé tartoznak az olyan elemek, mint a név, életkor, jövedelem, foglalkozás és lakóhely. Azonban a részletesebb jellemzők, például a háttérinformációk, az érdeklődési körök, a hobbik, a célok és célkitűzések, az értékek és félelmek, valamint a termékkel kapcsolatos kihívások és fájdalompontok felhasználásával átfogó képet alkothatunk a célvásárlóról.

Név

A nevek humanizálják a vevői személyiségeket. A "Techie Tom"-mal való találkozás sokkal személyesebbnek tűnik, mint a "25-30 éves IT-szakemberrel" való kapcsolatfelvétel. A nevek hozzárendelése segíti a marketingcsapat és a tagok, valamint a célközönség közötti erős érzelmi kapcsolat kialakítását.

Kor

Annak megértése, hogy ügyfelei friss diplomások vagy tapasztalt szakemberek, kétségtelenül befolyásolja, hogy milyen marketingmegközelítés fog a legjobban működni számukra. Ha leszűkíti a vásárlói személyiség korosztályát, az lehetővé teszi, hogy megfelelően testre szabja üzeneteit.

Jövedelem

Money számít! Az Ön jövedelmi szintje megmutatja, hogy milyen termékeket engedhet meg magának, és nagyban befolyásolja a fogyasztói magatartását.

Foglalkozás

Valakinek a munkakörének ismerete cím betekintést nyújthat olyan dolgokba, mint a napi beosztásuk vagy a szakmai nehézségeik, amelyek az Ön ajánlatai révén megoldhatók.

Helyszín

Egy személy földrajzi területe a viselkedési mintáinak számos aspektusát alakítja - beleértve a vásárlási szokásokat is. Ezért nem mindegy, hogy a fogyasztók földrajzi értelemben vidéken vagy városban élnek-e, nagy különbséget jelent, ha felismerik, hogy az Ön fogyasztói hol laknak.

Háttér

Iskolai végzettség, családi állapot, illetve család méret a "háttér" alatt további dimenziókat ad a vásárlói személyiségeknek, és így rendkívül valóságosnak érzi őket.

Érdekeltségek

Bármilyen triviálisnak is hangzik, valakinek az érdeklődési körének megértése új lehetőségeket nyithat meg az ügyfélkapcsolat terén.

Hobbi

Hasonlóan az érdeklődési körökhöz; ha megismerjük, hogy az emberek milyen tevékenységeket szeretnek a munkán kívül, az a hitelesség egy újabb rétegét adja a létrehozott személyiségünkhöz.

Célok és célkitűzések

Ha tisztában vagyunk azzal, hogy mi mozgatja a személyiségünket szakmailag vagy személyesen, akkor képesek vagyunk olyan módszereket kidolgozni, amelyekkel a termékünk segítheti őket céljaik elérésében.

Értékek és félelmek

Mindenkit befolyásolnak az alapvető értékei és félelmei. A személyiség vezérlő elveinek ismerete iránytűként szolgál az empatikus marketingstratégiák kialakításához.

Termékkel kapcsolatos kihívások és fájdalmas pontok

Végül pedig, ha ismeri a kihívásokat, amelyekkel az ügyfelek szembesülnek, akkor megoldásokként tudja pozícionálni az ajánlatát, így ügyfelei úgy érzik, hogy megértették és megkönnyebbültek.

Lényegében ezek a számtalan tulajdonság egy olyan hatékony személyiséget alkotnak, amely a puszta demográfiai adatokon túlmutatva a célpiacot alkotó egyének megértését is lehetővé teszi - és ezáltal növeli az ügyfelek elkötelezettségét.

Honnan szerezzenek be vásárlói személyiségadatokat

Az adatgyűjtés a hatékony és pontos vevői személyiség felépítésének központi eleme. Ebben a szakaszban néhány ajánlott forrással foglalkozunk, amelyekből lényeges információkat szerezhet saját vevői személyiségképéhez.

Értékesítés

Ha azon tűnődik, hogy "Mi a vevői személyiség kiindulópontja?", akkor az értékesítési adatokba való belemerülés kiváló kiindulási alapot jelent. Az Ön vállalkozása már házak felbecsülhetetlen értékű betekintést nyerhetünk a potenciális ügyfelekről ezen a meglévő struktúrán keresztül.

Gondolj csak bele! Az ügyfelekkel való napi szintű kapcsolattartás során az értékesítési csapat folyamatosan fontos ismereteket gyűjt az érdeklődőkről - érdeklődési körükről, fájdalmas pontjaikról és vásárlási szokásaikról. Végezzen rendszeres mélyinterjúkat az értékesítési csapattal, vagy elemezze a CRM (ügyfélkapcsolati Menedzsment) rendszer részletei, hogy kivonjuk ezeket a bölcsességmagokat.

Ne hagyja figyelmen kívül a befejezett tranzakciókat sem, mivel ezek a vásárolt termékekről vagy szolgáltatásokról, az ügyfél által idővel végrehajtott vásárlások gyakoriságáról és mennyiségéről adnak felvilágosítást.

Facebook Audience Insights

A digitális tér felé haladva, a közösségi médiaplatformok, mint például a Facebook, termékeny terepet biztosítanak a vásárlói személyiségek adatgyűjtéséhez. Mivel világszerte több milliárd aktív felhasználó osztja meg önkéntesen személyes ízlését, preferenciáit és viselkedését, a vállalkozásoknak sok mindenre van lehetőségük.

A Facebook Audience Insights eszköz a vállalatok számára kínál célzást mérőszámok például demográfiai mérések (életkor és nem), földrajzi helyismeret (helyszín) és felhasználói viselkedésminták (hobbi és vásárlási tendenciák). Használja fel, hogy jobban megértse, kik foglalkoznak az Ön márka online, ami jelentősen segíti az ügyfélprofilok kialakítását.

Ne feledje azonban, hogy ne hagyatkozzon teljesen az önbevalláson alapuló statisztikákra, mivel ezek gyakran tartalmaznak eltéréseket, ami kiemeli az összes lekérdezett adat keresztellenőrzésének jelentőségét.

Felmérések és fókuszcsoportok

Ha a közösségi médiaelemzés hiányosságokat hagy a vásárlói személyiségről alkotott átfogó elképzelésében, vagy ha több részletet igényel, forduljon az egyénre szabott visszajelző eszközök felé. A felmérések kiváló módszereket jelentenek a következőkre tanulni az ügyfelek konkrét cselekedetei mögött meghúzódó indokok, amelyek kiegészítik a korábban összegyűjtött statisztikai adatokat, míg a fókuszcsoportok minőségi mélység máshol páratlan.

Például küldjön körbe felméréseket a levelezési listákon keresztül, és kérjen pontos válaszokat, amelyek elmélyítik a vevői személyiség megértését. Vagy hívja meg a legfontosabb ügyfeleket és érdeklődőket fókuszcsoportokba, hogy mélyrehatóan megismerje motivációikat, kihívásaikat és az ajánlatokkal kapcsolatos érzéseiket.

Ezek a személyre szabott formátumok hang az egyénekhez, így nem pusztán statisztikák, hanem egyedi tapasztalatokkal rendelkező emberi lények lesznek, ami szemléltető útravalót nyújt az élénk személyiségek létrehozásához. Ne feledje azonban, hogy a kapott meglátások az egyes résztvevők meglátásait tükrözik, nem pedig a nagyobb demográfiai csoportokra alkalmazható általános feltételezéseket.

A fenti esetekben ne feledje, hogy az adatgyűjtés csak a csata egyik fele - a minták felismerése és e források logikus elemzése az otthoni konstruktív vásárlói személyiségek kialakításának motorja.

Különbség a B2C és B2B vásárlói személyiségek között

Ahhoz, hogy valóban megértsük, mi is az a vevői személyiség, fontos, hogy különbséget tegyünk a Business-to-Consumer (B2C) és a Business-to-Business (B2B) személyiségek között. Bár ezek a kifejezések a vállalati zsargonra emlékeztethetnek, a megkülönböztetésükre fordított erőfeszítés rendkívül hasznosnak bizonyulhat a célzott marketing szempontjából. erőfeszítések.

1. A közönség összetettsége - A B2C felállásban a vásárlási döntés elsősorban egy személy vagy egy kis csoport kezében van. Egy B2B forgatókönyvben azonban gyakran több döntéshozó is érintett lehet - mindegyikük saját prioritásokkal és fájdalompontokkal.
2. Döntési folyamat - Egy B2C vásárló vásárlási útja lehet olyan impulzív, mint az érzelmekre vagy esztétikai preferenciákra való hivatkozás. Ezzel szemben a B2B vásárlók esetében a döntések általában megfontoltabbak és hosszabb időn keresztül fokozatosak, mivel hosszú távú üzleti célok körül forognak.
3. Az elkötelezettség szintje - A fogyasztóorientált vállalkozások egészen másképp vesznek részt a tevékenységekben, mint az üzleti platformokon működő vállalkozások. A végfogyasztókat megcélozva van hely a kreativitásnak és a játékos márkaépítésnek, de az üzleti ügyfelek megszólítása professzionalizmust és statisztikailag alátámasztott érveket igényel.
4. Vásárlási motiváció - Egyszerűen fogalmazva, míg a fogyasztók sok vásárlása opcionális, az életminőséget növelő kívánság, addig az üzleti vásárlások többsége alapvető szükséglet, amely nélkül a működés leállna!
5. Költségvetés megfontolások - Végül, egy egyéni fogyasztó sokkal gyakrabban fog költségvetési korlátokat figyelembe venni, mint egy hatásos megoldásokat kereső vállalat.

Miután megkülönböztette ezt a "mi a vevői személyiség" fogalmat a két forgatókönyv között - meg fogja érteni, hogy a célpiacoknak megfelelő külön stratégiák kialakítása nem csak bölcs, hanem alapvető fontosságú! Ezzel a megértéssel a helyén van, és a jelenlegi erőforrások maximális megtérülését érheti el azáltal, hogy az értékes, kifejezetten vásárlásra hajlamos ügyfelekre összpontosít.

Hogyan hozzunk létre egy vásárlói személyiséget?

A vevő- és személyiségsablon létrehozása nem nehéz, de alapos munkát igényel. kutatás és az ügyfélkör megértése. Az alábbiakban bemutatjuk, hogyan járhatja végig ezt a lépésről lépésre történő módszert:

Kutassa fel az ügyfeleit

Kezdetben a vásárlói személyiség sablon elkészítésének legfontosabb lépése a meglévő ügyfélkörre vonatkozó átfogó kutatás elvégzése. A lehető legtöbb adatot kell összegyűjtenie a viselkedésükről, érdeklődésükről és igényeikről a különböző adatforrások, például a közösségi média feltárásával. analitika, a weboldal mérőszámai, az értékesítési adatok és az egyéni ügyfél-visszajelzések.

Ne feledje, hogy a közönség minden egyes szegmensének megértése szerves részét képezi annak, hogy megismerje, kik is ők valójában. Ezért ne csak a demográfiai adatokra összpontosítson, hanem próbáljon meg mélyebbre ásni a pszichográfiai adatokban, beleértve az értékeket, attitűdöket, életmódot és még az olyan tényezőket is, mint a fogyasztói magatartás.

Értse meg az összes érdeküket

Miután összegyűjtötte a megfelelő információkat a célvevők jellemzőiről és vásárlási szokásairól, ideje megérteni az összes érdeklődési körüket. Ez nem csak arra vonatkozik, hogy hogyan foglalkoznak az Ön termékével vagy szolgáltatásával, hanem arra is, hogy mit találnak érdekesnek az Ön piacterén kívül.

Ha jól megismeri a hobbijukat vagy a munkán kívüli szenvedélyeiket, illetve a termékhasználati forgatókönyveken túlmenően, akkor képes lesz arra, hogy a következőket dolgozza ki tartalom amely jobban rezonál rájuk, javítva az általános elkötelezettségi szintet. Ezen túlmenően, ezek a meglátások akár új termékfejlesztést is irányíthatnak, vagy a felhasználói elvárásokhoz jobban igazodó vendéglátó funkciókat javíthatnak.

Alkalmazza az érdeklődési körét az ügyfelek fájdalmas pontjaira

Miután a részletes elemzés után alaposan megértette az érdeklődési körüket, a következő cél az lesz, hogy ezeket az érdeklődési köröket a főbb fájdalmas pontokhoz kösse vissza. Ha pontosan megértjük, hogy ezek a kellemetlenségek hogyan érintik az ügyfeleket, értékes betekintést nyerhetünk abba, hogy pontosan mi készteti a követőket a vásárlásra.

A fájdalmas pontok általában kielégítetlen igényekből adódnak, ahol az elvárások és a ténylegesen teljesített termék/szolgáltatás között hiányosságok vannak. Ezek hatékony kezelése a marketingkampányok keretében, az értékjavaslatok által aláhúzva, jelentős javulást eredményezhet a leadgenerálási kezdeményezésekben, mivel a meglévő és potenciális ügyfelek és ügyfelek szorosabban kapcsolódnak a forgalmazott megoldásokhoz.

Folytassa a további kutatást

Végezetül, ami még mindig fontos, ne feledje, hogy a vevői személyiség kialakítása nem csak egyszeri feladat. A dolgok változnak - a vásárlói preferenciák megváltozhatnak, a vásárlói magatartás fejlődhet, és új fájdalmas pontok kerülhetnek felszínre. Ezért folytatni kell a kutatást, hogy rendszeresen frissítse ezeket a vevői személyiségeket.

Végezzen ismétlődő felméréseket vagy használjon visszajelző eszközöket a folyamatos változások rögzítésére, amelyek segítenek naprakész felhasználói profilok fenntartásában. A személyiségek rendszeres ellenőrzése biztosítja, hogy marketingstratégiái frissek és relevánsak maradjanak, ami idővel egészségesebb kapcsolatot eredményez az ügyfelekkel.

Így annak megértése, hogy mi a vevői személyiség, lehetővé teszi a marketingesek számára, hogy marketingüzeneteket hozzanak létre, amelyek közvetlenül a közönségük igényeihez szólnak, és olyan tartalmat hoznak létre, amely messze túlmutat a szokásos kommunikációs darabokon.

Vevői személyiség példák

A "Mi az a vevői személyiség?" kérdéskör megértésének megszilárdításához ültessük át az elméletet a gyakorlatba, és nézzünk meg néhány valós példát.

Vásárlói személyiség: Victoria virtuális asszisztens

Ismerje meg első példánkat, "Victoria virtuális asszisztenst". Ő képviseli célközönségünk azon csoportját, akik távmunkában dolgoznak. Íme néhány jellemző tulajdonsága:

• Életkor: 25-35 év régi
• Foglalkozás: Önálló virtuális asszisztens
• Hobbi: Olvasás: Élvezi a termelékenységet blogok, rajz digitális műalkotás
• Kihívások: A hatékony időbeosztás és a különböző projektek hatékony menedzselése.

Victoria jelenleg alapvető termelékenységi eszközöket használ, de következetesen kutatja az új technológiákat, amelyek jobb támogatást nyújthatnak. Elsődlegesen cél optimalizálja a munkafolyamatokat saját maga és ügyfelei számára.

Vásárlói személyiség: Pete projektmenedzser

Ezután következik "Pete projektmenedzser", aki a piacunk vállalati környezetben dolgozó alcsoportját szimbolizálja. Az ő tulajdonságai így nézhetnek ki:

• Életkor: 40-50 év
• Foglalkozás: Egy technológiai vállalat projektmenedzsere
• Érdeklődés: Aktívan keresi az új projektmenedzsment megoldásokat.
• Frusztrációk: Küzdelmek a tartással track több csoportbeosztás

Pete fő célja, hogy összehangolja csapata céljait és növelje hatékonyságát, ezért érdeklődik a megbízható projektmenedzsment eszközök iránt, amelyek a közös munkát a következő szintre emelik.

Vásárlói személyiség: Fiona

Végezetül pedig ismerje meg "Frequent Flyer Fionát", aki független vállalkozókat vagy olyan vezetőket képvisel, akik sokat utaznak a munkájuk miatt. A következő tulajdonságok lehetnek:

• Életkor: 30-45 év
• Foglalkozás: Független tanácsadó iparágak között ingázó, vagy több telephelyen dolgozó csapatokat irányító ügyvezető
• Időtöltés: Folyamatosan keresi a jobb megközelítéseket a munkahelyi követelmények és a vándorlási vágy összeegyeztetésére.
• Botladozó akadályok: A személyes igényeknek megfelelő, kiegyensúlyozott megoldások megtalálása a különböző helyszíneken végzett szakmai feladatok távoli irányítása mellett

Fiona fő célja, hogy olyan forrásokat fedezzen fel, amelyek a magánéletének tiszteletben tartása mellett gördülékenyebbé teszik szakmai kötelezettségeit, különös tekintettel a munka és az utazás harmonikus integrációjára.

Ne feledje, ezek csak példák. Az Ön vevői személyiségének konkrét részletei teljes mértékben az Ön valós ügyfeleinek átfogó kutatásától függnek.

Ne hagyja, hogy vállalkozása kinője a személyiségeit

A vevői személyiségek folyamatos fejlesztése kritikus fontosságú a vállalkozások számára. Ahogyan az Ön vállalkozása fejlődik és bővül, úgy kell, hogy a vevői személyiséggel kapcsolatos ismeretei is fejlődjenek. Ha figyelembe veszi ezt a döntő fontosságú tényezőt, biztosíthatja, hogy továbbra is megfeleljen jelenlegi ügyfelei elvárásainak és igényeinek, miközben hatékonyan vonzza az újakat.

Ahogy új termékeket vezet be, vagy új piacokra merészkedik, mindenképpen vizsgálja felül és frissítse meglévő vevői személyiségképeit. Ennek során értékelje, hogy ezek a személyiségek még mindig relevánsak-e, vagy vannak-e újak, amelyeket meg kell vizsgálnia. fejleszteni. A vevői személyiségképek folyamatos létrehozásával és ilyen módon történő felülvizsgálatával a fogyasztók változó viselkedését vagy preferenciáit is nyomon követheti.

Íme néhány gyakorlati stratégia, amelyet ajánlok:

1. Időszakos felülvizsgálatok ütemezése: Készítsen személyiséget felülvizsgálat a negyedéves vagy éves stratégiai tervezési ülések szerves részét képezi.
2. Nyomon követheti az ügyfelek visszajelzéseit: Keresse meg a minőségi adatok gyűjtésének lehetőségeit olyan eszközökkel, mint az ügyfél-visszajelzések felmérése és a közösségi média jelzései.
3. Maradjon a piacra hangolva trendek: Tartsa magát naprakészen az iparági hírekkel, kutatási jelentésekkel, webináriumokkal stb., amelyek betekintést nyújtanak a kortárs fogyasztói magatartásmintákba.

A meglévő vásárlói személyiségek változásainak nyomon követésére szolgáló megbízható rendszer jelentősen hozzájárulhat a termékfejlesztés és a marketing erőfeszítések összehangolásához. Következésképpen ez segíti a vállalkozásokat abban, hogy az ügyfeleik által valóban értékelt megoldásokat kínáljanak.

Ne feledje - miközben vállalkozása növekszik és irányt vált, ne tévessze szem elől azokat, akik hozzájárultak ahhoz, hogy a jelenlegi helyzetbe kerüljön - a meglévő ügyfeleit. Mindig építse be az ő változó igényeiket és szükségleteiket a szolgáltatásai létrehozásába vagy átalakításába - egy frissített vásárlói személyiség keretein belül ápolva. A személyiségképek kiigazítására való szakadatlan összpontosítás biztosítja, hogy nem rés szélesedik a különbség aközött, hogy Ön szerint kik az ideális vásárlói, és kik lesznek azok valójában az idő múlásával. Így a vállalkozások megakadályozzák, hogy kinőjék a személyiségüket - végső soron hosszú távú kapcsolatokat ápolva ügyfeleikkel.

Történet létrehozása a személyiségek köré

Ahogy mélyebbre merülünk annak megértésében, hogy mi is az a vevői személyiség, elengedhetetlen, hogy foglalkozzunk egy lényeges szemponttal - a vevői személyiség történetével. Ahogy minden lebilincselő könyvnek vagy izgalmas filmnek van egy magával ragadó cselekménye, úgy az Ön vevői személyiségének is rendelkeznie kell egyéni történettel. Ez a megközelítés életet lehel beléjük, és ezáltal még inkább átélhetővé és maradandóvá teszi őket.

A vásárlói személyiségek nem egyszerűen hideg adathalmazok vagy elszigetelt osztályozások. Gondoljon rájuk úgy, mint egy magával ragadó narratíva vibráló szereplőire, amely a vásárlói oldalon belül bontakozik ki. piactér kontextus. Életrajzi részletek beépítésével, karrier íveket, motivációkat, sőt, még a kihívásaikat vagy fájdalmas pontjaikat is, akkor egy átfogó képet alkothatsz az ideális vásárlódról.

Ne feledje: yAz kulcsszó itt a hitelesség.

Íme néhány tipp ennek eléréséhez:

1. Lépj a cipőjükbe: Próbálja meg érzékelni, hogyan gondolkodnának vagy éreznének bizonyos, az Ön termékével vagy szolgáltatásával kapcsolatos helyzetekben.
2. A kulcsmomentumok azonosítása: Ezek olyan kulcsfontosságú esetek, mint például a vásárlási döntés, a termék megvásárlása előtt álló akadályok leküzdése, pozitív visszajelzések megosztása a termékükről. tapasztalat stb.
3. Hiteles párbeszédek kialakítása: Milyen nyelvet preferálnak? A szakzsargont vagy az egyértelmű nyelvezetet értékelnék?

Ez nem jelenti azt, hogy minden történetek az egyes személyiségek számára drasztikusan eltérőnek kell lennie; inkább lehetnek közös szálak, amelyeket a különböző személyiségeken keresztül csatornázott egyedi elemek váltogatnak.

A személyiségek érdekes és tanulságos történetekbe ágyazása rávilágíthat a potenciális viselkedési mintáikra az Ön ajánlatai tekintetében.

Ezeknek a narratíváknak a megalkotása az egyes személyiségek körül eleinte bonyolult feladatnak tűnhet - de higgye el, megéri! Egy világos történet lehetővé teszi, hogy hatékonyan és meggyőzően kommunikáljon a különböző leendő ügyfelekkel, ezáltal erősebb üzleti kapcsolatok kiépítése felé mutatva. jövőbeli törekvések.

Ez újra megerősíti hitünket abban, hogy a marketing lényege valóban a nagyszerű történetek elmesélésében rejlik! És mi lehetne jobb főszereplő, mint a saját, aprólékosan kidolgozott vevői személyiségek?

Az adatoktól a személyiségig: Személyiségkutatási példa a vásárlói személyiségkutatáshoz

A nyers adatok átfogó vevői személyiséggé alakítása elsőre ijesztőnek tűnhet. De én azért vagyok itt, hogy végigvezessem Önt ezen. Bontsuk le együtt, kezdve három alapvető tényezővel: Életkor és Szex, Szocioökonómia és érdekek.

Életkor és nem

A tipikus vásárlók demográfiai összetételének megértése kulcsfontosságú. Az "életkor" betekintést nyújthat az életszakaszaikba, a rendelkezésre álló jövedelem szintjébe, valamint az online viselkedési trendjeikbe. A "nem" viszont segíthet a marketingstratégiák szegmentálásában.

Például, ha férfiaknak szánt, magas színvonalú üzleti öltönyöket árulok, és az adataimból kiderül, hogy a legtöbb vásárlást 30-50 év közötti férfiak végzik - ez az információdarab lesz az alapvető profiltényező a saját vásárlói személyiségem kialakításakor.

Szocioökonómia

Az életkor és a nem demográfiai jellemzői után következik a szocioökonómia - az egyes fogyasztók társadalmi helyzete vagy osztálya. Ez többek között olyan paramétereket foglal magában, mint a foglalkozás típusa, az iskolai végzettség, a jövedelemosztály.

Folytatva a korábbi üzleti öltönyös példánkat; tegyük fel, hogy átlagos ügyfeleink vezetői vagy magasabb pozíciót töltenek be a vállalati szektorokban, miközben átlagon felüli jövedelmet keresnek. Ez a gazdasági perspektíva segít megerősíteni a további részleteket, hogy mit fogunk hívja a "Executive Eric", tovább növelve a pontosságát.

Érdekeltségek

Végül, a vásárlók érdeklődési körének feltárása betekintést nyújt a vásárlási szokásokat nagymértékben befolyásoló személyiségjegyekbe. Ha tudjuk, hogy az emberek milyen tevékenységeket élveznek, vagy milyen ügyek érdeklik őket, akkor a marketingtevékenységek során közvetlenül ezeket az érzékenységeket tudjuk megszólítani.

Ismét visszatérve "Executive Eric"-re: ha megtudjuk, hogy érdeklődik a kifinomult témájú szabadidős tevékenységek (például ínyenc étkezési élmények vagy színház) iránt, ez segíthet nemcsak a promóciós üzenetek, hanem maguknak a termékeknek a tervezési szempontjainak alakításában is.

Ne feledje azonban, hogy mindezen dimenzióknak megvannak a maguk különálló előnyei, amikor megértjük, hogy "mi is az a vevői személyiség". Mindazonáltal ezek együttes alkalmazása egy teljes képet alkot, amely lehetővé teszi a vállalkozások számára, hogy empatikusan lépjenek kapcsolatba a fogyasztókkal - ez az, ami életre kelti a személyiségképeket. Gyűjtsön tehát adatokat, elemezze azokat, és személyre szabja ezeket a számokat, és alakítson ki belőlük egy rokonítható archetípust. A marketingje meg fogja köszönni.

Hány vásárlói személyiséginterjú készítésére kell törekednie?

A vásárlói személyiséggel készített interjúk száma jelentősen befolyásolhatja a meglátások minőségét. Így ez egy kulcsfontosságú szempont, amikor megpróbálja megérteni, hogy mi is az a vevői személyiség. A fogyasztók megértésének ezen az útján nincs abszolút számszerű válasz - ehelyett visszhangzik a sentiment, "minél több, annál jobb". Javaslom azonban, hogy minden szegmensben legalább 15-20 mélyinterjúra törekedjünk vevői személyiségenként.

Ennek a jelentősnek tűnő számnak több oka is van. Először is, a több nézőpont szélesebb betekintést nyújt az ügyfelek viselkedésébe, fájdalmas pontjaiba és céljaiba. A különböző nézőpontok különösen előnyösek egy sokszínű célközönség esetében, ahol a vélemények nagymértékben eltérhetnek.

Másodszor - a kezdeti látszat ellenére - az interjúk gyakran hasonló mintákat vagy tendenciákat tárnak fel a fogyasztók körében. Csak ha elég sok emberrel beszélünk, akkor válhatnak nyilvánvalóvá ezek az ismétlődő témák, amelyek olyan értékes felismeréseket nyújtanak, amelyek egyébként nem kerülnének napvilágra.

Légy azonban óvatos! A mennyiség nem léphet a minőség helyébe - a végső cél továbbra is az ügyfelekről szóló, hasznosítható információk megszerzése. Ezért ha kevesebb interakció során átfogó adatokat sikerült gyűjteni, ne aggódjon a beszélgetések meghatározott számának elérése miatt.

Végül ne feledje: a vevői személyiségek nem kőbe vésett dokumentumok, hanem dinamikus modellek, amelyek a folyamatos piackutatásból származó újabb és újabb információknak megfelelően változhatnak.

Röviden:

• Törekedjen arra, hogy személyenként 15-20 részletes interjút készítsen.
• Keresse a különböző nézőpontokat az átfogó betekintés érdekében.
• Koncentráljon az ismétlődő témák és viselkedési minták kiemelésére.
• A megszerzett adatoknál a minőséget helyezze előtérbe a mennyiséggel szemben.
• A további ügyfél-visszajelzések alapján folyamatosan hangolja a személyiségképeket (ne feledje, hogy ezek nem statikusak!).

Miután megértettük, hogy hány vevői személyiséginterjút kell megcélozni - és miért -, a következőkben nézzük meg, hogyan készíthetünk meggyőző narratívákat az eredményeink köré, hogy biztosítsuk e profilok optimális felhasználását a marketingstratégiákban.