Jak zwiększyć współczynnik konwersji w ecommerce?

Stare porzekadło "Jeśli to zbudujesz, przyjdą do Ciebie" jest prawdziwe, jeśli chodzi o strony internetowe. Nie chcesz jednak, aby odwiedzający po prostu pojawili się w Twoim internetowym domu. Oczywiście musisz zamienić odwiedzających w klientów, ale nie zawsze jest to tak łatwe, jak byśmy chcieli. Przyciąganie ruchu do Twojego sklepu internetowego jest dobre, ale musisz przekształcić ten ruch w przychody. Jak to zrobić? Jeśli wystarczająco długo przeglądasz Internet, możesz zebrać mnóstwo porad na temat tego, jak przekonać odwiedzających witrynę do zakupu Twojego produktu lub usługi. Niektóre z tych informacji są dokładne i pomocne, niektóre nieco przestarzałe, a niektóre wręcz szalenie błędne. Dlatego właśnie stworzyliśmy ten przewodnik po zwiększaniu konwersji w e-commerce. Pomoże Ci on przebrnąć przez te bzdury i dotrzeć bezpośrednio do informacji, których potrzebujesz, aby zwiększyć liczbę konwersji, a w rezultacie - przychody.

A więc zaczynajmy.

Mówiąc prościej, współczynnik konwersji to odsetek z osoby, które klikną na Twoją witrynę, a następnie wykonają pożądaną akcję. Tym pożądanym działaniem może być praktycznie wszystko, co chcesz osiągnąć w swoim biznesie. Współczynnik konwersji może odnosić się do osób, które zapisują się na Twój newsletter, osób, które dodają produkt do swojej listy życzeń lub osób, które udostępniają Twoje treści na Facebooku lub Twitterze. Generalnie jednak, współczynnik konwersji odnosi się do sprzedaży. Oczywiście, sprzedaż są najważniejszy czynnik dla sklepów e-commerce. Po co mieć sklep, jeśli nikt nie kupuje produktów?

Współczynnik konwersji jest wyrażony w procentach - na wszystkich, którzy odwiedzają Twoją witrynę, jak wielu z nich coś kupuje? Załóżmy, że w tym miesiącu Twój sklep internetowy odwiedziło 5000 osób, a Ty dokonałeś 100 sprzedaży. Dałoby to współczynnik konwersji na poziomie 2%. Obliczenia wyglądają następująco:

(liczba sprzedaży) ÷ (liczba odwiedzin) x 100 = współczynnik konwersji %

Lub w w tym przypadku:

100 ÷ 5000 x 100 = 2%

Proste!

Nie ma jednego uniwersalnego, dobrego współczynnika konwersji dla eCommerce. Jeśli Twój produkt jest bardzo niszowy lub sprzedajesz go po wysokiej cenie, niski współczynnik konwersji może być dla Ciebie w porządku. Jeśli chcesz sprzedawać dużo produktów po niskiej cenie, możesz chcieć uzyskać dużo wyższy współczynnik. Ogólnie rzecz biorąc, średni współczynnik e-commerce oscyluje wokół 1 lub 2%. Należy dążyć do osiągnięcia tego poziomu, co oznacza, że jedna lub dwie osoby na 100 odwiedzających stronę dokonują zakupu. Nie oznacza to jednak, że nie możesz przekroczyć tej liczby, jeśli już teraz dobrze sobie radzisz.

Łatwo jest założyć, że Twoje produkty sprzedają się tak dobrze, jak to tylko możliwe, a każdy wzrost lub spadek jest wynikiem szczęścia. W rzeczywistości zmiana sposobu, w jaki skonfigurowałeś swoją witrynę i prowadzisz sprzedaż, może naprawdę wpłynąć na liczbę dokonywanych konwersji. Jak więc zwiększyć współczynnik konwersji w e-commerce? Taktyki, które możesz zastosować, można podzielić na trzy grupy:

1. Rzeczy, które zrobić aby zwiększyć atrakcyjność produktów
2. Rzeczy, które należy zrobić, aby zwiększyć atrakcyjność witryny
3. Rzeczy, które należy zrobić, aby zainteresowani odwiedzający dokonali zakupu

Wiesz, że w swoim e-sklepie musisz umieścić opisy produktów. Możesz jednak nie doceniać znaczenia tych opisów. Uszczegółowienie opisów produktów, z naciskiem na ich cechy i możliwości wykorzystania, daje klientom pewność, że dokonają zakupu. Wyobraź sobie, że nic nie wiesz o swoim produkcie, a w opisie zawarłeś wszystkie informacje, których potrzebujesz, aby przekonać się do jego zakupu.

Internet jest z natury wizualny, dlatego zdjęcia produktów muszą być wysokiej jakości. W rzeczywistości większość konsumentów nie kupi produktu, jeśli nie spodoba im się zdjęcie, które mu towarzyszy. Zamieść co najmniej jedno wyraźne zdjęcie wysokiej jakości, które pasuje do stylu produktu i witryny oraz, jeśli to możliwe, demonstruje produkt w użyciu. Klienci nie mogą dotknąć ani wypróbować produktów w Twoim e-sklepie, dlatego muszą przyciągnąć ich zdjęcia i opisy.

Możesz naprawdę poprawić współczynnik konwersji w eCommerce, umieszczając film informacyjny lub demonstracyjny. Chcesz pokazać swoim klientom co jak wyglądałoby ich życie, gdyby mieli Twój produkt, a film wideo jest najlepsze sposób na osiągnięcie tego celu. Filmy wideo zatrzymają klientów na dłużej na Twojej stronie internetowej, co zwiększy Twoją SEO przy jednoczesnej poprawie współczynnika konwersji.

Ludzie uwielbiają kupować produkty po obniżonych cenach. Jedną z korzyści płynących z prowadzenia sklepu e-commerce jest to, że masz pełną kontrolę nad cenami i możesz oferować kupony i wyprzedaże według własnego uznania. Ułatw klientom znalezienie kodu kuponu, który pozwoli im zaoszczędzić trochę pieniędzy na zakupach, a na ogół zauważysz wzrost współczynnika konwersji w handlu elektronicznym.

Włączenie bezpłatnej wysyłki stanowi ogromną zachętę do przekonania klientów do dokonania zakupu. Oferując darmową wysyłkę, klienci czują, że oszczędzają pieniądze, nawet jeśli cena produktu jest wyższa niż koszty wysyłki. Można także zaoferować obniżone lub bezpłatne zakupy przy zakupach powyżej określonej ceny. Koszty wysyłki mogą stanowić ogromną przeszkodę w sprzedaży, więc pozbądź się ich całkowicie, a Twój współczynnik konwersji wzrośnie.

Zła pisownia i gramatyka oraz dziwne konstrukcje zdań mogą naprawdę zniechęcić potencjalnych klientów, dlatego upewnij się, że język na Twojej stronie jest używany poprawnie. Jeśli masz taką możliwość, poproś znajomego gramatyka lub profesjonalnego korektora o przejrzenie Twojej strony internetowej, aby wskazał i poprawił wszelkie błędy lub zagmatwane zdania. Poprawienie tych kwestii sprawi, że Twoja strona będzie wyglądała o wiele bardziej profesjonalnie i legalnie.

W dzisiejszych czasach nawet przeciętny użytkownik sieci dba o bezpieczeństwo cybernetyczne, dlatego zadbaj o to, aby Twoja witryna e-commerce była bezpieczna i informuj o tym odwiedzających. Zainstalowanie protokołu SSL na Twojej witrynie, wyświetlanie certyfikatów bezpieczeństwa i logo akceptowanych płatności sprawi, że klienci będą mieli pewność co do bezpieczeństwa podczas korzystania z Twojej witryny. Twoi potencjalni klienci chcą wiedzieć, że ich dane osobowe i informacje dotyczące kart kredytowych są bezpieczne, więc upewnij się, że tak jest i że oni o tym wiedzą.

Jeśli masz możliwość zaoferowania usługi czatu na żywo, zrób to. Czat na żywo może odpowiadać na pytania klientów i sprawiać wrażenie, że jesteś tam, aby wspierać ich podczas zakupów, co jest ważnym elementem pozyskiwania klientów. Oprogramowanie do czatu na żywo pozwala również zobaczyć, kto stoi za Twoją firmą, dzięki czemu sprawiasz wrażenie bardziej godnego zaufania i przystępnego sklepu.

Jeśli konsumenci próbują uzyskać dostęp do sklepu internetowego i nie mogą tego zrobić, wysyłają bardzo zły sygnał. Nieposiadanie mobilna-Dużym problemem w tym obszarze może być nieprzyjazny interfejs. Większość klientów wchodzi do sklepu po raz pierwszy za pomocą urządzenia mobilnego, dlatego układ strony i zdjęcia muszą być poprawnie wyświetlane na smartfonach i tabletach. W przeciwnym razie klienci mogą nigdy nie przejść do etapu zakupu.

Musisz bardzo ułatwić klientom znalezienie produktów w sklepie. Należy podzielić produkty na kategorie, wyraźnie zaznaczyć ceny i zmaksymalizować liczbę znaczników, tak aby klienci mogli znaleźć produkt, jeśli spróbują go wyszukać w sklepie. Szata graficzna może być atrakcyjna, ale jeśli klienci nie będą mogli łatwo znaleźć produktu, będą się zastanawiać dlaczego i opuszczą stronę. W przypadku e-commerce funkcjonalność jest ważniejsza niż estetyka, dlatego zadbaj o to, aby układ strony był jak najbardziej intuicyjny.

Stosuj testy A/B (lub split testing), w których zmieniasz wygląd lub zawartość strony i analizujesz dane z obu opcji, aby sprawdzić, która z nich prowadzi do większej liczby konwersji. Możesz zmienić proces płatności, aby sprawdzić, co prowadzi do większej liczby sfinalizowanych zakupów, a nawet wprowadzić proste zmiany, takie jak testowanie, którą ikonę "Dodaj do koszyka" preferują klienci. Po przeprowadzeniu kilku testów A/B, będziesz miał lepsze pojęcie o tym, co klienci powinni widzieć, aby sfinalizować zakup na Twojej stronie.

Kiedy klienci kupują produkt w Internecie, chcą wiedzieć, że będą mogli go łatwo zwrócić, jeśli im się nie spodoba lub jeśli wystąpią jakieś problemy z jego dostawą. Zamieść jasne, łatwe do znalezienia informacje o zasadach zwrotu i postaraj się, aby były one jak najbardziej rozsądne. Większość ludzi nigdy nie zwróci produktu, ale przed zakupem chcą wiedzieć, że taka możliwość jest łatwa do zrealizowania.

Nie wprowadzaj zbyt wielu niepotrzebnych kroków w procesie składania zamówienia i ułatw klientom przechodzenie do koszyka w dowolnym momencie. Jeśli ułatwisz klientom wymeldowanie, zrobią to, ale każdy kolejny krok daje im więcej czasu na zastanowienie się i rezygnację. Umożliwiaj klientom dokonywanie zakupów jako goście bez konieczności zakładania konta w witrynie i ogranicz ilość informacji, które muszą podać przed zakupem.

Klienci chcą sprawdzić, co kupują i wiedzieć, że płacą właściwą cenę, ponieważ zbyt łatwo jest przypadkowo zamówić kilka sztuk tego samego produktu lub wybrać niewłaściwy kolor czy styl. Na każdym etapie składania zamówienia podawaj nazwę produktu, jego zdjęcie, cenę produktu, koszty wysyłki i podatku, aby klienci nie mieli problemów z naciśnięciem przycisku "Kup".

Korzystaj z oprogramowania do porzucania koszyka, takiego jak Rejoiner, Snipcart lub BigCommerce, abyś mógł kontaktować się z osobami, które dodały produkty do koszyka, ale następnie opuściły stronę bez dokonania zakupu. Za pomocą tego oprogramowania możesz wysyłać e-maile uzupełniające Przypominaj im o pozycjach w koszyku, a nawet oferuj kody kuponów, aby zwiększyć prawdopodobieństwo sfinalizowania zakupu. Jeśli tylko nie przeładujesz klienta e-mailami, takie działania mogą znacznie zwiększyć wskaźnik utrzymania klienta i konwersji w handlu elektronicznym.

Musisz śledzić współczynnik konwersji, bo inaczej nie będziesz wiedział, czy ta taktyka działa. Google Analytics ułatwia wizualizację konwersji w czasie i udostępnia narzędzia, które pozwalają zobaczyć, jak różne metryki wpływają na te konwersje. Możesz również śledzić konwersje w eCommerce za pomocą specjalnych wtyczek, takich jak Analytify i Clicky Analytics.

Oczywiście konwersje nie odnoszą się tylko do sprzedaży. Istnieją inne przydatne wskaźniki konwersji, które warto śledzić. W rzeczywistości, nawet jeśli sprzedaż jest Twoim głównym celem, pomocne może być śledzenie tych wskaźników i sprawdzanie, jak wpływają one na sprzedaż:

• Tworzenie konta (ilu odwiedzających rejestruje konto na Twojej witrynie)
• Zapisy na biuletyn (ilu odwiedzających zapisało się na regularne otrzymywanie biuletynu od Ciebie)
• Odsetek przeczytanych recenzji (ilu odwiedzających czyta recenzje produktów przed opuszczeniem witryny)
• Odsłony multimediów (ilu odwiedzających odtwarza film wideo lub korzysta z pokazu slajdów produktu na Twojej witrynie)
• Odsłony lokalizacji (ilu odwiedzających ogląda Twoją lokalizację lub klika łącze do Map Google)

Zrozumienie i zwiększenie współczynnika konwersji może być całkiem proste, jeśli tylko jesteś gotów włożyć w to dodatkowy wysiłek i skorzystać ze spostrzeżeń analityków. Dzięki temu, że Twoje produkty będą bardziej atrakcyjne, strona bardziej wiarygodna, a odwiedzający będą zachęcani do dokonania zakupu, możesz zwiększyć współczynnik konwersji i lepiej zrozumieć, w jaki sposób klienci korzystają z Twojej strony.