¿Qué es un Buyer Persona?

Bienvenido al fascinante mundo del marketing. Hoy vamos a explorar un concepto intrigante que es fundamental para el éxito de su negocio: la persona del comprador. Es como conocer a tu cliente ideal en persona, tomar una taza de café y averiguar exactamente qué les hace funcionar. ¿Intrigado ya? Prepárate porque al final de este artículo tendrás todas las herramientas necesarias para elevar tu negocio mediante el uso eficaz de buyer personas de marketing.

¿Qué es un Buyer Persona?

¿Se adentra en un territorio desconocido para el marketing? No se preocupe, permítame guía usted. Un comprador persona, también denominado "avatar del cliente", "audiencia", gratis El "modelo de buyer persona", o simplemente "persona", no es una entidad física. Este personaje ficticio representa a tu cliente objetivo o ideal, alguien a quien crees que tu producto/servicio beneficiaría más.

La creación de este modelo abstracto implica escudriñar los datos demográficos, los patrones de navegación, el comportamiento de compra y las motivaciones personales que definen a un grupo específico dentro de su audiencia. Todo, desde la edad, los intereses, los objetivos, los retos e incluso la elección del ingrediente de la pizza del viernes por la noche, cuenta.

Comprender y definir este arquetipo de cliente no sólo tiene sentido desde el punto de vista comercial, sino que humaniza todo el proceso. Imagínese poder comunicarse con alguien que encapsula a la perfección su mercado objetivo; eso es precisamente lo que permite un personaje comprador bien elaborado. Ahora bien, antes de que te preguntes por qué hay tanto alboroto en torno a lo que parece una vívida imaginación, entiende una cosa: el poder no reside en crear un personaje de ficción casi real, sino en aprovechar la información que se extrae de él para tomar decisiones empresariales clave.

¿Por qué es importante el comprador persona para las empresas?

Desentrañar la pregunta "¿qué es un comprador persona?" nos lleva directamente al corazón de las operaciones comerciales. La figura del comprador es fundamental para tus proyectos comerciales por muchas razones.

En primer lugar, tener un conocimiento claro de su cliente tipo le permite formular campañas y estrategias de marketing específicas que respondan directamente a sus necesidades y preferencias. Estas campañas a medida suelen tener más éxito porque se ajustan más a lo que el cliente busca en un producto o servicio.

En segundo lugar, los buyer personas fomentan el desarrollo de productos. Al conocer los deseos y dificultades de los clientes, las empresas pueden crear productos que ofrezcan soluciones a esos problemas. Esto no sólo mantiene clientes pero también atrae a compradores potenciales con problemas similares.

Por último, la creación de buyer personas definidas ayuda a racionalizar el enfoque de ventas. Con conocimiento sobre a quién se vende (nivel de ingresos, ubicación, intereses), resulta más fácil presentar los servicios de forma convincente. Por no mencionar que esta información permite preciso previsión.

He aquí algunas facetas dinámicas en las que contar con buyer personas bien estructuradas demuestra su absoluto necesidad:

1. Marketing Estrategia Personalización
2. Racionalizar el discurso de ventas
3. Desarrollo de productos de alimentación
4. Previsiones precisas

A estas alturas ya nos hemos dado cuenta de que saber "qué es una persona compradora" no sólo es crucial, sino indispensable. Todos los aspectos, desde la concepción de un producto hasta su venta final, dependen de saber quién lo comprará y por qué lo querrá.

Ventajas de establecer un Buyer Persona

Todos sabemos que el conocimiento es poder, ¿verdad? Esa frase es válida incluso en el ámbito de la iniciativa empresarial y el marketing. El conocimiento al que nos referimos cuando hablamos de buyer personas es la comprensión de quiénes son realmente tus clientes en su esencia. Al desvelar qué es un comprador persona, te equipas con herramientas que pueden ayudar a tu negocio a navegar hacia el éxito.

Para entenderlo mejor, permítame que le muestre algunas ventajas concretas que su empresa puede obtener de la creación de un perfil de comprador elaborado y perspicaz.

Entender las necesidades del cliente

Una de las ventajas más poderosas de saber qué es un buyer persona consiste en conocer a fondo las necesidades de los clientes. Se llega a saber exactamente lo que buscando en en términos de productos o servicios, lo que le facilita la creación de soluciones adaptadas explícitamente a dirección estas exigencias.

Mejorar el compromiso de los clientes

Familiarizarse con las características de sus compradores le permite diseñar campañas de marketing muy específicas y personalizadas. Sin duda, estos mensajes a medida conseguirán una mayor implicación, ya que resuenan a nivel personal con cada uno de los miembros de su audiencia.

Tomar decisiones empresariales con conocimiento de causa

Gracias a los conocimientos derivados de la identificación de lo que es un comprador persona, las empresas disponen de datos procesables que facilitan los procesos decisivos de toma de decisiones. Ya se trate del desarrollo de productos o de iniciativas estratégicas de marketing, esta valiosa información reduce considerablemente las conjeturas y maximiza el rendimiento de la inversión.

Puesta a punto de sus productos

Conocer todos los detalles sobre quién utiliza su producto ayuda enormemente a perfeccionar las ofertas basándose en experiencias de uso reales aportadas por personas reales, no en segmentos de mercado abstractos o situaciones hipotéticas.

Tenga en cuenta que estos puntos sólo son una pequeña muestra de todas las recompensas potenciales que aguardan a las empresas lo suficientemente valientes -y astutas- como para lanzarse de lleno a la creación de personas de compra sólidas y representativas.

Por último, le sorprenderá lo útil que puede resultar un ejercicio de este tipo a la hora de enfrentarse a cuestiones antes desalentadoras como el posicionamiento en el mercado o el lanzamiento de nuevos productos. Y, lo que es más importante, descubrirá que es una forma orgánica de estrechar lazos con quienes más le importan: sus clientes.

Características incluidas en un Buyer Persona

Cuando se intenta responder a la pregunta "¿qué es un comprador persona?", no se pueden pasar por alto los aspectos relacionados con la descripción de la personalidad. Los componentes clave para dar cuerpo a múltiples buyer personas incluyen elementos como el nombre, la edad, los ingresos, la ocupación y la ubicación. Sin embargo, si nos basamos en características más detalladas, como información de fondo, intereses, aficiones, metas y objetivos, valores y temores, así como retos y puntos débiles del producto, elaboramos una imagen completa de su cliente objetivo.

Nombre

Los nombres humanizan a los compradores. Conocer a "Techie Tom" resulta mucho más personal que relacionarse con "un profesional informático de 25-30 años". Asignar nombres ayuda a crear una fuerte conexión emocional entre el equipo y los miembros de marketing y su público objetivo.

Edad

Saber si sus clientes son recién licenciados o profesionales con experiencia influye sin duda en el enfoque de marketing que mejor se adapte a ellos. Acotar la franja de edad de tus clientes te permitirá adaptar tu mensaje adecuadamente.

Ingresos

Dinero ¡importa! El nivel de ingresos de una persona indica qué productos puede permitirse comprar e influye enormemente en su comportamiento como consumidor.

Ocupación

Conocer el trabajo de alguien título podría aportar información sobre aspectos como su agenda diaria o las dificultades a las que se enfrentan profesionalmente y que podrían solucionarse a través de sus ofertas.

Ubicación

La zona geográfica de una persona determina muchos aspectos de sus pautas de comportamiento, incluidos los hábitos de compra. De ahí que reconocer dónde residen geográficamente sus consumidores, si en zonas rurales o en ciudades, marque la diferencia.

Fondo

Abarcando el nivel educativo, el estado civil o familia bajo el paraguas del "trasfondo" da más dimensión a sus buyer personas haciéndolas sentir notablemente reales.

Intereses

Por trivial que parezca, conocer los intereses de una persona puede abrir nuevas oportunidades de captación de clientes.

Aficiones

Al igual que ocurre con los intereses, conocer las actividades que disfrutan las personas fuera del trabajo añade otra capa de autenticidad a los personajes que creamos.

Metas y objetivos

Si somos conscientes de lo que impulsa a nuestras personas profesional o personalmente, estaremos en condiciones de idear formas en las que nuestro producto pueda ayudarles a alcanzar sus objetivos.

Valores y temores

Todas las personas se ven influidas por sus valores y temores fundamentales. Conocer los principios rectores de tu persona te servirá de brújula para crear estrategias de marketing empáticas.

Retos y dificultades del producto

Por último, estar familiarizado con los retos a los que se enfrentan te da el poder de posicionar tus ofertas como soluciones, haciendo que tus clientes se sientan comprendidos y aliviados.

En esencia, estas innumerables características conforman un personaje eficaz que va más allá de la mera demografía para comprender a los individuos que componen su mercado objetivo y, de este modo, aumentar el compromiso del cliente.

Dónde obtener datos de Buyer Persona

La recopilación de datos es fundamental para construir un perfil de comprador eficaz y preciso. En esta sección se examinan algunas fuentes recomendadas de las que puede extraer información esencial para sus propios personajes de comprador.

Ventas

Si se pregunta: "¿Cuál es el punto de partida de un buyer persona?", sumergirse en los datos de ventas supone un excelente esfuerzo inicial. Su empresa ya casas información valiosa sobre los clientes potenciales a través de esta estructura existente.

Piénselo. Al interactuar a diario con los clientes, su equipo de ventas acumula continuamente conocimientos vitales sobre los clientes potenciales: sus intereses, sus puntos débiles y sus comportamientos de compra. Realice entrevistas en profundidad periódicas con su equipo de ventas o analice los datos de CRM (Customer Relationship Gestión) para extraer estos núcleos de sabiduría.

Además, no hay que pasar por alto las transacciones realizadas, ya que permiten discernir los productos o servicios adquiridos, la frecuencia y el volumen de las compras realizadas por un cliente a lo largo del tiempo.

Información sobre el público de Facebook

En el espacio digital, las plataformas de redes sociales como Facebook ofrecen un terreno fértil para la recopilación de información sobre los compradores. Con miles de millones de usuarios activos en todo el mundo que comparten gustos, preferencias y comportamientos personales de forma voluntaria, las empresas tienen mucho de lo que aprovecharse.

La herramienta Audience Insights de Facebook ofrece a las empresas segmentación métrica como mediciones demográficas (edad y sexo), información sobre la ubicación geográfica (localización) y patrones de comportamiento de los usuarios (aficiones y tendencias de compra). Utilícelo para comprender mejor quién interactúa con su marca en línea, lo que ayuda a configurar sustancialmente los perfiles de sus clientes.

Sin embargo, recuerda que no debes fiarte completamente de las estadísticas autodeclaradas, ya que suelen contener discrepancias, lo que subraya la importancia de cotejar todos los datos obtenidos.

Encuestas y grupos de discusión

En caso de que el análisis de las redes sociales deje lagunas en su visión global de cómo es una persona compradora o exija más detalles, diríjase a continuación hacia herramientas de retroalimentación centradas en el individuo. Las encuestas son métodos excelentes para aprender El razonamiento que subyace a las acciones específicas de los clientes complementa los datos estadísticos obtenidos previamente, mientras que los grupos de discusión ofrecen información cualitativa. profundidad sin parangón en otros lugares.

Por ejemplo, distribuya encuestas a través de listas de correo, solicitando respuestas precisas que profundicen en su conocimiento del comprador. O invite a clientes y clientes potenciales clave a grupos focales para conocer en profundidad sus motivaciones, retos y sentimientos hacia su oferta.

Estos formatos personalizados dan voz a los individuos, convirtiéndolos no en meras estadísticas, sino en seres humanos con experiencias únicas, lo que constituye una hoja de ruta ilustrativa para crear personas vívidas. Sin embargo, hay que tener en cuenta que los datos obtenidos representan las percepciones de los participantes individuales y no presunciones generalizadas aplicables a grupos demográficos más amplios.

En cada uno de los casos anteriores, recuerde que la recopilación de datos es sólo la mitad de la batalla: discernir patrones y analizar lógicamente estas fuentes impulsa el desarrollo del personaje del comprador constructor de viviendas.

Diferencia entre B2C y B2B Buyer Personas

Para entender realmente qué es un buyer persona, es importante que diferenciemos entre personas de empresa a consumidor (B2C) y personas de empresa a empresa (B2B). Aunque estos términos puedan recordar a la jerga empresarial, hacer el esfuerzo de distinguirlos puede resultar tremendamente beneficioso para su marketing específico. esfuerzos.

1. Complejidad del público - En una configuración B2C, la decisión de compra recae principalmente en una persona o en un pequeño grupo de personas. Sin embargo, en un escenario B2B, a menudo pueden intervenir varios responsables de la toma de decisiones, cada uno con sus propias prioridades y puntos débiles.
2. Proceso de toma de decisiones - La trayectoria de compra de un comprador B2C puede ser tan impulsiva como una apelación a la emoción o a la preferencia estética. Por el contrario, en el caso de los compradores B2B, las decisiones tienden a ser más deliberadas y graduales a lo largo de un recorrido prolongado porque giran en torno a objetivos empresariales a largo plazo.
3. Nivel de compromiso - Las empresas orientadas al consumidor se relacionan de forma muy distinta a las que operan en plataformas empresariales. Hay espacio para la creatividad y el juego de marca cuando nos dirigimos a los consumidores finales, pero para atraer a los clientes empresariales se requiere profesionalidad y argumentos validados estadísticamente.
4. Motivación de compra - En pocas palabras, mientras que muchas de las compras de los consumidores son deseos opcionales que aumentan la calidad de vida, la mayoría de las compras de las empresas son necesidades esenciales sin las cuales las operaciones se paralizarían.
5. Presupuesto consideraciones - Por último, un consumidor individual tendrá en cuenta las restricciones presupuestarias con mucha más frecuencia de lo que lo haría una empresa que busca soluciones impactantes.

Después de distinguir este concepto de "qué es un buyer persona" entre estos dos escenarios, comprenderá que cultivar estrategias separadas en función de sus mercados objetivo no sólo es inteligente, sino fundamental. Una vez comprendido esto, estará preparado para obtener el máximo rendimiento de sus recursos actuales centrándose en clientes valiosos con una inclinación específica hacia la compra.

¿Cómo crear un Buyer Persona?

El proceso de creación de una plantilla de comprador y persona no es difícil, pero requiere una minuciosa investigación y una comprensión de su base de clientes. A continuación te explicamos cómo puedes seguir este método paso a paso:

Investigue a sus clientes

Inicialmente, el paso más importante en la elaboración de una plantilla de buyer persona es llevar a cabo una investigación exhaustiva de su base de clientes existente. Tienes que recopilar todos los datos que puedas sobre su comportamiento, intereses y necesidades explorando diversas fuentes de datos, como las redes sociales. análisisLa información sobre los clientes, las métricas del sitio web, los datos de ventas y las opiniones de los clientes individuales.

Recuerde que comprender cada segmento de su audiencia forma parte integral de la identificación de quiénes son. Por lo tanto, no se centre únicamente en los datos demográficos, sino que intente profundizar en los psicográficos, que incluyen valores, actitudes, estilos de vida e incluso factores como el comportamiento del consumidor.

Comprender todos sus intereses

Después de recopilar información adecuada sobre las características y hábitos de compra de sus clientes objetivo, es hora de comprender todos sus intereses. Esto se refiere no solo a cómo se relacionan con su producto o servicio, sino también a lo que les intriga fuera de su espacio de mercado.

Si conoce bien sus aficiones o pasiones fuera del trabajo o más allá de los escenarios de uso del producto, podrá elaborar contenido que resuene mejor con ellos mejorando los niveles generales de compromiso. Además, esta información podría incluso orientar el desarrollo de nuevos productos o la mejora de las funciones de restauración para que se ajusten mejor a las expectativas de los usuarios.

Aplicar los intereses a los puntos débiles de los clientes

Una vez comprendidos a fondo sus intereses tras un análisis detallado, el siguiente objetivo sería vincular estos intereses a los principales puntos de dolor. Comprender exactamente cómo afectan estos inconvenientes a los clientes ofrecerá una valiosa perspectiva de lo que impulsa a los seguidores a comprar.

Los puntos de dolor suelen ser el resultado de necesidades insatisfechas en las que existen diferencias entre las expectativas y los resultados reales del producto o servicio. Si se abordan de forma eficaz en las campañas de marketing con propuestas de valor, las iniciativas de captación de clientes potenciales mejorarán significativamente, ya que los clientes actuales y potenciales se relacionan más estrechamente con las soluciones comercializadas.

Seguir investigando

Por último, pero no por ello menos importante, hay que tener en cuenta que la creación de un perfil de comprador no es una tarea que se realiza una sola vez. Las cosas cambian: las preferencias de los clientes pueden cambiar, los comportamientos de compra pueden evolucionar y pueden surgir nuevos puntos de dolor. Por lo tanto, debe seguir investigando para actualizar periódicamente la creación de estos buyer personas.

Realice encuestas periódicas o utilice herramientas de retroalimentación para captar los cambios continuos que ayudan a mantener actualizados los perfiles de los usuarios. Las auditorías periódicas de los personajes garantizan que las estrategias de marketing se mantengan actualizadas y pertinentes, lo que permite una relación más saludable con los clientes a lo largo del tiempo.

Por lo tanto, entender qué es una persona compradora permite a los profesionales del marketing crear mensajes de marketing que hablen directamente de las necesidades de su audiencia, creando contenido que resuene mucho más allá de las piezas de comunicación estándar.

Ejemplos de Buyer Persona

Para consolidar su comprensión de "¿Qué es un buyer persona?", pongamos en práctica la teoría y veamos algunos ejemplos del mundo real.

Buyer Persona: Asistente virtual Victoria

Conozca a nuestro primer ejemplo, "Asistente Virtual Victoria". Ella representa al grupo de nuestro público objetivo que trabaja como profesional a distancia. Estos son algunos de sus atributos típicos:

• Edad: 25-35 años antiguo
• Profesión: Asistente virtual autónoma
• Aficiones: Le gusta leer sobre productividad blogsDibujo digital
• Desafíos: Buscar formas de gestionar eficazmente su tiempo y los diversos proyectos que lleva a cabo.

Victoria utiliza actualmente herramientas básicas de productividad, pero investiga constantemente nuevas tecnologías que puedan ofrecerle un mejor apoyo. Su principal meta está optimizando su flujo de trabajo para ella y sus clientes.

Buyer Persona: Jefe de proyecto Pete

A continuación tenemos a "Pete, director de proyectos", que simboliza un subconjunto de nuestro mercado que trabaja en entornos corporativos. Sus atributos podrían ser los siguientes:

• Edad: 40-50 años
• Ocupación: Gestor de proyectos en una empresa tecnológica
• Intereses: Asiste a eventos de networking empresarial, busca activamente nuevas soluciones de gestión de proyectos
• Frustraciones: Dificultades para mantenerse pista de múltiples asignaciones de equipo

El principal objetivo de Pete es alinear los objetivos de su equipo y aumentar su eficacia, lo que le hace interesarse por herramientas de gestión de proyectos fiables que lleven los esfuerzos de colaboración al siguiente nivel.

Comprador Persona: Fiona, viajera frecuente

Por último, conozca a "Fiona, viajera frecuente", que representa a contratistas independientes o ejecutivos que viajan mucho por trabajo. Ejemplos de atributos podrían ser:

• Edad: 30-45 años
• Profesión: Independiente consultor de un sector a otro o un ejecutivo que gestiona equipos en varias sedes
• Pasatiempos: Me interesa conocer diferentes culturas mientras viajo; busco constantemente mejores formas de combinar los requisitos del trabajo con la pasión por viajar.
• Tropiezos: Encontrar soluciones equilibradas que se adapten a las necesidades personales a la vez que se gestionan las tareas profesionales a distancia en distintos lugares.

El principal objetivo de Fiona es descubrir recursos que puedan suavizar sus compromisos profesionales respetando su vida personal, centrándose específicamente en la integración armoniosa del trabajo con los viajes.

Recuerde que sólo son ejemplos. Los detalles específicos de su buyer persona dependerán totalmente de una investigación exhaustiva de sus clientes reales.

No deje que su empresa crezca más que sus personas

El proceso continuo de desarrollo del perfil del comprador es fundamental para las empresas. A medida que su negocio evoluciona y se expande, también debe hacerlo su comprensión de lo que es un comprador persona. Si tiene en cuenta este factor crucial, se asegurará de seguir satisfaciendo las expectativas y necesidades de sus clientes actuales al tiempo que atrae a otros nuevos de forma eficaz.

A medida que introduce nuevos productos o se aventura en nuevos mercados, asegúrese de revisar y actualizar sus buyer personas existentes. Al hacerlo, evalúe si estos personajes siguen siendo relevantes o si hay otros nuevos que necesite actualizar. desarrollar. Si crea continuamente personajes de compradores y los revisa de esta manera, también mantendrá el pulso de cualquier cambio en los comportamientos o preferencias de los consumidores.

He aquí algunas estrategias prácticas que recomiendo:

1. Programar revisiones periódicas: Hacer persona revisar parte integrante de sus sesiones trimestrales o anuales de planificación estratégica.
2. Haga un seguimiento de las opiniones de los clientes: Encuentre oportunidades para recopilar datos cualitativos a través de herramientas como las encuestas de opinión de los clientes y las señales de las redes sociales.
3. Manténgase atento al mercado tendencias: Manténgase al día de las noticias del sector, los informes de investigación, los seminarios web, etc., que proporcionan información sobre las pautas de comportamiento de los consumidores actuales.

Una configuración sólida para el seguimiento de los cambios en los buyer personas existentes puede contribuir significativamente a lograr la alineación entre el desarrollo de productos y los esfuerzos de marketing. En consecuencia, orienta a las empresas a la hora de ofrecer soluciones realmente valoradas por sus clientes.

Recuerde: a medida que su empresa crezca y cambie de dirección, no pierda de vista a quienes contribuyeron a llevarla hasta donde está hoy: sus clientes actuales. Incorpore siempre la evolución de sus necesidades y demandas a la creación o adaptación de sus servicios, en el marco de un perfil de comprador actualizado. Centrarse incesantemente en la adaptación de los personajes garantiza que no se produzcan cambios. brecha se amplía entre lo que usted cree que son sus clientes ideales y en lo que realmente se convierten con el tiempo. De este modo, las empresas evitan quedarse pequeñas y, en última instancia, fomentan relaciones duraderas con sus clientes.

Crear una historia en torno a sus personajes

A medida que profundizamos en la comprensión de lo que es un buyer persona, es fundamental abordar un aspecto esencial: la historia del buyer persona. Al igual que cada libro atractivo o película emocionante tiene una trama cautivadora, sus buyer personas también deben tener sus narrativas individuales. Este enfoque les dará vida, haciéndolos más identificables y duraderos.

Los compradores no son simples conjuntos de datos o clasificaciones aisladas. Piense en ellos como personajes vibrantes en una narrativa inmersiva que se desarrolla dentro de la red. mercado contexto. Incorporando detalles biográficos, carrera arcos, motivaciones, e incluso sus retos o puntos de dolor, estás formando una visualización completa de tu cliente ideal.

Recuerde: yEl palabra clave aquí está la autenticidad.

He aquí algunos consejos para lograrlo:

1. Póngase en sus zapatos: Intente percibir cómo pensarían o se sentirían en determinadas situaciones relacionadas con su producto o servicio.
2. Identificar los momentos clave: Se trata de momentos cruciales, como la decisión de comprar un producto, la superación de obstáculos para comprarlo o los comentarios positivos sobre el producto. experiencia etc.
3. Crear diálogos auténticos: ¿Qué tipo de lenguaje prefieren? ¿Les gusta la jerga técnica o el lenguaje explícito?

Esto no significa que todos historias para cada persona tiene que ser drásticamente diferente; más bien podría haber hilos comunes intercalados con elementos únicos canalizados a través de diferentes personas.

La inclusión de sus personajes en historias interesantes y perspicaces puede iluminar sus posibles pautas de comportamiento con respecto a sus ofertas.

Crear estas narrativas en torno a cada persona puede parecer inicialmente un ejercicio complicado, pero créame cuando le digo que merece la pena. Una historia clara te permite comunicarte de forma eficaz y persuasiva con diversos clientes potenciales, lo que te ayudará a crear vínculos comerciales más sólidos en el futuro. futuro esfuerzos.

Nos reafirma en nuestra creencia de que la esencia del marketing reside en contar grandes historias. ¿Y qué mejores protagonistas que tus propios compradores meticulosamente elaborados?

De los datos al personaje: Un ejemplo de investigación del Buyer Persona

Convertir los datos brutos en una persona compradora exhaustiva puede parecer desalentador al principio. Pero para eso estoy aquí, para guiarte. Vamos a desglosarlo juntos, empezando por tres factores fundamentales: Edad y SexoSocioeconomía e intereses.

Edad y sexo

Comprender el rango demográfico de sus clientes tipo es crucial. La "edad" puede proporcionarle información sobre sus etapas vitales, sus niveles de renta disponible y sus tendencias de comportamiento en Internet. El "sexo", por su parte, puede ayudar a segmentar las estrategias de marketing.

Por ejemplo, si vendo trajes de negocios de gama alta para hombres y mis datos revelan que la mayoría de las compras las realizan hombres de entre 30 y 50 años, este dato se convierte en el factor fundamental del perfil a la hora de crear mi propio perfil de comprador.

Socioeconomía

Después de la edad y el sexo, vienen los datos socioeconómicos, es decir, la posición o clase social de cada consumidor. Incluye parámetros como el tipo de ocupación, el nivel educativo y el nivel de ingresos, entre otros.

Siguiendo con nuestro ejemplo anterior de los trajes de negocios, supongamos que nuestros clientes medios ocupan puestos directivos o superiores en sectores empresariales y tienen unos ingresos superiores a la media. Esta perspectiva económica ayuda a corroborar detalles adicionales en lo que vamos a llame a 'Ejecutivo Eric', mejorando aún más su precisión.

Intereses

Por último, explorar los intereses de los clientes permite conocer rasgos de personalidad que influyen mucho en los hábitos de compra. Saber con qué actividades disfruta la gente o qué causas le preocupan nos permite dirigirnos directamente a estas sensibilidades en las acciones de marketing.

Volviendo al caso del "ejecutivo Eric", descubrir que le interesan las actividades de ocio relacionadas con el refinamiento (experiencias gastronómicas o teatrales, por ejemplo) podría ayudar a dar forma no sólo a los mensajes promocionales, sino también a los aspectos de diseño de los propios productos.

Recuerde, no obstante, que todas estas dimensiones tienen sus propias ventajas a la hora de comprender "qué es un buyer persona". Sin embargo, al reunirlas se obtiene una imagen completa que permite a las empresas interactuar con empatía con los consumidores: esto es lo que hace que las personas cobren vida. Así que recopile datos, analícelos y personifique esas cifras en un arquetipo relacionable. Su marketing se lo agradecerá.

¿Cuántas Entrevistas con Buyer Persona debe realizar?

El número de entrevistas a personas compradoras que realice puede influir significativamente en la calidad de sus conocimientos. Por lo tanto, es un aspecto crucial cuando se trata de entender qué es un buyer persona. En este viaje de comprensión del consumidor, no existe una respuesta numérica absoluta, sino que se hace eco de la sentimiento"cuantas más, mejor". Sin embargo, sugiero esforzarse por realizar al menos entre 15 y 20 entrevistas en profundidad por plantilla de buyer persona en cada segmento.

Hay varias razones para esta cifra aparentemente sustancial. En primer lugar, las perspectivas múltiples ofrecen una visión más amplia de los comportamientos, los puntos débiles y los objetivos de los clientes. Los distintos puntos de vista son especialmente beneficiosos en un público objetivo diverso en el que las opiniones pueden variar mucho.

En segundo lugar, a pesar de las apariencias iniciales, las entrevistas suelen revelar patrones o tendencias similares entre los consumidores. Solo hablando con un número suficiente de personas pueden hacerse evidentes estos temas recurrentes, que aportan información valiosa que, de otro modo, permanecería oculta.

Pero sea prudente. La cantidad no debe sustituir a la calidad: el objetivo final sigue siendo obtener información práctica sobre los clientes. Por lo tanto, si se han capturado datos exhaustivos en menos interacciones, no hay que preocuparse por alcanzar un número específico de conversaciones.

Por último, recuerde: los buyer personas no son documentos inamovibles, sino modelos dinámicos sujetos a cambios a medida que se dispone de más información procedente de los estudios de mercado y las investigaciones en curso.

Resumiendo:

• Intente realizar entre 15 y 20 entrevistas detalladas por cada persona.
• Busque diversas perspectivas para obtener una visión global.
• Centrarse en extraer temas recurrentes y patrones de comportamiento.
• Priorizar la calidad sobre la cantidad en los datos obtenidos.
• Siga afinando sus personajes en función de los comentarios de los clientes (¡recuerde que no son estáticos!).

Una vez que hemos comprendido cuántas entrevistas a personas compradoras debemos realizar -y por qué-, veamos cómo elaborar narrativas convincentes en torno a nuestros hallazgos para garantizar una utilización óptima de estos perfiles en las estrategias de marketing.