Mis on ostja persona?

Tere tulemast turunduse põnevasse maailma! Täna uurime intrigeerivat kontseptsiooni, mis on teie ettevõtte edu jaoks ülioluline - ostjapersona. See on nagu kohtumine oma ideaalse kliendiga isiklikult kohvi joomiseks ja selle väljaselgitamine, kuidas täpselt mida paneb nad tiksuma. Juba intrigeeritud? Pange end kinni, sest selle artikli lõpuks on teil kõik vahendid, mida on vaja, et tõsta oma äri läbi tõhusat kasutamist ostjate turunduspersona siin.

Mis on ostja persona?

Purjetamine tundmatule turundusterritooriumile? Ärge muretsege, lubage mul juhend sind. Ostjapersona, mida nimetatakse ka "kliendi avatariks", "publikuks", tasuta ostjapersona mall" või lihtsalt "persona" ei ole füüsiline üksus. See väljamõeldud tegelane esindab teie siht- või ideaalset klienti - kedagi, kellest teie toode/teenus teie arvates kõige rohkem kasu tooks.

Selle abstraktse mudeli loomine hõlmab demograafiliste andmete, sirvimismustrite, ostukäitumise ja isiklike motivatsioonide uurimist, mis määratlevad teie sihtrühma konkreetse grupi. Kõik, alates nende vanusest, huvidest, eesmärkidest, väljakutsetest ja isegi reedeõhtuse pitsatäidise valikust, loeb!

Selle arhetüüpse kliendi mõistmine ja määratlemine ei ole ainult äriliselt mõistlik, vaid muudab ka kogu protsessi inimlikumaks. Kujutage ette, et saate suhelda kellegagi, kes on teie sihtturgu ideaalselt iseloomustav; just seda võimaldab hästi koostatud ostjapersona! Enne kui te nüüd küsite, miks on nii palju kõneainet selle ümber, mis näib olevat elav kujutlusvõime - mõistke ühte asja: võimsus ei seisne mitte peaaegu reaalse väljamõeldud tegelase loomises, vaid selles, et kasutada sellest saadud teadmisi, et juhtida olulisi äriotsuseid.

Miks on ostja persoonad äri jaoks olulised?

Küsimuse "mis on ostjapersona" lahtimõtestamine viib meid otse äritegevuse südamesse. Ostjapersoon on teie äriettevõtete jaoks mitmel põhjusel keskse tähtsusega.

Esiteks, kui teil on selge arusaam oma tüüpilisest kliendist, saate sõnastada sihipäraseid turunduskampaaniaid ja -strateegiaid, mis vastavad otseselt tema vajadustele ja eelistustele. Sellised kohandatud kampaaniad kipuvad olema edukamad, sest need on tihedalt kooskõlas sellega, mida teie klient toote või teenuse puhul otsib.

Teiseks soodustavad ostjate personaalid tootearendust. Tuues välja klientide soovid ja probleemid, saavad ettevõtted luua tooteid, mis pakuvad lahendusi nendele probleemidele. See mitte ainult ei hoia olemasolevaid kliendid õnnelikuks, kuid tõmbab ka potentsiaalseid ostjaid, kes võitlevad sarnaste probleemidega.

Lõpuks aitab määratletud ostjapersoonte loomine lihtsustada teie müügikäsitlust. Koos teadmised selle kohta, kellele te müüte - nende sissetulekute tase, asukoht, huvid -, on lihtsam oma teenuseid veenvalt ja veenvalt tutvustada. Rääkimata sellest, et see teave võimaldab täpne prognoosimine.

Siin on mõned dünaamilised tahud, kus hästi struktureeritud ostjapersoonte olemasolu tõestab oma absoluutne vajadus:

1. Turundus Strateegia Kohandamine
2. Müügipitchi ühtlustamine
3. Söötmise tootearendus
4. Täpne prognoosimine

Nüüdseks oleme mõistnud, et teadmine "mis on ostjapersona" ei ole lihtsalt oluline - see on hädavajalik! Iga aspekt alates toote kontseptsioonist kuni selle lõpliku müügini sõltub arusaamisest, kes seda ostab ja miks nad seda tahaksid.

Ostjapersoonise loomise eelised

Me kõik teame, et teadmised on võim, eks ole? See lause kehtib ka ettevõtluse ja turunduse valdkonnas. Teadmised, mida me ostjapersoontest rääkides silmas peame, on arusaam sellest, kes on teie kliendid tegelikult oma sisimas. Avades, mis on ostjapersona, varustate end tööriistadega, mis aitavad teie ettevõttel liikuda edu suunas.

Et tuua see koju, lubage mul näidata teile mõningaid konkreetseid eeliseid, mida teie ettevõte võib saada läbimõeldud ja põhjalike ostjapersoonte loomisest.

Klientide vajaduste mõistmine

Üks võimsamaid eeliseid, mis kaasneb ostjapersona tundmisega, seisneb klientide vajaduste põhjaliku tundmaõppimises. Saate täpselt teada, mida nad otsing toodete või teenuste osas, mis hõlbustab teil luua lahendusi, mis on spetsiaalselt suunatud aadress need nõudmised.

Klientide kaasamise suurendamine

Ostjate omaduste tundmine võimaldab teil kavandada väga sihipäraseid ja isikupärastatud turunduskampaaniaid. Need kohandatud sõnumid viivad kahtlemata sügavama kaasatuseni, kuna need kõlavad isiklikult iga teie sihtrühma liikmega.

Teadlike äriotsuste tegemine

Ostjapersoonte tuvastamisest saadud teadmiste kaudu saavad ettevõtted kasutatavaid andmeid, mis aitavad kaasa kriitilistele otsustusprotsessidele. Olenemata sellest, kas tegemist on tootearenduse või strateegiliste turundusalgatustega, vähendab see väärtuslik teave märkimisväärselt arvamist, maksimeerides samal ajal investeeringute tasuvust.

Teie toodete peenhäälestamine

Iga detaili mõistmine selle kohta, kes teie toodet kasutab, aitab tohutult täiustada neid pakkumisi, mis põhinevad reaalsete inimeste - mitte abstraktsete turusegmentide või hüpoteetiliste olukordade - reaalsetel kasutuskogemustel.

Pidage meeles, et need eespool nimetatud punktid kriipsutavad vaid pinnast kõigist võimalikest hüvedest, mis ootavad neid, kes ettevõtted piisavalt julged - ja nutikad -, et süveneda kindlate ja representatiivsete ostjapersoonte väljatöötamisse.

Lõpuks, te oleksite üllatunud, kui kasulikuks võib selline harjutus osutuda hiljem, kui tegelete varem hirmutavate küsimustega, nagu turupositsioneerimine või uute toodete turuleviimine. Ja mis veelgi tähtsam, võib-olla leiate, et see on orgaaniline viis tugevamate sidemete loomiseks nende inimestega, kes on kõige olulisemad - teie klientidega.

Ostjapersoonis sisalduvad omadused

Püüdes vastata küsimusele "mis on ostjapersona?", ei saa tähelepanuta jätta isiksuse kirjeldamise aspekte. Mitme ostjapersoona väljaselgitamise põhikomponendid hõlmavad selliseid elemente nagu nimi, vanus, sissetulek, elukutse ja asukoht. Võttes aga arvesse üksikasjalikumaid omadusi, nagu taustateave, huvid, hobid, eesmärgid ja sihid, väärtused ja hirmud, samuti toote probleemid ja valupunktid, koostame teie sihtkliendist tervikliku pildi.

Nimi

Nimed inimlikustavad teie ostjapersonali. Kohtumine "Techie Tomiga" tundub palju isiklikum kui kohtumine "25-30-aastase IT-spetsialistiga". Nimede määramine aitab luua tugeva emotsionaalse sideme turundusmeeskonna ja -liikmete ning nende sihtrühma vahel.

Vanus

See, kas teie kliendid on värsked lõpetajad või kogenud spetsialistid, mõjutab kahtlemata seda, milline turunduslik lähenemine neile kõige paremini sobib. Kui te piirate oma klientide vanuseklassi, võimaldab see teil oma sõnumeid õigesti kohandada.

Sissetulek

Raha on oluline! Teie inimese sissetuleku tase näitab, milliseid tooteid ta saab endale lubada ja mõjutab oluliselt tema tarbijakäitumist.

Amet

Kellegi töökoha tundmine pealkiri võiks anda teavet selliste asjade kohta nagu nende päevakava või raskused, millega nad tööalaselt silmitsi seisavad ja mis võiksid olla lahendatavad teie pakkumiste kaudu.

Asukoht

Inimese geograafiline piirkond kujundab paljusid aspekte tema käitumismustrites - sealhulgas ostuharjumustes. Seega on väga oluline teada, kus teie tarbijad geograafiliselt elavad, kas maapiirkondades või linnades.

Taustaks

Hõlmab haridustase, perekonnaseis või perekond suurus "tausta" all annab teie ostjapersonale täiendavaid mõõtmeid, muutes need märkimisväärselt reaalseks.

Huvid

Nii triviaalselt kui see ka ei tundu, võib kellegi huvide mõistmine avada uusi võimalusi klientide kaasamiseks.

Hobid

Sarnaselt huvidele; mõistes, milliseid tegevusi inimesed väljaspool tööd naudivad, lisame meie loodud isiksusele veel ühe autentsuse kihi.

Eesmärgid ja eesmärgid

Olles teadlikud sellest, mis ajendab meie isikuid tööalaselt või isiklikult, oleme valmis välja töötama viise, kuidas meie toode saab neid nende eesmärkide saavutamisel aidata.

Väärtused ja hirmud

Igaüht mõjutavad tema põhiväärtused ja hirmud. Isiksuse juhtpõhimõtete tundmine on kompassiks empaatiliste turundusstrateegiate loomisel.

Toote väljakutsed ja valupunktid

Lõpuks, olles tuttav nende ees seisvate väljakutsetega, saate oma pakkumisi lahendustena positsioneerida, jättes klientidele tunde, et neid mõistetakse ja leevendatakse.

Sisuliselt kujundavad need arvukad omadused tõhusa persona, mis ulatub kaugemale pelgalt demograafilistest andmetest ja võimaldab mõista üksikisikuid, kes moodustavad teie sihtturu, suurendades seeläbi klientide kaasamist.

Kust hankida ostja persona andmeid

Andmete kogumine on tõhusa ja täpse ostjapersoona koostamise keskmes. Selles jaotises tutvustatakse mõningaid soovituslikke allikaid, kust saate oma ostjapersona jaoks olulist teavet hankida.

Müük

Kui te mõtlete: "Mis on ostjapersona lähtepunkt?", siis on müügiandmetesse sukeldumine suurepärane algatus. Teie ettevõte on juba majad hindamatut teavet potentsiaalsete klientide kohta selle olemasoleva struktuur.

Mõelge sellele! Klientidega igapäevaselt suheldes kogub teie müügimeeskond pidevalt olulisi teadmisi potentsiaalsete klientide - nende huvide, valupunktide ja ostukäitumise - kohta. Viige oma müügimeeskonnaga regulaarselt läbi põhjalikke intervjuusid või analüüsige CRM (Customer Relationship Juhtimine) süsteemi üksikasjad, et neid tarkuseterasid välja võtta.

Lisaks ärge jätke tähelepanuta lõpuleviidud tehinguid, sest need annavad teavet ostetud toodete või teenuste, kliendi poolt aja jooksul tehtud ostude sageduse ja mahu kohta.

Facebooki auditooriumi ülevaateid

Liikudes digitaalse ruumi suunas, on sotsiaalmeedia platvormid nagu Facebook on viljakas pinnas ostjapersona teabe kogumiseks. Miljardid aktiivsed kasutajad üle maailma jagavad vabatahtlikult oma isiklikke maitseid, eelistusi ja käitumist, mistõttu on ettevõtetel siin palju kasu.

Facebooki Audience Insights tööriist pakub ettevõtetele suunatud mõõdikud näiteks demograafilised mõõtmised (vanus ja sugu), geograafiline asukoht (asukoht) ja kasutajate käitumismustrid (hobid ja ostukalduvused). Kasutage seda, et paremini mõista, kes teie veebisaidiga suhtleb. brändi Internetis, mis aitab oluliselt kujundada teie kliendiprofiile.

Kuid ärge unustage, et te ei toetuksite täielikult enda esitatud statistikale, kuna need sisaldavad sageli lahknevusi, mis rõhutab kõigi hangitud andmete ristkontrolli olulisust.

Küsitlused ja fookusgrupid

Kui sotsiaalmeedia analüüs jätab lüngad teie terviklikku nägemusse sellest, milline ostjapersona välja näeb, või nõuab rohkem üksikasju, pöörduge järgmisena individuaalsetele tagasisidevahenditele keskendunud vahendite poole. Küsitlused kujutavad endast tipptasemel meetodeid, et õppida klientide konkreetsete tegevuste põhjused, mis täiendavad eelnevalt kogutud statistilisi andmeid, samas kui fookusgrupid pakuvad kvalitatiivset sügavus mis on mujal võrratu.

Näiteks levitage küsitlusi meililistide kaudu, küsitledes täpseid vastuseid, mis süvendavad teie arusaamist ostjapersoonest. Või kutsuge võtmekliente ja potentsiaalseid kliente fookusgruppidesse, et süvitsi uurida nende motivatsiooni, probleeme ja tundeid teie pakkumiste suhtes.

Need isikupärastatud formaadid annavad hääl üksikisikutele, muutes nad mitte pelgalt statistilisteks, vaid unikaalsete kogemustega inimesteks, mis sillutab illustratiivset teed eluliste isiksuste loomiseks. Pidage siiski meeles, et saadud arusaamad esindavad pigem üksikute osalejate arusaamu kui üldistatud eeldusi, mis on kohaldatavad suuremate demograafiliste rühmade suhtes.

Igal eespool nimetatud juhul pidage meeles, et andmete kogumine on vaid pool lahingust - mustrite eristamine ja nende allikate loogiline analüüs on koduse konstruktiivse ostjapersoona arendamise aluseks.

Erinevus B2C ja B2B ostja personade vahel

Selleks, et tõeliselt mõista, mis on ostjapersona, on oluline eristada Business-to-Consumer (B2C) ja Business-to-Business (B2B) personasid. Kuigi need terminid võivad kõlada ettevõtte žargooni meenutades, on vaeva nähes võimalik, et eristada need võivad osutuda tohutult kasulikuks teie sihipärasele turundusele jõupingutused.

1. Publiku keerukus - B2C-süsteemis teeb ostuotsuse peamiselt üks inimene või väike grupp inimesi. B2B stsenaariumis võib aga sageli olla kaasatud mitu otsustajat - igaühel neist on oma prioriteedid ja valupunktid.
2. Otsuse tegemise protsess - B2C-ostja ostutee võib olla nii impulsiivne kui ka emotsioonide või esteetiliste eelistuste äratundmine. Seevastu B2B-ostjate puhul on otsused pigem kaalutletud ja pikemaajalised, sest need on seotud pikaajaliste ärieesmärkidega.
3. Osalemise tase - Tarbijale orienteeritud ettevõtted tegutsevad hoopis teistmoodi kui need, kes tegutsevad äriplatvormidel. Lõpptarbijaid kõnetades on ruumi loovusele ja mängulisele brändingule, kuid äriklientide kõnetamine nõuab professionaalsust ja statistiliselt tõestatud argumente.
4. Ostu motivatsioon - Lihtsalt öeldes, kui paljud tarbijate ostud on vabatahtlikud soovid, mis suurendavad elukvaliteeti, siis enamik äriostusid on hädavajalikud, ilma milleta tegevus seiskub!
5. Eelarve kaalutlused - Lõpuks, üksiktarbija võtab eelarvepiiranguid palju sagedamini arvesse kui ettevõte, kes otsib mõjusaid lahendusi.

Pärast seda, kui olete eristanud selle "mis on ostjapersona" kontseptsiooni nende kahe stsenaariumi vahel - mõistate, et eraldi strateegiate kasvatamine vastavalt teie sihtturgudele ei ole mitte ainult tark, vaid ka fundamentaalne! Selle arusaamisega olete valmis saama maksimaalset tulu praegustest ressurssidest, keskendudes väärtuslikele klientidele, kes kalduvad spetsiaalselt ostu sooritama.

Kuidas luua ostja persona?

Ostja ja persona malli loomine ei ole keeruline, kuid see nõuab põhjalikku uuringud ja teie kliendibaasi mõistmine. Siin on, kuidas saate selle samm-sammult läbi teha:

Uurige oma kliente

Esialgu on kõige olulisem samm ostjapersoona malli koostamisel põhjaliku uuringu läbiviimine oma olemasoleva kliendibaasi kohta. Peate koguma võimalikult palju andmeid nende käitumise, huvide ja vajaduste kohta, uurides erinevaid andmeallikaid, näiteks sotsiaalmeediat. analüütika, veebisaidi näitajad, müügiandmed ja klientide individuaalne tagasiside.

Pidage meeles, et iga teie sihtrühma segmendi mõistmine on lahutamatu osa selle tuvastamisest, kes nad on. Seega ärge keskenduge ainult demograafilistele andmetele, vaid püüdke süveneda psühholoogilistesse andmetesse, mis hõlmavad väärtusi, hoiakuid, elustiili ja isegi selliseid tegureid nagu tarbijakäitumine.

Mõista kõiki nende huve

Pärast piisava teabe kogumist oma sihtklientide omaduste ja ostuharjumuste kohta on aeg mõista kõiki nende huvisid. See ei tähenda mitte ainult seda, kuidas nad teie toote või teenusega tegelevad, vaid ka seda, mis neid väljaspool teie turupiirkonda huvitab.

Tutvudes hästi nende hobide või kirgedega väljaspool tööd või väljaspool toote kasutusstsenaariume, saate luua sisu mis kõnetab neid paremini, parandades üldist kaasatuse taset. Lisaks võivad need teadmised suunata isegi uute toodete arendamist või täiustamise funktsioone, mis on paremini kooskõlas kasutajate ootustega.

Rakendage huve klientide valupunktidele

Kui olete pärast üksikasjalikku analüüsi nende huvidest põhjalikult aru saanud, on järgmine eesmärk siduda need huvid tagasi peamiste valupunktidega. Mõistes täpselt, kuidas need ebamugavused mõjutavad kliente, annab see väärtusliku ülevaate sellest, mis täpselt ajendab jälgijat ostma.

Valupunktid tulenevad tavaliselt rahuldamata vajadustest, kui ootuste ja tegelike toodete/teenuste vahel on lüngad. Kui neid turunduskampaaniate raames tõhusalt käsitleda, mida rõhutatakse väärtuspakkumiste kaudu, peaks sellest tulenema märkimisväärne paranemine liideritootmise algatustes, kuna olemasolevad ja potentsiaalsed kliendid ja kliendid suhtuvad turustatud lahendustesse tihedamalt.

Jätkake rohkem uuringuid

Lõpetuseks, mis on oluline, pidage meeles, et ostjapersooni loomine ei ole ühekordne ülesanne. Asjad muutuvad - klientide eelistused võivad muutuda, ostukäitumine võib areneda ja esile võivad kerkida uued valupunktid. Seetõttu peate jätkama uurimistööd, et neid ostjapersoonte loomiseks regulaarselt ajakohastada.

Implement recurring surveys or use feedback tools to capture ongoing changes helping maintain up-to-date user profiles. Regular auditid of the personas ensure your marketing strategies remain fresh and relevant leading a healthier relationship with your customers over time.

Seega võimaldab turundajatel mõista, mis on ostjapersona, luua turundussõnumeid, mis kõnetavad otse oma sihtrühma vajadusi, luues sisu, mis kõlab kaugemale kui tavalised kommunikatsioonipalad.

Ostja persona näited

Selleks, et kinnistada oma arusaamist teemal "Mis on ostjapersona?", rakendame teooria praktikasse ja vaatame mõningaid näiteid tegelikust maailmast.

Ostja isik: Victoria virtuaalne assistent

Tutvuge meie esimese näitega "Virtuaalne assistent Victoria". Ta esindab meie sihtgruppi, kes töötavad kaugtöötajate seas. Siin on mõned tüüpilised omadused:

• Vanus: 25-35 aastat vana
• Amet: Füüsilisest isikust virtuaalne assistent
• Hobid: Naudib lugemise produktiivsust blogid, joonistamine digitaalne kunstiteos
• Väljakutsed: Otsib viise, kuidas oma aega ja erinevaid projekte, millega ta tegeleb, tõhusalt hallata.

Victoria kasutab praegu põhilisi tootlikkuse vahendeid, kuid uurib pidevalt uusi tehnoloogiaid, mis võiksid pakkuda paremat tuge. Tema peamine eesmärk optimeerib oma töövoogu enda ja oma klientide jaoks.

Ostja isik: Projektijuht Pete

Järgmisena on meil "Projektijuht Pete", kes sümboliseerib meie turu osa, kes töötab ettevõtluskeskkonnas. Tema atribuudid võiksid välja näha nii:

• Vanus: 40-50 aastat vana
• Amet: Tehnoloogiaettevõtte projektijuht
• Huvid: Osaleb ärivõrgustike üritustel, otsib aktiivselt uusi projektijuhtimislahendusi.
• Frustratsioonid: Raskused hoidmisega rada mitme meeskonna ülesannetest

Pete'i peamine eesmärk on oma meeskonna eesmärkide kooskõlastamine ja nende tõhususe suurendamine, mistõttu on ta huvitatud usaldusväärsetest projektijuhtimisvahenditest, mis viivad koostöö pingutused järgmisele tasemele.

Ostja isik: Fiona

Lõpetuseks, kohtuge "Frequent Flyer Fionaga", kes esindab sõltumatuid töövõtjaid või juhte, kes reisimine ulatuslikult tööle. Näidisatribuutideks võiksid olla:

• Vanus: 30-45 aastat vana
• Amet: Sõltumatu konsultant tööstusharude vahel bobides või mitme asukohaga meeskondi haldav juhtivtöötaja
• Harrastused: Huvitatud erinevate kultuuride kogemisest reisides; pidevalt leiab paremaid lähenemisviise, kuidas ühendada tööalased nõuded ja rändamishimu.
• Komistuskivid: Tasakaalustatud lahenduste leidmine, mis sobivad isiklikele vajadustele, samal ajal kui tööülesandeid hallatakse eemalt erinevates asukohtades.

Fiona peamine eesmärk on leida ressursse, mis aitaksid tema tööalaseid kohustusi sujuvamaks muuta, austades samal ajal tema isiklikku elu, keskendudes eelkõige töö ja reisimise harmoonilisele ühendamisele.

Pidage meeles, et need on ainult näited. Teie ostjapersona konkreetsed üksikasjad sõltuvad täielikult teie tegelike klientide põhjalikust uurimisest.

Ära lase oma ettevõttel oma persoona välja kasvada

Ettevõtete jaoks on ostjapersoonte arendamise pidev protsess kriitilise tähtsusega. Kui teie ettevõte areneb ja laieneb, peaks ka teie arusaam sellest, mis on ostjapersona. Selle olulise teguriga arvestamine tagab, et vastate jätkuvalt oma praeguste klientide ootustele ja vajadustele, meelitades samal ajal tõhusalt uusi kliente ligi.

Kui võtate kasutusele uusi tooteid või sisenete uutele turgudele, vaadake kindlasti üle ja ajakohastage oma olemasolevaid ostjapersoonte kirjeldusi. Seejuures hinnake, kas need personad on endiselt asjakohased või on vaja uusi personasid, mida peaksite muutma. arendada. Luues pidevalt ostjapersona ja vaadates neid sel viisil uuesti üle, saate jälgida ka tarbijate muutuvat käitumist või eelistusi.

Siin on mõned praktilised strateegiad, mida ma soovitan:

1. Planeerige perioodilised ülevaatused: Tehke persona vaadata teie kvartaalsete või iga-aastaste strateegiliste planeerimissessioonide lahutamatuks osaks.
2. Jälgige klientide tagasisidet: Leidke võimalusi kvalitatiivsete andmete kogumiseks selliste vahendite abil nagu klientide tagasisideküsitlused ja sotsiaalmeedia signaalid.
3. Olge kursis turuga suundumused: Hoidke end kursis tööstuse uudiste, uurimisaruannete, veebiseminaride jne. abil, mis annavad ülevaate kaasaegsetest tarbijakäitumismustritest.

Olemasolevate ostjapersoonte muutuste jälgimiseks loodud kindel süsteem võib oluliselt kaasa aidata tootearenduse ja turundustegevuse kooskõlastamisele. Sellest tulenevalt suunab see ettevõtteid pakkuma lahendusi, mida nende kliendid tõeliselt hindavad.

Ärge unustage - kui teie ettevõte kasvab ja muudab suunda, ärge unustage neid, kes aitasid kaasa selle saavutamisele - teie olemasolevaid kliente. Võtke nende arenevad vajadused ja nõudmised alati arvesse oma teenuste loomisel või kohandamisel - ajakohastatud ostjapersoonte raames. Järjekindel keskendumine persoona kohandamisele tagab, et ükski lõhe suureneb erinevus selle vahel, kes teie arvates on teie ideaalsed kliendid ja kelleks nad aja jooksul tegelikult muutuvad. Sel viisil hoiavad ettevõtted ära, et nad ei kasvaks välja oma persoonadest - lõppkokkuvõttes edendavad nad pikaajalisi suhteid oma klientidega.

Loo loomine oma persoonide ümber

Kui me süveneme ostjapersona mõistmisse, on oluline käsitleda üht olulist aspekti - ostjapersona lugu. Nii nagu igal põneval raamatul või põneval filmil on kaasahaarav süžee, peaks ka teie ostjapersonalidel olema oma individuaalne lugu. Selline lähenemine annab neile elu sisse, muutes nad paremini seostatavaks ja püsivamaks.

Ostjate isiksused ei ole lihtsalt külmad andmekogumid või eraldiseisvad klassifikatsioonid. Mõelge neist kui elavatest tegelastest haaravas narratiivis, mis avaneb kliendi jaoks. turg kontekst. Biograafiliste üksikasjade lisamisega, karjäär kaared, motivatsioonid ja isegi nende probleemid või valupunktid, siis kujundate oma ideaalsest kliendist tervikliku visuaali.

Pea meeles: yThe märksõna siin on autentsus.

Siin on mõned nõuanded selle saavutamiseks:

1. Astu nende kingadesse: Proovige tajuda, kuidas nad mõtleksid või tunneksid end teatud olukordades, mis on seotud teie toote või teenusega.
2. Võtmehetkede kindlakstegemine: Need on pöördelised juhtumid, nagu näiteks ostuotsuse tegemine, teie toote ostmise takistuste ületamine, positiivse tagasiside jagamine oma kogemus jne.
3. Autentsete dialoogide loomine: Millist keelt nad eelistavad? Kas neile meeldiks tehniline žargoon või selgesõnaline keel?

See ei tähenda, et kõik lood iga isiksuse jaoks peab olema drastiliselt erinev; pigem võiks olla ühiseid teemasid, mis on põimitud unikaalsete elementidega, mis on kanaliseeritud erinevate isiksuste kaudu.

Isiksuste kujundamine huvitavate ja sisukaid lugusid sisaldavate lugude kaudu võib valgustada nende võimalikke käitumismustreid seoses teie pakkumistega.

Nende narratiivide loomine iga persooni ümber võib esialgu tunduda keerulise harjutusena, kuid uskuge mind, kui ma ütlen, et see on seda väärt! Selge jutustus võimaldab teil tõhusalt ja veenvalt suhelda erinevate potentsiaalsete klientidega, osutades seeläbi tugevamate ärisidemete loomisele aastal tulevane püüdlused.

See kinnitab taas meie veendumust, et turunduse põhiolemus seisneb tõepoolest suurte lugude jutustamises! Ja millised oleksid paremad peategelased kui teie enda hoolikalt välja töötatud ostjapersoonad?

Andmetest isikuks: Ostja persona uuringu näide

Toorandmete muutmine põhjalikuks ostjapersoonaks võib esialgu tunduda hirmutav. Kuid just selle kaudu tahan ma teid juhendada. Võtame selle koos lahti, alustades kolmest põhitegurist: Vanus ja Sugu, sotsiaalmajandus ja huvid.

Vanus ja sugu

Teie tüüpiliste klientide demograafilise kuuluvuse mõistmine on väga oluline. "Vanus" võib anda teile ülevaate nende eluetappidest, kasutatava sissetuleku tasemest ning nende veebikäitumise suundumustest. "Sugu" seevastu võib aidata turundusstrateegiate segmenteerimisel.

Näiteks kui ma müün kõrgekvaliteedilisi ärikostüüme meestele ja minu andmed näitavad, et enamiku ostudest teevad 30-50-aastased mehed, siis see infokilluke muutub minu ostjapersoona kujundamisel põhiprofiili teguriks.

Sotsiaalmajandus

Pärast vanuse ja soo demograafilisi näitajaid järgneb sotsiaalmajanduslik olukord - tarbija sotsiaalne seisund või klass. See hõlmab muu hulgas selliseid parameetreid nagu ametitüüp, haridustase ja sissetulekute tase.

Jätkates meie varasemat ärikostüümi näidet; ütleme, et meie keskmised kliendid on ettevõtte sektoris juhtivatel või kõrgematel ametikohtadel, teenides samas keskmisest kõrgemat sissetulekut. See majanduslik perspektiiv aitab kinnitada täiendavaid üksikasju selle kohta, mida me helista "Executive Eric", mis suurendab tema täpsust veelgi.

Huvid

Lõpuks annab klientide huvide uurimine ülevaate isiksuseomadustest, mis mõjutavad suuresti ostuharjumusi. Teades, milliseid tegevusi inimesed naudivad või millistest asjadest nad hoolivad, saame turundustegevuses otse neid tundlikkusi kõnetada.

Jällegi viidates "Executive Ericile"; kui me saame teada, et ta tunneb huvi rafineerimisteemaliste vabaajategevuste vastu (näiteks gurmee söögielamused või teater), võib see aidata kujundada mitte ainult reklaami sõnumeid, vaid ka toodete endi disaini aspekte.

Pidage meeles, et kõigil neil mõõtmetel on oma eelised, kui mõistate, mis on ostjapersona. Sellegipoolest annab nende ühendamine tervikliku pildi, mis võimaldab ettevõtetel empaatiliselt suhelda tarbijatega - see ongi see, mis muudab personad elavaks. Seega koguge andmeid, analüüsige neid ja kujundage need arvud seostatavaks arhetüübiks. Teie turundus tänab teid selle eest.

Mitu ostjapersona intervjuud peaksite püüdma lõpule viia?

Läbiviidud ostjapersona intervjuude arv võib oluliselt mõjutada teie arusaamade kvaliteeti. Seega on see oluline aspekt, kui püüate mõista, mis on ostjapersona. Sellel tarbija mõistmise teekonnal ei ole absoluutset numbrilist vastust - selle asemel kajab see, et sentiment, "mida rohkem, seda parem." Soovitan siiski püüelda vähemalt 15-20 põhjaliku intervjuu poole iga ostjapersona kohta, mis kujutab endast iga segmendi malle.

Sellel näiliselt märkimisväärsel arvul on mitmeid põhjusi. Esiteks annavad mitmed vaatenurgad laiemat ülevaadet klientide käitumisest, valupunktidest ja eesmärkidest. Erinevad vaatenurgad on eriti kasulikud mitmekesise sihtrühma puhul, kus arvamused võivad olla väga erinevad.

Teiseks - vaatamata esialgsele välimusele - näitavad intervjuud sageli sarnaseid mustreid või suundumusi tarbijate seas. Ainult piisava arvu inimestega vesteldes võivad need korduvad teemad ilmsiks tulla, andes väärtuslikke teadmisi, mis muidu jääksid avastamata.

Olge siiski ettevaatlik! Kogus ei tohiks asendada kvaliteeti - lõppeesmärk on jätkuvalt keskenduda klientide kohta käiva teabe hankimisele. Seega, kui põhjalikke andmeid on kogutud vähemate suhtluste käigus, ärge muretsege, et saavutate teatud arvu vestlusi.

Lõpetuseks, pidage meeles: ostjate persoonad ei ole kivisse raiutud dokumendid, vaid pigem dünaamilised mudelid, mis muutuvad, kui käimasolevatest turu-uuringutest saadakse rohkem teavet ja.

Lühidalt:

• Püüdke teha 15-20 üksikasjalikku intervjuud iga isiku kohta.
• Otsige erinevaid vaatenurki tervikliku ülevaate saamiseks.
• Keskenduge korduvate teemade ja käitumismustrite väljaselgitamisele.
• Andmete kogumisel seada kvaliteet kvantiteedi asemel esikohale.
• Kohandage oma personasid pidevalt klientide edasise tagasiside põhjal (ärge unustage, et need ei ole staatilised!).

Olles mõistnud, kui palju ostjapersona intervjuusid tuleks püüda - ja miks -, vaatleme järgmisena veenvate jutustuste koostamist meie tulemuste ümber, et tagada nende profiilide optimaalne kasutamine turundusstrateegiates.