Kaj je persona kupca?

Dobrodošli v fascinantnem svetu trženja! Danes bomo raziskali zanimiv koncept, ki je ključnega pomena za uspeh vašega podjetja - osebo kupca. To je, kot da bi se osebno srečali z idealno stranko na skodelici kave in ugotovili, kaj točno kaj ki jih delajo. Vas že zanima? Privežite se, saj boste do konca tega članka imeli vsa potrebna orodja, s katerimi boste izboljšali svoje poslovanje z učinkovito uporabo marketinških osebnosti kupcev.

Kaj je persona kupca?

Vstopate na neznano trženjsko območje? Ne skrbite, dovolite mi, da vodnik vas. Osebnost kupca, imenovana tudi "avatar kupca", "občinstvo", brezplačno kupec persona template" ali preprosto "persona" ni fizična entiteta. Ta fiktivni lik predstavlja vašo ciljno ali idealno stranko - osebo, za katero menite, da bi ji vaš izdelek/storitev najbolj koristil.

Oblikovanje tega abstraktnega modela vključuje podroben pregled demografskih podatkov, vzorcev brskanja, nakupnega vedenja in osebnih motivov, ki opredeljujejo določeno skupino znotraj vašega občinstva. Vse od starosti, interesov, ciljev, izzivov in celo izbire petkove pice šteje!

Razumevanje in opredelitev arhetipske stranke ni samo poslovno smiselno, temveč tudi humanizira celoten proces. Predstavljajte si, da lahko komunicirate z nekom, ki popolnoma povzema vaš ciljni trg; prav to omogoča dobro oblikovana oseba kupca! Preden se vprašate, zakaj se zdi, da je okoli tega, kar se zdi kot živahna domišljija na delu, toliko razburjenja - razumite eno stvar: moč ni v ustvarjanju skoraj resničnega izmišljenega lika, temveč v uporabi spoznanj, pridobljenih iz njega, za sprejemanje ključnih poslovnih odločitev.

Zakaj so persone kupcev pomembne za poslovanje?

Vprašanje, "kaj je oseba kupca", nas pripelje do bistva poslovnih dejavnosti. Osebnost kupca je ključnega pomena za vaše poslovne dejavnosti iz številnih razlogov.

Prvič, jasno poznavanje tipične stranke vam omogoča oblikovanje ciljno usmerjenih trženjskih kampanj in strategij, ki neposredno odgovarjajo na njene potrebe in želje. Te prilagojene kampanje so običajno uspešnejše, saj se tesno ujemajo s tem, kar stranka išče pri izdelku ali storitvi.

Drugič, osebe kupcev spodbujajo razvoj izdelkov. S spoznavanjem želja in težav kupcev lahko podjetja ustvarijo izdelke, ki ponujajo rešitve za te težave. To ne le ohranja obstoječe stranke srečen, a hkrati pritegne potencialne kupce, ki se spopadajo s podobnimi težavami.

Oblikovanje opredeljenih oseb kupcev pomaga poenostaviti vaš prodajni pristop. Na spletni strani znanje o tem, komu prodajate - o višini dohodka, lokaciji, interesih - boste lažje prepričljivo in prepričljivo predstavili svoje storitve. Da ne omenjamo, da te informacije omogočajo natančno napovedovanje.

Tukaj je nekaj dinamičnih vidikov, pri katerih se dobro strukturirane osebe kupcev izkažejo kot absolutno nujnost:

1. Trženje Strategija Prilagajanje
2. Racionalizacija prodajnega nastopa
3. Razvoj izdelkov za krmljenje
4. Natančno napovedovanje

Do zdaj smo že razumeli, da poznavanje pojma "kaj je oseba kupca" ni le ključnega pomena, ampak je nujno potrebno! Vsak vidik od zasnove izdelka do njegove končne prodaje je odvisen od razumevanja, kdo ga bo kupil in zakaj ga želi.

Prednosti vzpostavitve persone kupca

Vsi se zavedamo, da je v znanju moč, kajne? Ta stavek velja tudi na področju podjetništva in trženja. Znanje, ki ga imamo v mislih, ko govorimo o osebah kupcev, je razumevanje, kdo so vaše stranke v svojem bistvu. Z razkritjem, kaj je oseba kupca, se opremite z orodji, ki lahko vašemu podjetju pomagajo na poti do uspeha.

Da bi vam to približal, naj vam predstavim nekaj konkretnih prednosti, ki jih bo vaše podjetje pridobilo z oblikovanjem podrobnih in pronicljivih osebnosti kupcev.

Razumevanje potreb strank

Ena od najmočnejših prednosti, ki jih prinaša poznavanje osebnosti kupca, je pridobivanje globokega vpogleda v potrebe strank. Natančno spoznate, kaj so iskanje izdelkov ali storitev, kar vam olajša ustvarjanje rešitev, ki so prilagojene izrecno za naslov te zahteve.

Izboljšanje sodelovanja s strankami

Poznavanje značilnosti kupcev vam omogoča oblikovanje zelo ciljno usmerjenih in prilagojenih trženjskih kampanj. Takšna sporočila, prilagojena vašim potrebam, bodo nedvomno vodila k večji vključenosti, saj se na osebni ravni odzivajo na vsakega posameznega člana vašega občinstva.

Sprejemanje informiranih poslovnih odločitev

Z vpogledi, pridobljenimi z ugotavljanjem, kaj je oseba kupca, so podjetja opremljena z uporabnimi podatki, ki pomagajo pri sprejemanju ključnih odločitev. Ne glede na to, ali gre za razvoj izdelkov ali strateške trženjske pobude, te dragocene informacije bistveno zmanjšajo ugibanja in hkrati povečajo donosnost naložb.

Natančno prilagajanje izdelkov

Razumevanje vsake podrobnosti o tem, kdo uporablja vaš izdelek, je v veliko pomoč pri izpopolnjevanju te ponudbe na podlagi resničnih izkušenj z uporabo, ki jih posredujejo resnični ljudje - ne abstraktni tržni segmenti ali hipotetične situacije.

Upoštevajte, da te zgoraj omenjene točke predstavljajo le površino vseh možnih nagrad, ki čakajo na tiste, ki podjetja dovolj pogumni - in dovolj spretni - da se brezglavo lotijo oblikovanja trdnih in reprezentativnih osebnosti kupcev.

Nenazadnje boste presenečeni, kako uporabna se lahko takšna vaja izkaže v nadaljevanju, ko se boste spopadali z nekdaj težkimi vprašanji, kot je pozicioniranje na trgu ali uvajanje novih izdelkov. In kar je morda še pomembneje, ugotovili boste, da je to organski način gojenja močnejših vezi z najpomembnejšimi - vašimi strankami.

Značilnosti, vključene v persono kupca

Ko poskušamo odgovoriti na vprašanje, "kaj je oseba kupca?", ne smemo spregledati vidikov opisa osebnosti. Ključni elementi za oblikovanje več oseb kupcev vključujejo elemente, kot so ime, starost, dohodek, poklic in lokacija. Vendar pa s podrobnejšimi značilnostmi, kot so informacije o ozadju, interesi, hobiji, cilji in naloge, vrednote in strahovi ter izzivi in bolečine pri izdelkih, oblikujemo celovito podobo vaše ciljne stranke.

Ime

Imena poosebijo vaše osebe kupcev. Srečanje s "tehničnim Tomom" je veliko bolj osebno kot s "strokovnjakom za IT, starim 25-30 let". Dodelitev imen pomaga pri vzpostavljanju močne čustvene povezave med ekipo za trženje in člani ter njihovo ciljno skupino.

Starost

Razumevanje, ali so vaše stranke sveži diplomanti ali izkušeni strokovnjaki, nedvomno vpliva na to, kateri tržni pristop bo zanje najboljši. Če zožite starostno kategorijo svojih strank, boste lahko sporočila ustrezno prilagodili.

Prihodki

Denar je pomembno! Višina dohodka vaše osebe prikazuje, katere izdelke si lahko privošči kupiti, in močno vpliva na njeno potrošniško vedenje.

Poklic

poznavanje dela nekoga naslov bi lahko dobili vpogled v stvari, kot je njihov dnevni urnik ali težave, s katerimi se soočajo na poklicnem področju in ki bi jih bilo mogoče rešiti z vašo ponudbo.

Lokacija

Geografsko območje posameznika oblikuje številne vidike njegovih vedenjskih vzorcev, vključno z nakupnimi navadami. Zato je zelo pomembno, da prepoznate, kje geografsko živijo vaši potrošniki; ali na podeželju ali v mestih.

Ozadje

ki zajemajo stopnjo izobrazbe, zakonski stan ali družina velikost pod okriljem "ozadja" daje osebam vaših kupcev dodatne dimenzije, zaradi česar se zdijo izjemno resnične.

Interesi

Naj se sliši še tako trivialno, lahko razumevanje interesov nekoga odpira nove priložnosti za sodelovanje s strankami.

Hobiji

Podobno kot pri interesih; razumevanje dejavnosti, v katerih ljudje uživajo zunaj dela, doda še eno plast pristnosti našim ustvarjenim osebnostim.

Cilji in naloge

Če se zavedamo, kaj naše osebe žene na poklicnem ali osebnem področju, smo sposobni oblikovati načine, kako jim lahko naš izdelek pomaga pri doseganju njihovih ciljev.

Vrednote in strahovi

Na vsakogar vplivajo njegove temeljne vrednote in strahovi. Poznavanje vodilnih načel vaše osebe je kompas za ustvarjanje empatičnih trženjskih strategij.

Izzivi in boleče točke izdelka

Poznavanje izzivov, s katerimi se soočajo, vam daje moč, da svoje ponudbe predstavite kot rešitve, zaradi česar se bodo vaše stranke počutile razumljene in olajšane.

Te neštete značilnosti v bistvu oblikujejo učinkovito osebo, ki presega zgolj demografske podatke in razume posameznike, ki sestavljajo vaš ciljni trg, s čimer se poveča sodelovanje s strankami.

Kje pridobiti podatke o osebah kupcev

Zbiranje podatkov je bistvo oblikovanja učinkovite in natančne osebe kupca. V tem poglavju bomo predstavili nekaj priporočenih virov, iz katerih lahko pridobite bistvene informacije za svoje osebe kupcev.

Prodaja

Če se sprašujete: "Kaj je izhodišče za osebo kupca?", je potopitev v prodajne podatke odličen začetni podvig. Vaše podjetje že hiše neprecenljiv vpogled v potencialne stranke prek obstoječega struktura.

Samo pomislite na to! Vaša prodajna ekipa v vsakodnevnem stiku s strankami nenehno zbira pomembno znanje o potencialnih strankah - o njihovih interesih, bolečinah in nakupnem vedenju. Izvajajte redne poglobljene intervjuje s svojo prodajno ekipo ali analizirajte CRM (Customer Relationship Upravljanje) podrobnosti sistema, da bi izluščili ta jedra modrosti.

Poleg tega ne spreglejte zaključenih transakcij, saj omogočajo razločevanje o kupljenih izdelkih ali storitvah, pogostosti in količini nakupov, ki jih je stranka opravila v daljšem časovnem obdobju.

Vpogledi v občinstvo Facebooka

V digitalnem prostoru so platforme družbenih medijev, kot so Facebook so plodna tla za zbiranje informacij o osebah kupcev. Milijarde aktivnih uporabnikov po vsem svetu prostovoljno delijo osebne okuse, preference in vedenje, zato lahko podjetja pri tem veliko pridobijo.

Orodje Facebook Audience Insights podjetjem omogoča ciljno usmerjanje metrike kot so demografske meritve (starost in spol), vpogled v geografsko območje (lokacija) in vedenjski vzorci uporabnikov (hobiji in nakupne težnje). Uporabite ga za boljše razumevanje, kdo se ukvarja z vašimi blagovna znamka na spletu, ki pomaga pri oblikovanju profilov vaših strank.

Vendar se ne smete popolnoma zanašati na statistične podatke, ki so jih posredovali sami, saj ti pogosto vsebujejo neskladja, zato je pomembno, da navzkrižno preverite vse pridobljene podatke.

Ankete in fokusne skupine

Če analiza družbenih medijev pušča vrzeli v vaši celoviti viziji, kako je videti oseba kupca, ali zahteva več podrobnosti, se obrnite k orodjem za povratne informacije, osredotočenim na posameznika. Ankete so vrhunske metode za Naučite se razloge za posamezna dejanja strank, ki dopolnjujejo predhodno zbrane statistične podatke, medtem ko fokusne skupine ponujajo kvalitativne globina brez primere drugje.

Na primer, po poštnih seznamih razširjajte ankete, v katerih pridobivate natančne odgovore, ki poglobijo vaše razumevanje osebe kupca. Ali pa povabite ključne stranke in potencialne kupce v fokusne skupine, da se poglobite v njihove motivacije, izzive in občutke do vaše ponudbe.

Ti prilagojeni formati omogočajo glas posameznikom, ki niso le statistični podatki, temveč človeška bitja z edinstvenimi izkušnjami, kar je nazoren načrt za ustvarjanje živih osebnosti. Vendar ne pozabite, da pridobljena spoznanja predstavljajo spoznanja posameznih udeležencev in ne posplošene domneve, ki bi veljale za večje demografske skupine.

V vsakem od zgornjih primerov ne pozabite, da je zbiranje podatkov le polovica uspeha - razločevanje vzorcev in logična analiza teh virov sta gonilna sila razvoja osebnosti konstruktivnega kupca doma.

Razlika med osebami kupcev B2C in B2B

Da bi resnično razumeli, kaj je oseba kupca, je pomembno, da razlikujemo med osebami B2C (Business-to-Consumer) in B2B (Business-to-Business). Čeprav ti izrazi morda spominjajo na korporativni žargon, se je treba potruditi, da razlikovati med se lahko izkažejo za izjemno koristne za vaše ciljno usmerjeno trženje. prizadevanja.

1. Kompleksnost občinstva - V strukturi B2C odločitev o nakupu sprejme predvsem ena oseba ali majhna skupina oseb. Vendar pa je v scenariju B2B pogosto vključenih več odločevalcev - vsak s svojimi prednostnimi nalogami in bolečinami.
2. Postopek odločanja - Nakupna pot kupca B2C je lahko tako impulzivna, kot je poziv k čustvom ali estetskim preferencam. Nasprotno pa so pri kupcih B2B odločitve običajno bolj premišljene in postopne, saj se vrtijo okoli dolgoročnih poslovnih ciljev.
3. Stopnja vključenosti - Podjetja, ki so usmerjena k potrošnikom, sodelujejo povsem drugače kot tista, ki delujejo na poslovnih platformah. Pri nagovarjanju končnih potrošnikov obstaja prostor za ustvarjalnost in igrivo oblikovanje blagovnih znamk, pri nagovarjanju poslovnih strank pa sta potrebna strokovnost in statistično potrjeni argumenti.
4. Motivacija za nakup - Preprosto povedano, medtem ko so številni nakupi potrošnikov neobvezne želje, ki povečujejo kakovost življenja, je večina poslovnih nakupov nujna potreba, brez katere bi se poslovanje ustavilo!
5. Proračun premisleki - Nazadnje, posamezni potrošnik bo veliko pogosteje upošteval proračunske omejitve kot podjetje, ki išče učinkovite rešitve.

Ko boste razlikovali med tema dvema scenarijema in konceptom "kaj je oseba kupca", boste razumeli, da je razvijanje ločenih strategij glede na vaše ciljne trge ne le pametno, temveč tudi temeljno! S takšnim razumevanjem ste pripravljeni za doseganje največjih donosov iz sedanjih virov, saj se osredotočate na dragocene stranke, ki so posebej nagnjene k nakupovanju.

Kako ustvariti persono kupca?

Postopek ustvarjanja predloge kupca in osebe ni težaven, vendar zahteva temeljito raziskave in poznavanje baze strank. Tukaj je opisan postopek, ki ga lahko izvedete korak za korakom:

Raziščite svoje stranke

Na začetku je najpomembnejši korak pri oblikovanju predloge osebe kupca izvedba celovite raziskave o vaši obstoječi bazi strank. Zbrati morate čim več podatkov o njihovem vedenju, interesih in potrebah z raziskovanjem različnih virov podatkov, kot so družbeni mediji analitika, metrike spletnega mesta, prodajne podatke in povratne informacije posameznih strank.

Ne pozabite, da je razumevanje vsakega segmenta vašega občinstva sestavni del ugotavljanja, kdo so. Zato se ne osredotočajte le na demografske podatke, temveč se poskusite poglobiti v psihografske podatke, ki vključujejo vrednote, stališča, življenjske sloge in celo dejavnike, kot je vedenje potrošnikov.

Razumite vse njihove interese

Ko ste zbrali ustrezne informacije o značilnostih in nakupnih navadah svojih ciljnih strank, je čas, da razumete vse njihove interese. To se ne nanaša le na to, kako sodelujejo z vašim izdelkom ali storitvijo, temveč tudi na to, kaj se jim zdi zanimivo zunaj vašega tržnega prostora.

Če boste dobro spoznali njihove hobije ali strasti zunaj dela ali zunaj scenarijev uporabe izdelka, boste lahko oblikovali vsebina ki se jim bolj približa in izboljša splošno raven sodelovanja. Poleg tega lahko ta spoznanja celo usmerjajo razvoj novih izdelkov ali izboljšav funkcij, ki so bolj usklajene s pričakovanji uporabnikov.

Uporabite interese za boleče točke strank

Ko po podrobni analizi temeljito spoznate njihove interese, je naslednji cilj povezati te interese z glavnimi bolečinami. Z razumevanjem, kako te neprijetnosti vplivajo na stranke, boste dobili dragocen vpogled v to, kaj natančno spodbuja sledilce k nakupu.

Boleče točke so običajno posledica neizpolnjenih potreb, kjer obstajajo vrzeli med pričakovanji in dejanskimi rezultati izdelka/storitve. Z njihovim učinkovitim obravnavanjem v okviru trženjskih kampanj, poudarjenih s predlogi vrednosti, bi morale slediti znatne izboljšave pri pobudah za pridobivanje vodilnih strank, saj bi se obstoječe in potencialne stranke in naročniki tesneje povezali s tržnimi rešitvami.

Nadaljujte z nadaljnjimi raziskavami

Na koncu, kar je še kako pomembno, se zavedajte, da oblikovanje osebnosti kupca ni le enkratna naloga. Stvari se spreminjajo - preference strank se lahko spremenijo, nakupno vedenje se lahko razvije in pojavijo se lahko nove bolečine. Zato morate še naprej raziskovati in redno posodabljati te osebe kupcev.

Izvedite ponavljajoče se ankete ali uporabite orodja za zbiranje povratnih informacij, da bi zajeli tekoče spremembe, ki pomagajo vzdrževati posodobljene profile uporabnikov. Redne revizije osebnosti zagotavljajo, da bodo vaše trženjske strategije ostale sveže in ustrezne, kar bo sčasoma vodilo k bolj zdravemu odnosu s strankami.

Tako lahko tržniki z razumevanjem, kaj je oseba kupca, ustvarijo tržna sporočila, ki govorijo neposredno o potrebah njihovega občinstva, in tako ustvarijo vsebino, ki odmeva veliko bolj kot standardna komunikacijska sporočila.

Primeri osebnosti kupca

Da bi utrdili svoje razumevanje vprašanja "Kaj je oseba kupca?", prenesimo teorijo v prakso in si oglejmo nekaj primerov iz resničnega sveta.

Persona kupca: Virtualna asistentka Victoria

Spoznajte naš prvi primer, "virtualno asistentko Viktorijo". Predstavlja skupino naše ciljne skupine, ki dela kot strokovnjaki na daljavo. Tukaj je nekaj tipičnih lastnosti:

• Starost: 25-35 let stari
• Poklic: Samozaposleni virtualni asistent
• Hobiji: uživa v branju produktivnosti blogi, risanje digitalnih umetniških del
• Izzivi: Iskanje načinov za učinkovito upravljanje svojega časa in različnih projektov, ki jih izvaja.

Victoria trenutno uporablja osnovna orodja za produktivnost, vendar dosledno raziskuje nove tehnologije, ki bi lahko nudile boljšo podporo. Njena glavna naloga je, da cilj optimizira svoj potek dela zase in za svoje stranke.

Persona kupca: Vodja projekta Pete

Naslednji je "vodja projektov Pete", ki simbolizira podskupino našega trga, ki dela v podjetjih. Njegovi atributi so lahko videti takole:

• Starost: 40-50 let
• Poklic: Vodja projektov v tehnološkem podjetju
• Interesi: Udeležuje se poslovnih dogodkov za mreženje, aktivno išče nove rešitve za vodenje projektov
• Frustracije: Težave z ohranjanjem proga več skupinskih nalog.

Petov glavni cilj je uskladiti cilje svoje ekipe in povečati njeno učinkovitost, zato ga zanimajo zanesljiva orodja za vodenje projektov, ki skupna prizadevanja dvignejo na višjo raven.

Persona kupca: Fiona, ki pogosto leti z letalom

Spoznajte tudi "Fiono, ki pogosto leti", ki predstavlja neodvisne izvajalce ali vodstvene delavce, ki potovanje veliko za delo. Primeri atributov so lahko:

• Starost: 30-45 let
• Poklic: Neodvisni svetovalec ki se giblje med panogami ali vodja, ki vodi ekipe na več lokacijah.
• Zabave: Zanimajo ga izkušnje različnih kultur na potovanjih; nenehno išče boljše pristope, kako združiti delovne zahteve s popotniškimi nagnjenji.
• Ovire: Iskanje uravnoteženih rešitev, ki ustrezajo osebnim potrebam, obenem pa opravljajo poklicne naloge na daljavo na različnih lokacijah

Fionin glavni cilj je odkriti vire, ki lahko olajšajo njene poklicne obveznosti in hkrati upoštevajo njeno zasebno življenje, pri čemer se osredotoča predvsem na harmonično združevanje dela in potovanj.

Ne pozabite, da so to le primeri. Posebne podrobnosti vaše osebe kupca bodo v celoti odvisne od izčrpne raziskave vaših dejanskih strank.

Ne dovolite, da vaše podjetje preraste vaše osebnosti

Stalni proces razvoja osebnosti kupca je za podjetja ključnega pomena. Ko se vaše podjetje razvija in širi, morate tudi vi razumeti, kaj je oseba kupca. Upoštevanje tega ključnega dejavnika bo zagotovilo, da boste še naprej izpolnjevali pričakovanja in potrebe svojih sedanjih kupcev, hkrati pa učinkovito privabljali nove.

Ko uvajate nove izdelke ali vstopate na nove trge, preverite in posodobite obstoječe osebe kupcev. Pri tem ocenite, ali so te osebe še vedno relevantne ali pa morate najti nove. razvoj .. Z nenehnim ustvarjanjem osebnosti kupcev in njihovim pregledovanjem na ta način boste lahko spremljali tudi morebitne spremembe vedenja ali preferenc potrošnikov.

Tukaj je nekaj praktičnih strategij, ki jih priporočam:

1. Načrtujte redne preglede: Naredite osebnostne pregled sestavni del vašega četrtletnega ali letnega strateškega načrtovanja.
2. Spremljajte povratne informacije strank: Poiščite priložnosti za zbiranje kakovostnih podatkov z orodji, kot so ankete o povratnih informacijah strank in signali iz družbenih medijev.
3. Ostanite na tekočem s trgom trendi: Spremljajte novice iz panoge, raziskovalna poročila, spletne seminarje itd., ki omogočajo vpogled v sodobne vedenjske vzorce potrošnikov.

Zanesljiva nastavitev za sledenje spremembam v obstoječih osebah kupcev lahko pomembno prispeva k doseganju usklajenosti med razvojem izdelkov in trženjskimi prizadevanji. Posledično usmerja podjetja pri ponujanju rešitev, ki jih kupci resnično cenijo.

Ne pozabite - ko vaše podjetje raste in spreminja smer, ne pozabite na tiste, ki so prispevali k temu, da je danes tam, kjer je - vaše obstoječe stranke. Njihove spreminjajoče se potrebe in zahteve vedno vključite v oblikovanje ali prilagajanje svojih storitev - v okviru posodobljene osebe kupca. Nenehno osredotočanje na prilagajanje osebnosti zagotavlja, da ne bo vrzel se razlika med tem, kdo so po vašem mnenju vaše idealne stranke, in tem, kdo dejansko postanejo sčasoma, povečuje. Na ta način podjetja preprečujejo, da bi prerasla svoje persone, in s tem krepijo dolgotrajne odnose s svojimi strankami.

Ustvarjanje zgodbe o osebah

Ko se poglobimo v razumevanje, kaj je oseba kupca, je ključnega pomena, da obravnavamo bistven vidik - zgodbo o osebi kupca. Tako kot ima vsaka privlačna knjiga ali vznemirljiv film očarljiv zaplet, morajo imeti tudi vaše persone kupcev svoje individualne zgodbe. Ta pristop jim bo vdihnil življenje, zaradi česar bodo postale bolj povezljive in trajne.

Osebe kupcev niso le hladni nabori podatkov ali ločene klasifikacije. Razmišljajte o njih kot o živahnih likih v poglobljeni pripovedi, ki se odvija znotraj tržnica kontekst. Z vključitvijo biografskih podatkov, kariera vijuge, motivacijo in celo njihove izzive ali boleče točke, boste oblikovali celovito vizualizacijo svoje idealne stranke.

Ne pozabite: yThe ključna beseda tu je pristnost.

Tukaj je nekaj nasvetov za doseganje tega cilja:

1. Stopite v njihove čevlje: Poskusite zaznati, kako bi razmišljali ali se počutili v določenih situacijah, povezanih z vašim izdelkom ali storitvijo.
2. Določite ključne trenutke: To so ključni primeri, kot so odločitev za nakup, premagovanje ovir pri nakupu vašega izdelka, deljenje pozitivnih povratnih informacij o svojem izkušnje itd.
3. Ustvarjanje pristnih dialogov: Kakšen jezik imajo najraje? Ali bi jim bil všeč tehnični žargon ali eksplicitni jezik?

To ne pomeni, da so vsi zgodbe za vsako osebo mora biti drastično drugačen; namesto tega so lahko skupne teme prepletene z edinstvenimi elementi, ki se prenašajo prek različnih oseb.

Svoje osebe lahko vključite v zanimive in pronicljive zgodbe, ki lahko osvetlijo njihove morebitne vedenjske vzorce v zvezi z vašimi ponudbami.

Ustvarjanje teh pripovedi o vsaki osebi se morda sprva zdi zapletena naloga, vendar mi verjemite, da je vredno! Jasna zgodba vam omogoča učinkovito in prepričljivo komuniciranje z različnimi potencialnimi strankami, kar vodi k vzpostavitvi močnejših poslovnih povezav v prihodnost prizadevanja.

Ponovno potrjuje naše prepričanje, da je bistvo trženja resnično v pripovedovanju odličnih zgodb! In kakšni so boljši protagonisti kot vaše skrbno izdelane osebe kupcev?

Od podatkov do osebnosti: Primer raziskave persone kupca

Preoblikovanje neobdelanih podatkov v celovito osebo kupca se morda sprva zdi zastrašujoče. Vendar sem tukaj, da vas vodim pri tem. Vse skupaj razčlenimo in začnimo s tremi temeljnimi dejavniki: Starost in Seks, socialno-ekonomske razmere in interesi.

Starost in spol

Poznavanje demografskega razpona vaših tipičnih strank je ključnega pomena. "Starost" vam lahko da vpogled v njihove življenjske faze, višino razpoložljivega dohodka in trende njihovega spletnega vedenja. "Spol" pa lahko pomaga pri segmentaciji trženjskih strategij.

Če na primer prodajam vrhunske poslovne obleke za moške in moji podatki kažejo, da večino nakupov opravijo moški, stari med 30 in 50 let, ta del informacij postane temeljni dejavnik profila pri oblikovanju lastne osebe kupca.

Socioekonomija

Po starostni in spolni demografiji sledi socialno-ekonomska - družbeni položaj ali razred posameznega potrošnika. Vključuje parametre, kot so vrsta poklica, stopnja izobrazbe, dohodkovni razred in drugi.

Če nadaljujemo s prejšnjim primerom poslovne obleke, lahko rečemo, da imajo naše povprečne stranke vodstvene ali višje položaje v podjetjih in nadpovprečne dohodke. Ta ekonomska perspektiva pomaga potrditi dodatne podrobnosti o tem, kaj bomo pokličite "Izvršni Eric", s čimer je še povečal svojo natančnost.

Interesi

Raziskovanje interesov strank omogoča vpogled v osebnostne lastnosti, ki močno vplivajo na nakupne navade. Če vemo, v katerih dejavnostih ljudje uživajo ali za katere namene skrbijo, lahko pri trženjskih prizadevanjih neposredno nagovarjamo ta čustva.

Če se spet vrnemo k "izvršnemu Eriku"; če ugotovimo, da ga zanimajo prostočasne dejavnosti na temo prefinjenosti (na primer gurmanska kulinarična doživetja ali gledališče), lahko to pomaga oblikovati ne le promocijska sporočila, temveč tudi oblikovne vidike samih izdelkov.

Ne pozabite, da imajo vse te dimenzije svoje prednosti pri razumevanju vprašanja "kaj je oseba kupca". Kljub temu jih združite v celovito sliko, ki podjetjem omogoča empatično interakcijo s potrošniki - to je tisto, kar naredi persone žive. Zberite podatke, jih analizirajte in te številke poosebite v arhetipe, ki jih je mogoče povezati. Vaše trženje vam bo za to hvaležno.

Koliko intervjujev z osebnostjo kupca morate opraviti?

Število opravljenih intervjujev z osebami kupcev lahko bistveno vpliva na kakovost vaših spoznanj. Zato je to ključni vidik, ko poskušate razumeti, kaj je oseba kupca. Na tej poti razumevanja potrošnikov ni absolutnega številčnega odgovora - namesto tega odmeva čustva"več kot je, bolje je." Vseeno predlagam, da si prizadevate za vsaj 15-20 poglobljenih intervjujev na posamezno persono kupca, ki so predlogi za vsak segment.

Razlogi za to navidezno veliko številko so različni. Prvič, več vidikov omogoča širši vpogled v vedenje, bolečine in cilje strank. Različni pogledi so še posebej koristni pri raznoliki ciljni skupini, kjer se mnenja lahko zelo razlikujejo.

Drugič - kljub prvotnemu videzu - intervjuji pogosto razkrijejo podobne vzorce ali trende med potrošniki. Te ponavljajoče se teme lahko postanejo očitne le, če se pogovarjamo z zadostnim številom ljudi, kar omogoča dragocen vpogled, ki bi sicer ostal neraziskan.

Bodite previdni! Količina ne sme izpodriniti kakovosti - končni cilj ostaja osredotočen na pridobivanje uporabnih informacij o strankah. Če so bili izčrpni podatki zajeti v manjšem številu interakcij, se ne obremenjujte z doseganjem določenega števila pogovorov.

Ne pozabite, da osebe kupcev niso ustaljeni dokumenti, temveč dinamični modeli, ki se spreminjajo, ko je na voljo več informacij iz tekočih tržnih raziskav in.

Na kratko:

• Prizadevajte si za 15 do 20 podrobnih intervjujev za vsako osebo.
• Poiščite različne poglede za celovit vpogled.
• Osredotočite se na pridobivanje ponavljajočih se tem in vedenjskih vzorcev.
• Pri pridobivanju podatkov dajte prednost kakovosti pred količino.
• Na podlagi nadaljnjih povratnih informacij strank (ne pozabite, da niso statične!) še naprej izboljšujte svoje osebe.

Ko smo ugotovili, koliko intervjujev z osebami kupcev je treba opraviti - in zakaj -, si oglejmo še oblikovanje prepričljivih pripovedi o naših ugotovitvah, da zagotovimo optimalno uporabo teh profilov v trženjskih strategijah.