Mikä on ostajapersoona?

Tervetuloa markkinoinnin kiehtovaan maailmaan! Tänään tutustumme kiehtovaan käsitteeseen, joka on ratkaisevan tärkeä yrityksesi menestyksen kannalta - ostajapersoonaan. Se on kuin tapaisit ihanneasiakkaasi henkilökohtaisesti kahvikupposen äärellä ja selvittäisit tarkalleen, mitä mitä saa heidät tikittämään. Kiinnostuitko jo? Kiinnitä itsesi, sillä tämän artikkelin loppuun mennessä sinulla on kaikki tarvittavat työkalut, joilla voit nostaa sinun liiketoiminta ostajamarkkinoinnin persoonien tehokkaan käytön avulla.

Mikä on ostajapersoona?

Purjehditko tuntemattomalle markkinointialueelle? Älä huoli, anna minun opas sinua. Ostajapersoona, jota kutsutaan myös nimellä "asiakkaan avatar", "yleisö, ilmainen ostajan persoonamalli" tai yksinkertaisesti "persoona" ei ole fyysinen kokonaisuus. Tämä kuvitteellinen hahmo edustaa kohde- tai ihanneasiakasta - henkilöä, jonka uskot hyötyvän tuotteestasi/palvelustasi eniten.

Tämän abstraktin mallin luominen edellyttää demografisten tietojen, selaustottumusten, ostokäyttäytymisen ja henkilökohtaisten motiivien tutkimista, jotka määrittelevät tietyn ryhmän yleisössäsi. Mikä tahansa heidän iästään, kiinnostuksen kohteistaan, tavoitteistaan, haasteistaan ja jopa perjantai-illan pizzanpäällisen valinnasta on tärkeää!

Tämän arkkityyppisen asiakkaan ymmärtäminen ja määritteleminen ei ole pelkästään liiketoiminnallisesti järkevää, vaan se myös inhimillistää koko prosessia. Kuvittele, että voisit kommunikoida jonkun sellaisen henkilön kanssa, joka kuvaa täydellisesti kohdemarkkinoitasi; juuri sen hyvin laadittu ostajapersoona mahdollistaa! Ennen kuin nyt kysyt, miksi on niin paljon hössötystä siitä, että mielikuvitus on niin vilkasta - ymmärrä yksi asia: voima ei ole siinä, että luodaan lähes todellinen fiktiivinen hahmo, vaan siinä, että hyödynnetään siitä saatuja tietoja tärkeimpien liiketoimintapäätösten tekemiseen.

Miksi ostajapersoonat ovat tärkeitä yrityksille?

Kysymyksen "mikä on ostajapersoona" selvittäminen johtaa meidät suoraan liiketoiminnan ytimeen. Ostajapersoona on ratkaisevan tärkeä kaupallisille hankkeillesi monista syistä.

Ensinnäkin, kun sinulla on selkeä käsitys tyypillisestä asiakkaastasi, voit laatia kohdennettuja markkinointikampanjoita ja -strategioita, jotka vastaavat suoraan heidän tarpeisiinsa ja mieltymyksiinsä. Nämä räätälöidyt kampanjat ovat yleensä menestyksekkäämpiä, koska ne vastaavat läheisesti sitä, mitä asiakkaasi haluaa tuotteelta tai palvelulta.

Toiseksi ostajapersoonat edistävät tuotekehitystä. Kun yritykset saavat selville asiakkaiden toiveet ja ongelmat, ne voivat luoda tuotteita, jotka tarjoavat ratkaisuja näihin ongelmiin. Tämä ei ainoastaan pidä olemassa olevia asiakkaat onnellinen, mutta myös vetää puoleensa potentiaalisia ostajia, jotka kamppailevat samankaltaisten ongelmien kanssa.

Määriteltyjen ostajapersoonien luominen auttaa virtaviivaistamaan myyntiä. Osoitteessa Tieto siitä, kenelle myyt - heidän tulotasonsa, sijaintinsa, kiinnostuksen kohteensa - on helpompi esitellä palveluitasi vakuuttavasti ja vakuuttavasti. Puhumattakaan siitä, että näiden tietojen avulla tarkka ennustaminen.

Tässä on muutamia dynaamisia puolia, joissa hyvin jäsennellyt ostajapersoonat osoittautuvat hyödyllisiksi. absoluuttinen välttämättömyys:

1. Markkinointi Strategia Mukauttaminen
2. Myyntipuheenvuoron virtaviivaistaminen
3. Rehujen tuotekehitys
4. Tarkat ennusteet

Nyt olemme jo ymmärtäneet, että tieto siitä, mikä on ostajapersoona, ei ole vain tärkeää - se on välttämätöntä! Tuotteen suunnittelusta sen lopulliseen myyntiin asti kaikki riippuu siitä, kuka sen ostaa ja miksi hän haluaa sen.

Ostajapersoonan luomisen hyödyt

Olemme kaikki tietoisia siitä, että tieto on valtaa, eikö niin? Tämä lause pätee myös yrittäjyyden ja markkinoinnin alalla. Tieto, johon viittaamme puhuessamme ostajapersoonista, on ymmärrystä siitä, keitä asiakkaasi todella ovat pohjimmiltaan. Kun paljastat, mitä ostajapersoona on, saat käyttöösi työkaluja, jotka voivat auttaa yritystäsi navigoimaan kohti menestystä.

Esittelen sinulle joitakin konkreettisia etuja, joita yrityksesi voi saada luomalla yksityiskohtaisia ja oivaltavia ostajapersoonia.

Asiakkaiden tarpeiden ymmärtäminen

Yksi tehokkaimmista eduista, joita saadaan, kun tiedetään, mikä on ostajapersoona, liittyy syvällisen näkemyksen saamiseen asiakkaiden tarpeista. Saat tietää tarkalleen, mitä he etsintä tuotteiden tai palveluiden osalta, jolloin sinun on helpompi luoda ratkaisuja, jotka on räätälöity nimenomaisesti osoite nämä vaatimukset.

Asiakkaiden sitoutumisen parantaminen

Kun tunnet ostajien ominaisuudet, voit suunnitella erittäin kohdennettuja ja yksilöllisiä markkinointikampanjoita. Nämä räätälöidyt viestit johtavat epäilemättä syvempään sitoutumiseen, koska ne resonoivat henkilökohtaisella tasolla jokaisen yksittäisen yleisösi jäsenen kanssa.

Tietoon perustuvien liiketoimintapäätösten tekeminen

Ostajapersoonan tunnistamisesta saatujen oivallusten avulla yritykset saavat käyttökelpoista tietoa, joka auttaa kriittisiä päätöksentekoprosesseja. Olipa kyse sitten tuotekehityksestä tai strategisista markkinointialoitteista, tämä arvokas tieto vähentää merkittävästi arvailua ja maksimoi samalla investointien tuoton.

Tuotteiden hienosäätö

Tuotteen käyttäjiä koskevien yksityiskohtien ymmärtäminen auttaa huomattavasti tarjonnan jalostamisessa todellisten ihmisten - ei abstraktien markkinasegmenttien tai hypoteettisten tilanteiden - antamien todellisten käyttökokemusten perusteella.

Muistakaa, että nämä edellä mainitut kohdat ovat vain pintaraapaisu kaikista mahdollisista palkkioista, jotka odottavat niitä, jotka yritykset tarpeeksi rohkea - ja älykäs - syventyä vankkojen ja edustavien ostajapersoonien laatimiseen.

Yllättyisit, miten käteväksi tällainen harjoitus voi osoittautua myöhemmin, kun joudut käsittelemään aiemmin pelottavia kysymyksiä, kuten markkinoiden asemointia tai uusien tuotteiden käyttöönottoa. Ja mikä ehkä vielä tärkeämpää, huomaat, että tämä on orgaaninen tapa luoda vahvemmat siteet niihin, joilla on eniten merkitystä - asiakkaisiisi.

Ostajapersoonaan sisältyvät ominaisuudet

Kun yritetään vastata kysymykseen "mikä on ostajapersoona?", ei voida jättää huomiotta persoonallisuuden kuvaukseen liittyviä näkökohtia. Keskeisiä osatekijöitä useiden ostajapersoonien hahmottamisessa ovat esimerkiksi nimi, ikä, tulot, ammatti ja sijainti. Kuitenkin hyödyntämällä yksityiskohtaisempia ominaisuuksia, kuten taustatietoja, kiinnostuksen kohteita, harrastuksia, päämääriä ja tavoitteita, arvoja ja pelkoja sekä tuotteen haasteita ja kipupisteitä, luomme kattavan kuvan kohdeasiakkaastasi.

Nimi

Nimet inhimillistävät ostajapersoonat. "Techie Tomin" tapaaminen tuntuu paljon henkilökohtaisemmalta kuin "25-30-vuotiaan IT-ammattilaisen" tapaaminen. Nimien antaminen auttaa luomaan vahvan tunnesiteen markkinointitiimin ja jäsenten sekä kohderyhmän välille.

Ikä

Sen ymmärtäminen, ovatko asiakkaasi vastavalmistuneita vai kokeneita ammattilaisia, vaikuttaa epäilemättä siihen, millainen markkinointitapa toimii heille parhaiten. Kun rajaat asiakaskuntasi ikäryhmää, voit räätälöidä viestisi oikein.

Tulot

Raha asioita! Henkilön tulotaso kuvaa sitä, mitä tuotteita hänellä on varaa ostaa, ja se vaikuttaa suuresti hänen kulutuskäyttäytymiseensä.

Ammatti

Jonkun työn tunteminen otsikko voisi antaa tietoa esimerkiksi heidän päivittäisestä aikataulustaan tai heidän ammatillisista vaikeuksistaan, jotka saattavat olla ratkaistavissa tarjoamiesi palveluiden avulla.

Sijainti

Henkilön maantieteellinen alue vaikuttaa moniin käyttäytymismalleihin - myös ostotottumuksiin. Näin ollen se, missä kuluttajat asuvat maantieteellisesti, eli maaseudulla tai kaupungissa, on hyvin tärkeää.

Tausta

Koulutustaso, siviilisääty tai sukupuolinen asema tai perhe koko "taustan" alla antaa ostajapersoonillesi lisää ulottuvuuksia, jolloin ne tuntuvat huomattavan todellisilta.

Kiinnostuksen kohteet

Niin triviaalilta kuin se saattaakin kuulostaa, mutta jonkun kiinnostuksen kohteiden ymmärtäminen voi avata uusia mahdollisuuksia asiakkaan sitouttamiseen.

Harrastukset

Samoin kuin kiinnostuksen kohteet: kun tiedämme, mistä toiminnasta ihmiset nauttivat työn ulkopuolella, luomme uudenlaista aitoutta luotuihin persooniin.

Tavoitteet ja päämäärät

Kun olemme tietoisia siitä, mikä ajaa henkilöitämme ammatillisesti tai henkilökohtaisesti, voimme suunnitella tapoja, joilla tuotteemme voi auttaa heitä saavuttamaan tavoitteensa.

Arvot ja pelot

Jokaisella on omat perusarvonsa ja pelkonsa, jotka vaikuttavat häneen. Kun tunnet persoonasi johtavat periaatteet, ne toimivat kompassina empaattisten markkinointistrategioiden luomisessa.

Tuotteen haasteet ja kipupisteet

Kun tunnet heidän haasteensa, sinulla on mahdollisuus tarjota ratkaisuja, jotka antavat asiakkaillesi tunteen, että heitä ymmärretään ja että heidän oloaan helpotetaan.

Pohjimmiltaan nämä lukemattomat ominaisuudet muodostavat tehokkaan persoonan, joka ylittää pelkät demografiset tiedot ja johtaa yksilöiden ymmärtämiseen, jotka muodostavat kohdemarkkinan, mikä lisää asiakkaiden sitoutumista.

Mistä hankkia ostajapersoonatietoja

Tietojen kerääminen on tehokkaan ja tarkan ostajapersoonan rakentamisen ydin. Tässä jaksossa tutustutaan joihinkin suositeltaviin lähteisiin, joista voit kaivaa olennaisia tietoja omaa ostajapersoonaasi varten.

Myynti

Jos mietit, "Mikä on ostajapersoonan lähtökohta?", myyntitietoihin sukeltaminen on erinomainen alkuyritys. Yrityksesi on jo talot arvokasta tietoa potentiaalisista asiakkaista tämän olemassa olevan rakenne.

Ajattele sitä! Kun myyntitiimisi on päivittäin tekemisissä asiakkaiden kanssa, se kerää jatkuvasti elintärkeää tietoa mahdollisista asiakkaista - heidän kiinnostuksen kohteistaan, kipupisteistään ja ostokäyttäytymisestään. Suorita säännöllisiä syvähaastatteluja myyntihenkilöstön kanssa tai analysoi CRM- (Customer Relationship) Hallinto) järjestelmän yksityiskohtia näiden viisauden ytimien poimimiseksi.

Älä myöskään jätä huomiotta toteutuneita tapahtumia, sillä ne antavat tietoa ostetuista tuotteista tai palveluista sekä asiakkaan tekemien ostojen tiheydestä ja määrästä ajan mittaan.

Facebook Audience Insights

Kun siirrytään digitaaliseen tilaan, sosiaalisen median alustat, kuten Facebook tarjoavat hedelmällisen maaperän ostajapersoonien tietojen keräämiselle. Miljardit aktiiviset käyttäjät ympäri maailmaa jakavat vapaaehtoisesti henkilökohtaisia makuja, mieltymyksiä ja käyttäytymistä, joten yritykset voivat saada tästä paljon hyötyä.

Facebook Audience Insights -työkalu tarjoaa yrityksille kohdentamista. mittarit kuten demografiset mittaukset (ikä ja sukupuoli), maantieteelliset tiedot (sijainti) ja käyttäjien käyttäytymismallit (harrastukset ja ostotottumukset). Sen avulla voit ymmärtää paremmin, ketkä ovat kiinnostuneita sinun tuotemerkki verkossa, mikä auttaa muokkaamaan asiakasprofiileja merkittävästi.

Muista kuitenkin, ettet saa luottaa täysin itse ilmoittamiisi tilastoihin, sillä niissä on usein ristiriitaisuuksia, mikä korostaa kaikkien haettujen tietojen ristiintaulukoinnin merkitystä.

Kyselyt ja fokusryhmät

Jos sosiaalisen median analyysi jättää aukkoja kattavaan näkemykseesi siitä, miltä ostajapersoona näyttää, tai vaatii lisää yksityiskohtia, käänny seuraavaksi yksilökohtaisten palautetyökalujen puoleen. Kyselyt ovat ensiluokkaisia menetelmiä oppia asiakkaiden erityistoimien taustalla olevat syyt, jotka täydentävät aiemmin kerättyjä tilastotietoja, kun taas fokusryhmät tarjoavat laadullisia tietoja. syvyys vertaansa vailla muualla.

Voit esimerkiksi lähettää kyselyitä postituslistoilla ja pyytää täsmällisiä vastauksia, jotka syventävät ymmärrystäsi ostajapersoonasta. Tai kutsu avainasiakkaat ja potentiaaliset asiakkaat fokusryhmiin, jotta he voivat syventyä heidän motiiveihinsa, haasteisiinsa ja tunteisiinsa tarjontaasi kohtaan.

Nämä yksilölliset muodot antavat ääni yksilöihin, jolloin he eivät ole pelkkiä tilastoja vaan ihmisiä, joilla on ainutlaatuisia kokemuksia ja jotka tarjoavat havainnollisen tiekartan elävien persoonien luomiseksi. On kuitenkin muistettava, että saadut oivallukset edustavat pikemminkin yksittäisten osallistujien näkemyksiä kuin yleistettyjä oletuksia, joita voidaan soveltaa laajempiin väestöryhmiin.

Kussakin edellä mainitussa tapauksessa on muistettava, että tietojen kerääminen on vain puolet taistelusta - mallien erottaminen ja näiden lähteiden looginen analysointi on kotien rakentavan ostajapersoonan kehittämisen moottori.

B2C- ja B2B-asiakaspersoonien välinen ero

Jotta voisimme todella ymmärtää, mikä on ostajapersoona, on tärkeää erottaa toisistaan Business-to-Consumer (B2C) ja Business-to-Business (B2B) -persoonat. Vaikka nämä termit saattavatkin kuulostaa yritysjargonilta, on syytä nähdä vaivaa sen eteen, että erottaa toisistaan ne voivat osoittautua valtavan hyödylliseksi kohdennetulle markkinoinnillesi ponnistelut.

1. Yleisön monimutkaisuus - B2C-järjestelyissä ostopäätöksen tekee ensisijaisesti yksi henkilö tai pieni ryhmä ihmisiä. B2B-skenaariossa päätöksentekijöitä voi kuitenkin olla useita, ja jokaisella on omat prioriteettinsa ja kipupisteensä.
2. Päätöksentekoprosessi - B2C-ostajan ostopolku voi olla yhtä impulsiivinen kuin vetoaminen tunteisiin tai esteettisiin mieltymyksiin. Sitä vastoin B2B-ostajien kohdalla päätökset ovat yleensä harkitumpia ja asteittaisia ja pitkäkestoisia, koska ne liittyvät pitkän aikavälin liiketoimintatavoitteisiin.
3. Sitoutumisen taso - Kuluttajille suunnatut yritykset toimivat aivan eri tavalla kuin yritysalustoilla toimivat yritykset. Loppukuluttajille suunnatessa on tilaa luovuudelle ja leikkisälle brändäykselle, mutta yritysasiakkaisiin vetoaminen vaatii ammattitaitoa ja tilastollisesti validoituja argumentteja.
4. Ostomotivaatio - Yksinkertaisesti sanottuna, kun monet kuluttajien tekemät ostokset ovat valinnaisia toiveita, jotka lisäävät elämänlaatua, useimmat yritysten ostot ovat välttämättömiä tarpeita, joita ilman toiminta pysähtyisi!
5. Talousarvio näkökohdat - Lisäksi yksittäinen kuluttaja suhtautuu budjettirajoituksiin paljon useammin kuin vaikuttavia ratkaisuja etsivä yritys.

Kun olet erottanut tämän "mikä on ostajapersoona" -käsitteen näiden kahden skenaarion välillä, ymmärrät, että erillisten strategioiden luominen kohdemarkkinoiden mukaan ei ole vain viisasta vaan perustavanlaatuista! Kun ymmärrät tämän, olet valmis saamaan maksimaalisen tuoton nykyisistä resursseista keskittymällä arvokkaisiin asiakkaisiin, jotka ovat erityisen taipuvaisia tekemään ostoksia.

Miten luoda ostajapersoona?

Ostaja- ja persoonamallin luominen ei ole vaikeaa, mutta se vaatii perusteellista tutkimusta. tutkimus ja asiakaskuntasi ymmärtäminen. Näin voit käydä läpi tämän vaiheittaisen menetelmän:

Tutki asiakkaitasi

Ostajapersoonamallin laatimisen tärkein vaihe on aluksi kattavan tutkimuksen tekeminen nykyisestä asiakaskunnastasi. Sinun on kerättävä mahdollisimman paljon tietoa heidän käyttäytymisestään, kiinnostuksen kohteistaan ja tarpeistaan tutkimalla erilaisia tietolähteitä, kuten sosiaalista mediaa. analytiikka, verkkosivuston mittarit, myyntitiedot ja yksittäisten asiakkaiden palaute.

Muista, että yleisösi jokaisen segmentin ymmärtäminen on olennainen osa sen tunnistamista, keitä he ovat. Älä siis keskity vain demografisiin tietoihin, vaan yritä syventyä psykografisiin tietoihin, jotka koskevat arvoja, asenteita, elämäntapoja ja jopa sellaisia tekijöitä kuin kuluttajakäyttäytyminen.

Ymmärrä kaikki heidän intressinsä

Kun olet kerännyt riittävästi tietoa kohdeasiakkaidesi ominaisuuksista ja ostotottumuksista, on aika ymmärtää kaikki heidän kiinnostuksen kohteensa. Tämä ei tarkoita ainoastaan sitä, miten he ovat tekemisissä tuotteesi tai palvelusi kanssa, vaan myös sitä, mikä heitä kiehtoo markkina-alueesi ulkopuolella.

Tutustumalla hyvin heidän harrastuksiinsa tai intohimoihinsa työn ulkopuolella tai tuotteiden käyttötapojen ulkopuolella voit luoda seuraavia ratkaisuja sisältö joka vastaa paremmin heidän mielipiteitään ja parantaa yleistä sitoutumista. Lisäksi nämä oivallukset voivat jopa ohjata uusien tuotteiden kehittämistä tai parannusominaisuuksia, jotka vastaavat paremmin käyttäjien odotuksia.

Sovelletaan etuja asiakkaiden kipupisteisiin

Kun olet ymmärtänyt heidän kiinnostuksen kohteensa perusteellisesti yksityiskohtaisen analyysin jälkeen, seuraava tavoite on sitoa nämä kiinnostuksen kohteet takaisin tärkeimpiin kipupisteisiin. Ymmärtämällä tarkalleen, miten nämä epämukavuudet vaikuttavat asiakkaisiin, saadaan arvokasta tietoa siitä, mikä ajaa seuraajia ostamaan.

Kipupisteet johtuvat yleensä tyydyttämättömistä tarpeista, joissa odotusten ja todellisten tuote-/palvelusuoritusten välillä on aukkoja. Kun näitä puutteita käsitellään tehokkaasti markkinointikampanjoissa, joita korostetaan arvolupauksilla, tullee merkittäviä parannuksia leadgeneraloitteisiin, kun nykyiset ja potentiaaliset asiakkaat ja asiakkaat liittyvät läheisemmin markkinoinnin kohteena oleviin ratkaisuihin.

Jatka lisää tutkimusta

Lopuksi on tärkeää muistaa, että ostajapersoonan luominen ei ole vain kertaluonteinen tehtävä. Asiat muuttuvat - asiakkaiden mieltymykset voivat muuttua, ostokäyttäytyminen voi kehittyä ja uusia kipupisteitä voi ilmaantua. Siksi sinun on jatkettava tutkimustyötä ja päivitettävä ostajapersoonien luomista säännöllisesti.

Toteuta toistuvia kyselyjä tai käytä palautetyökaluja, joilla voidaan tallentaa jatkuvia muutoksia ja ylläpitää ajantasaisia käyttäjäprofiileja. Henkilökuvien säännölliset tarkastukset varmistavat, että markkinointistrategiat pysyvät tuoreina ja merkityksellisinä, mikä johtaa terveempään suhteeseen asiakkaisiin ajan myötä.

Kun ymmärretään, mikä on ostajapersoona, markkinoijat voivat luoda markkinointiviestejä, jotka puhuvat suoraan yleisönsä tarpeisiin ja luovat sisältöä, joka resonoi paljon tavanomaisia viestintäkappaleita pidemmälle.

Ostajan persoona Esimerkkejä

Jotta ymmärtäisit paremmin "Mikä on ostajapersoona?", sovelletaan teoriaa käytäntöön ja tarkastellaan joitakin käytännön esimerkkejä.

Ostajan persoona: Victoria

Tässä on ensimmäinen esimerkkimme, "Virtuaaliassistentti Victoria". Hän edustaa kohderyhmäämme kuuluvia etätyötä tekeviä ammattilaisia. Tässä on joitakin tyypillisiä ominaisuuksia:

• Ikä: 25-35 vuotta vanha
• Ammatti: Itsenäinen virtuaaliassistentti
• Harrastukset: Harrastaa lukemista tuottavuus blogit, piirustus digitaalinen taideteos
• Haasteet: Etsiä tapoja hallita tehokkaasti aikaansa ja erilaisia projektejaan.

Victoria käyttää tällä hetkellä perustason tuottavuusvälineitä, mutta tutkii jatkuvasti uusia teknologioita, jotka voisivat tarjota parempaa tukea. Hänen ensisijainen tavoite optimoi työnkulkuaan itsensä ja asiakkaidensa kannalta.

Ostajan persoona: Pete, projektipäällikkö

Seuraavaksi meillä on "projektipäällikkö Pete", joka symboloi yritysympäristöissä työskentelevää markkinamme osajoukkoa. Hänen ominaisuutensa voivat näyttää seuraavalta:

• Ikä: 40-50 vuotta
• Ammatti: Projektipäällikkö teknologiayrityksessä
• Kiinnostuksen kohteet: Osallistuu yritysten verkostoitumistapahtumiin, etsii aktiivisesti uusia projektinhallintaratkaisuja.
• Turhautumista: Ongelmat pitämisen kanssa raita useista tiimitehtävistä

Peten päätavoitteena on tiiminsä tavoitteiden yhteensovittaminen ja tehokkuuden lisääminen, minkä vuoksi hän on kiinnostunut luotettavista projektinhallintatyökaluista, jotka vievät yhteistoiminnan seuraavalle tasolle.

Ostajan persoona: Fiona

Tapaa lopuksi "Frequent Flyer Fiona", joka edustaa itsenäisiä urakoitsijoita tai johtajia, jotka ovat matka laajalti työtä varten. Esimerkkiominaisuuksia voisivat olla:

• Ikä: 30-45 vuotta
• Ammatti: Itsenäinen konsultti toimialojen välillä keikkuva tai useita toimipaikkoja käsittäviä tiimejä hallinnoiva johtohenkilö.
• Harrastukset: Kiinnostunut kokemaan erilaisia kulttuureja matkoilla; etsii jatkuvasti parempia lähestymistapoja työn vaatimusten ja matkanhimon yhdistämiseen.
• Kompastuskivet: Henkilökohtaisiin tarpeisiin sopivien tasapainoisten ratkaisujen löytäminen samalla kun työtehtäviä hoidetaan etänä eri paikoissa.

Fionan päätavoitteena on löytää resursseja, jotka voivat sujuvoittaa hänen ammatillisia sitoumuksiaan hänen henkilökohtaista elämäänsä kunnioittaen, keskittyen erityisesti työn ja matkustamisen harmoniseen yhdistämiseen.

Muista, että nämä ovat vain esimerkkejä. Ostajapersoonasi yksityiskohdat riippuvat täysin todellisista asiakkaistasi tehtävistä kattavista tutkimuksista.

Älä anna liiketoimintasi kasvattaa persoonaasi liikaa.

Jatkuva ostajapersoonien kehittämisprosessi on kriittisen tärkeää yrityksille. Kun yrityksesi kehittyy ja laajenee, myös ymmärryksesi siitä, mitä ostajapersoona on, pitäisi kehittyä. Tämän ratkaisevan tekijän huomioon ottaminen varmistaa, että vastaat jatkossakin nykyisten asiakkaidesi odotuksiin ja tarpeisiin ja houkuttelet uusia asiakkaita tehokkaasti.

Kun otat käyttöön uusia tuotteita tai lähdet uusille markkinoille, muista tarkistaa ja päivittää olemassa olevat ostajapersoonat. Arvioi samalla, ovatko nämä persoonat edelleen merkityksellisiä vai onko olemassa uusia, joita sinun on tarpeen kehittää. kehittää. Luomalla jatkuvasti ostajapersoonat ja tarkistamalla niitä tällä tavoin, pysyt myös ajan tasalla kuluttajien muuttuvasta käyttäytymisestä tai mieltymyksistä.

Seuraavassa on joitakin suosittelemiani käytännön strategioita:

1. Suunnittele säännölliset tarkistukset: Tee persona arvostelu olennainen osa neljännesvuosittaisia tai vuosittaisia strategisia suunnittelukokouksia.
2. Seuraa asiakkaiden palautetta: Etsi mahdollisuuksia kerätä laadullista tietoa esimerkiksi asiakaspalautekyselyjen ja sosiaalisen median signaalien kaltaisten välineiden avulla.
3. Pysy ajan tasalla markkinoista trendit: Pidä itsesi ajan tasalla alan uutisista, tutkimusraporteista, webinaareista jne., jotka antavat tietoa nykyajan kuluttajakäyttäytymismalleista.

Vankka järjestelmä olemassa olevien ostajapersoonien muutosten seuraamiseksi voi merkittävästi edistää tuotekehityksen ja markkinoinnin yhteensovittamista. Näin ollen se ohjaa yrityksiä tarjoamaan ratkaisuja, joita niiden asiakkaat todella arvostavat.

Muista - kun yrityksesi kasvaa ja muuttaa suuntaa, älä unohda niitä, jotka ovat vaikuttaneet siihen, että yrityksesi on saavuttanut nykyisen asemansa - nykyisiä asiakkaitasi. Ota aina huomioon heidän kehittyvät tarpeensa ja vaatimuksensa palvelujesi luomisessa tai mukauttamisessa - päivitetyn ostajapersoonan puitteissa. Keskittymällä hellittämättä persoonien mukauttamiseen varmistetaan, että mikään aukko kasvaa sen välillä, keitä uskot ihanneasiakkaidesi olevan, ja sen välillä, keitä heistä todella tulee ajan mittaan. Tällä tavoin yritykset estävät itseään kasvamasta ulos persoonistaan - ja lopulta edistävät pitkäkestoisia suhteita asiakkaisiinsa.

Tarinan luominen persooniesi ympärille

Kun syvennymme syvemmälle siihen, mitä ostajapersoona on, on ratkaisevan tärkeää käsitellä erästä olennaista näkökohtaa - ostajapersoonan tarinaa. Aivan kuten jokaisella kiehtovalla kirjalla tai jännittävällä elokuvalla on kiehtova juoni, myös ostajapersoonillasi pitäisi olla oma tarinansa. Tämä lähestymistapa herättää ne henkiin ja tekee niistä helpommin samaistuttavia ja kestävämpiä.

Ostajapersoonat eivät ole pelkkiä kylmiä tietokokonaisuuksia tai irrallisia luokituksia. Ajattele niitä elinvoimaisina hahmoina upottavassa tarinassa, joka kehittyy asiakkaan sisällä. markkinapaikka asiayhteys. Sisällyttämällä elämäkerrallisia yksityiskohtia, ura kaaria, motiiveja ja jopa heidän haasteitaan tai kipupisteitään, niin muodostat kattavan visualisoinnin ihanneasiakkaastasi.

Muista: yThe avainsana tässä on aitous.

Seuraavassa on muutamia vinkkejä tämän toteuttamiseen:

1. Astu heidän kenkiinsä: Yritä hahmottaa, miten he ajattelisivat tai tuntisivat tietyissä tuotteeseen tai palveluun liittyvissä tilanteissa.
2. Tunnista avainhetket: Nämä ovat ratkaisevia tilanteita, kuten ostopäätöksen tekeminen, tuotteen ostamisen esteiden voittaminen, positiivisen palautteen jakaminen omasta kokemus jne.
3. Autenttiset vuoropuhelut: Millaista kieltä he suosivat? Arvostaisivatko he teknistä jargonia vai selkeää kieltä?

Tämä ei tarkoita, että kaikki tarinat ei tarvitse olla täysin erilainen; pikemminkin voisi olla yhteisiä säikeitä, joiden välissä on ainutlaatuisia elementtejä, jotka kanavoituvat eri persoonien kautta.

Henkilöhahmojesi valaminen mielenkiintoisiin ja oivaltaviin tarinoihin voi valaista heidän mahdollisia käyttäytymismallejaan suhteessa tarjouksiisi.

Näiden tarinoiden luominen kunkin persoonan ympärille saattaa aluksi tuntua monimutkaiselta harjoitukselta - mutta usko minua, kun sanon, että se on sen arvoista! Selkeän tarinan avulla voit kommunikoida tehokkaasti ja vakuuttavasti erilaisten potentiaalisten asiakkaiden kanssa ja siten rakentaa vahvempia liikesuhteita. tuleva pyrkimyksiä.

Se vahvistaa uskoamme siihen, että markkinoinnin ydin on todellakin hyvien tarinoiden kertominen! Ja mitkä olisivat parempia päähenkilöitä kuin omat, huolellisesti laaditut ostajapersoonasi?

Datasta persoonaksi: Ostajan persoona-tutkimus esimerkki

Raakadatan muuttaminen kattavaksi ostajapersoonaksi saattaa aluksi tuntua pelottavalta. Olen kuitenkin täällä opastamassa sinua siinä. Puretaan se yhdessä ja aloitetaan kolmesta perustekijästä: Ikä ja Seksi, sosioekonomia ja kiinnostuksen kohteet.

Ikä ja sukupuoli

Tyypillisten asiakkaidesi väestörakenteen ymmärtäminen on ratkaisevan tärkeää. "Ikä" voi antaa sinulle tietoa heidän elämänvaiheistaan, käytettävissä olevien tulojen tasosta sekä heidän verkkokäyttäytymisensä suuntauksista. "Sukupuoli" puolestaan voi auttaa markkinointistrategioiden segmentoinnissa.

Jos esimerkiksi myyn korkealuokkaisia bisnespukuja miehille ja tietoni paljastavat, että useimmat ostokset tekevät 30-50-vuotiaat miehet, tästä tiedosta tulee perustavanlaatuinen profiilitekijä, kun laadin oman ostajapersoonani.

Sosioekonomia

Ikä- ja sukupuolidemografian jälkeen tulevat sosioekonomiset tekijät - yksittäisen kuluttajan sosiaalinen asema tai luokka. Se sisältää muun muassa sellaisia parametreja kuin ammatti, koulutustaso ja tuloluokka.

Jatketaan aiempaa esimerkkiä liiketoimintapuvusta; sanotaan, että keskivertoasiakkaamme toimivat johtotehtävissä tai korkeammissa asemissa yrityssektorilla ja ansaitsevat keskimääräistä korkeammat tulot. Tämä taloudellinen näkökulma auttaa vahvistamaan ylimääräisiä yksityiskohtia siihen, mitä me teemme. soita "Executive Eric", mikä parantaa hänen tarkkuuttaan entisestään.

Kiinnostuksen kohteet

Asiakkaiden kiinnostuksen kohteiden tutkiminen antaa lisäksi tietoa persoonallisuuden piirteistä, jotka vaikuttavat suuresti ostotottumuksiin. Kun tiedämme, mistä aktiviteeteista ihmiset nauttivat tai mistä asioista he välittävät, voimme markkinoinnissa puhua suoraan näille herkkyyksille.

Palatakseni takaisin "Executive Ericiin": jos saadaan selville, että hän on kiinnostunut hienostuneisiin vapaa-ajan aktiviteetteihin (esimerkiksi gourmet-ruokailuihin tai teatteriin), se voi auttaa muokkaamaan paitsi mainosviestejä myös itse tuotteiden suunnittelua.

Muista kuitenkin, että kaikilla näillä ulottuvuuksilla on omat etunsa, kun ymmärrät, mikä on ostajapersoona. Niiden yhdistäminen luo kuitenkin kokonaiskuvan, jonka avulla yritykset voivat olla empaattisessa vuorovaikutuksessa kuluttajien kanssa - tämä tekee persoonista eläviä. Kerää siis tietoa, analysoi sitä ja personoi nämä luvut samaistuttavaksi arkkityypiksi. Markkinointisi kiittää sinua siitä.

Kuinka monta ostajapersoonahaastattelua sinun pitäisi pyrkiä tekemään?

Toteuttamiesi ostajapersoonahaastattelujen määrä voi vaikuttaa merkittävästi oivallustesi laatuun. Näin ollen se on ratkaiseva näkökohta, kun yrität ymmärtää, mitä ostajapersoona on. Tällä kuluttajaymmärryksen matkalla ei ole absoluuttista numeerista vastausta - sen sijaan se kaikuu tunne"Mitä enemmän, sen parempi." Suosittelen kuitenkin pyrkimään vähintään 15-20 syvähaastatteluun per ostajapersoona, jotka kuvaavat kutakin segmenttiä.

Tähän näennäisesti huomattavaan määrään on useita syitä. Ensinnäkin useat eri näkökulmat tarjoavat laajemman näkemyksen asiakkaiden käyttäytymisestä, kipupisteistä ja tavoitteista. Erilaiset näkökulmat ovat erityisen hyödyllisiä moninaisessa kohderyhmässä, jossa mielipiteet voivat vaihdella suuresti.

Toiseksi - alkuperäisestä vaikutelmasta huolimatta - haastattelut paljastavat usein samankaltaisia malleja tai suuntauksia kuluttajien keskuudessa. Vain keskustelemalla riittävän monen ihmisen kanssa nämä toistuvat teemat voivat tulla esiin ja antaa arvokkaita tietoja, jotka muuten jäisivät paljastumatta.

Ole kuitenkin varovainen! Määrä ei saa syrjäyttää laatua - perimmäinen tavoite on edelleen keskittyä tuottamaan asiakkaista hyödynnettävää tietoa. Jos kattavaa tietoa on kerätty vähemmillä vuorovaikutuskerroilla, ei siis kannata huolehtia siitä, että saavutetaan tietty määrä keskusteluja.

Muista myös, että ostajapersoonat eivät ole kiveen hakattuja asiakirjoja, vaan dynaamisia malleja, joita voidaan muuttaa sitä mukaa, kun markkinatutkimuksen ja -analyysin avulla saadaan lisää tietoa.

Lyhyesti sanottuna:

• Pyri 15-20 yksityiskohtaiseen haastatteluun kutakin henkilöä kohden.
• Etsiä erilaisia näkökulmia kokonaisvaltaisen näkemyksen saamiseksi.
• Keskity toistuvien aiheiden ja käyttäytymismallien poimimiseen.
• Aseta laatu määrän edelle hankituissa tiedoissa.
• Muokkaa henkilöitymisiäsi asiakaspalautteen perusteella (muista, että ne eivät ole staattisia!).

Kun olet ymmärtänyt, kuinka monta ostajapersoonahaastattelua tulisi tavoitella - ja miksi - seuraavaksi tarkastellaan, miten löydösten ympärille laaditaan vakuuttavia tarinoita, jotta voidaan varmistaa näiden profiilien optimaalinen hyödyntäminen markkinointistrategioissa.