Czym jest persona kupującego?

Witamy w fascynującym świecie marketingu! Dzisiaj zamierzamy zbadać intrygującą koncepcję kluczową dla sukcesu Twojej firmy - buyer persona. To tak, jakby spotkać się osobiście z idealnym klientem przy filiżance kawy i dowiedzieć się dokładnie, jaki on jest. co sprawia, że działają. Jesteś już zaintrygowany? Zapnij pasy, ponieważ pod koniec tego artykułu będziesz mieć wszystkie narzędzia potrzebne do podniesienia swojego poziomu biznes poprzez efektywne wykorzystanie marketingowych person kupujących.

Czym jest persona kupującego?

Żeglujesz po nieznanym terytorium marketingowym? Nie martw się, pozwól mi przewodnik Ty. Persona kupującego, określana również jako "awatar klienta", "publiczność", bezpłatnie Szablon persony kupującego" lub po prostu "persona" nie jest fizyczną jednostką. Ta fikcyjna postać reprezentuje docelowego lub idealnego klienta - osobę, która według Ciebie odniesie największe korzyści z Twojego produktu/usługi.

Tworzenie tego abstrakcyjnego modelu obejmuje analizę danych demograficznych, wzorców przeglądania, zachowań zakupowych i osobistych motywacji, które definiują określoną grupę odbiorców. Liczy się wszystko, począwszy od wieku, zainteresowań, celów, wyzwań, a nawet wyboru piątkowego dodatku do pizzy!

Zrozumienie i zdefiniowanie tego archetypowego klienta ma nie tylko sens biznesowy, ale także humanizuje cały proces. Wyobraź sobie, że jesteś w stanie komunikować się z kimś, kto idealnie odzwierciedla Twój rynek docelowy; właśnie na to pozwala dobrze stworzona persona kupującego! Teraz, zanim zaczniesz zastanawiać się, dlaczego jest tyle zamieszania wokół tego, co wydaje się być żywą wyobraźnią w pracy - zrozum jedną rzecz: siła nie leży w tworzeniu niemal rzeczywistej fikcyjnej postaci, ale w wykorzystywaniu zebranych z niej spostrzeżeń do podejmowania kluczowych decyzji biznesowych.

Dlaczego persony kupujących są ważne dla biznesu?

Rozwikłanie pytania "czym jest persona kupującego" prowadzi nas do sedna działalności biznesowej. Persona kupującego ma kluczowe znaczenie dla przedsięwzięć komercyjnych z wielu powodów.

Po pierwsze, jasne zrozumienie typowego klienta pozwala na sformułowanie ukierunkowanych kampanii marketingowych i strategii, które przemawiają bezpośrednio do jego potrzeb i preferencji. Te dostosowane do indywidualnych potrzeb kampanie są zwykle bardziej skuteczne, ponieważ są ściśle powiązane z tym, czego klient szuka w produkcie lub usłudze.

Po drugie, buyer personas sprzyjają rozwojowi produktów. Wykorzystując potrzeby i problemy klientów, firmy mogą tworzyć produkty, które oferują rozwiązania tych problemów. Pozwala to nie tylko utrzymać istniejące klienci ale także przyciąga potencjalnych nabywców borykających się z podobnymi problemami.

Wreszcie, tworzenie zdefiniowanych person kupujących pomaga usprawnić podejście do sprzedaży. Z wiedza Informacje o tym, komu sprzedajesz - ich poziom dochodów, lokalizacja, zainteresowania - ułatwiają przekonujące i przekonujące przedstawienie swoich usług. Nie wspominając o tym, że te informacje pozwalają dokładny prognozowanie.

Oto kilka dynamicznych aspektów, w których posiadanie dobrze skonstruowanych person kupujących okazuje się przydatne. absolutny konieczność:

1. Marketing Strategia Personalizacja
2. Usprawnienie sprzedaży
3. Rozwój produktów żywieniowych
4. Dokładne prognozowanie

Do tej pory zrozumieliśmy, że wiedza o tym, czym jest persona kupującego, jest nie tylko kluczowa - jest niezbędna! Każdy aspekt, od koncepcji produktu do jego ostatecznej sprzedaży, opiera się na zrozumieniu, kto go kupi i dlaczego go chce.

Korzyści z ustanowienia persony kupującego

Wszyscy wiemy, że wiedza to potęga, prawda? Ta fraza jest prawdziwa nawet w dziedzinie przedsiębiorczości i marketingu. Wiedza, do której odnosimy się, mówiąc o personach kupujących, to zrozumienie, kim naprawdę są Twoi klienci. Ujawniając, czym jest persona kupującego, wyposażasz się w narzędzia, które mogą pomóc Twojej firmie w osiągnięciu sukcesu.

Aby to przybliżyć, pozwól, że przedstawię Ci kilka konkretnych korzyści, jakie Twoje przedsięwzięcie może zyskać dzięki stworzeniu rozbudowanych i wnikliwych person kupujących.

Zrozumienie potrzeb klienta

Jedną z najpotężniejszych korzyści płynących ze znajomości persony kupującego jest uzyskanie dogłębnego wglądu w potrzeby klientów. Dzięki temu można dokładnie poznać ich wyszukiwanie w zakresie produktów lub usług, co ułatwia tworzenie rozwiązań dostosowanych do potrzeb klientów. adres te wymagania.

Zwiększanie zaangażowania klientów

Zapoznanie się z charakterystyką kupujących pozwala projektować wysoce ukierunkowane i spersonalizowane kampanie marketingowe. Te spersonalizowane wiadomości bez wątpienia doprowadzą do głębszego zaangażowania, ponieważ rezonują na poziomie osobistym z każdym indywidualnym członkiem odbiorców.

Podejmowanie świadomych decyzji biznesowych

Dzięki spostrzeżeniom wynikającym z określenia, czym jest persona kupującego, firmy są wyposażone w przydatne dane, które pomagają w krytycznych procesach decyzyjnych. Niezależnie od tego, czy chodzi o rozwój produktu, czy strategiczne inicjatywy marketingowe, te cenne informacje znacznie zmniejszają liczbę domysłów, jednocześnie maksymalizując zwrot z inwestycji.

Dostrajanie produktów

Zrozumienie każdego szczegółu na temat tego, kto korzysta z Twojego produktu, ogromnie pomaga w udoskonalaniu tych ofert w oparciu o rzeczywiste doświadczenia użytkowników dostarczane przez prawdziwych ludzi - a nie abstrakcyjne segmenty rynku lub hipotetyczne sytuacje.

Należy pamiętać, że te wyżej wymienione punkty tylko zarysowują powierzchnię wszystkich potencjalnych nagród czekających na tych firmy wystarczająco odważni - i wystarczająco sprytni - aby zagłębić się w tworzenie solidnych i reprezentatywnych person kupujących.

Wreszcie, zdziwiłbyś się, jak przydatne może okazać się takie ćwiczenie, gdy zmagasz się z wcześniej zniechęcającymi pytaniami, takimi jak pozycjonowanie na rynku lub wdrażanie nowych produktów. Być może, co ważniejsze, okaże się, że jest to organiczny sposób na kultywowanie silniejszych więzi z tymi, którzy mają największe znaczenie - klientami.

Cechy wchodzące w skład persony kupującego

Próbując odpowiedzieć na pytanie "czym jest persona kupującego?", nie można pominąć aspektów opisu osobowości. Kluczowe elementy do stworzenia wielu person kupujących obejmują takie elementy, jak imię i nazwisko, wiek, dochód, zawód i lokalizacja. Jednak opierając się na bardziej szczegółowych cechach, takich jak informacje ogólne, zainteresowania, hobby, cele i zadania, wartości i obawy, a także wyzwania związane z produktem i punkty bólu - tworzymy kompleksowy obraz klienta docelowego.

Nazwa

Imiona uczłowieczają osoby kupujące. Spotkanie z "Techie Tomem" jest o wiele bardziej osobiste niż z "profesjonalistą IT w wieku 25-30 lat". Przypisywanie imion pomaga w budowaniu silnej więzi emocjonalnej między zespołem marketingowym i jego członkami a docelowymi odbiorcami.

Wiek

Zrozumienie, czy klienci są świeżo upieczonymi absolwentami, czy doświadczonymi profesjonalistami, bez wątpienia wpływa na to, jakie podejście marketingowe będzie dla nich najlepsze. Zawężenie przedziału wiekowego klienta pozwala na odpowiednie dopasowanie komunikatów.

Dochód

Pieniądze ma znaczenie! Poziom dochodów danej osoby pokazuje, na jakie produkty może sobie pozwolić i w znacznym stopniu wpływa na jej zachowania konsumenckie.

Zawód

Znajomość czyjejś pracy tytuł może zapewnić wgląd w takie rzeczy, jak ich codzienny harmonogram lub trudności, z którymi borykają się zawodowo, a które można rozwiązać dzięki Twojej ofercie.

Lokalizacja

Obszar geograficzny danej osoby kształtuje wiele aspektów jej zachowań - w tym nawyki zakupowe. W związku z tym rozpoznanie, gdzie geograficznie mieszkają Twoi konsumenci; czy to na obszarach wiejskich, czy w miastach, robi sporą różnicę.

Kontekst

Obejmujące poziom wykształcenia, stan cywilny lub rodzina Rozmiar pod parasolem "tła" nadaje dodatkowy wymiar personom kupujących, sprawiając, że czują się niezwykle realistycznie.

Zainteresowania

Choć może się to wydawać banalne, zrozumienie czyichś zainteresowań może odblokować nowe możliwości zaangażowania klientów

Hobby

Podobnie jak w przypadku zainteresowań, zrozumienie, jakie działania ludzie lubią poza pracą, dodaje kolejną warstwę autentyczności do naszych stworzonych person.

Cele i zadania

Zdając sobie sprawę z tego, co napędza nasze osoby zawodowo lub osobiście, jesteśmy w stanie opracować sposoby, w jakie nasz produkt może pomóc im w osiągnięciu ich celów.

Wartości i obawy

Każdy ma wpływ na swoje podstawowe wartości i obawy. Znajomość zasad przewodnich danej osoby działa jak kompas do tworzenia empatycznych strategii marketingowych.

Wyzwania i bolączki związane z produktem

Wreszcie, znajomość wyzwań, przed którymi stoją, daje ci możliwość pozycjonowania swoich ofert jako rozwiązań, pozostawiając klientów w poczuciu zrozumienia i ulgi.

Zasadniczo te niezliczone cechy kształtują skuteczną persona, która wykracza poza zwykłe dane demograficzne i pozwala zrozumieć osoby, które tworzą rynek docelowy - zwiększając w ten sposób zaangażowanie klientów.

Gdzie uzyskać dane o osobach kupujących?

Gromadzenie danych jest podstawą konstruowania skutecznej i dokładnej persony kupującego. W tej sekcji omówimy kilka zalecanych źródeł, z których można wydobyć istotne informacje dla własnych person kupujących.

Sprzedaż

Jeśli zastanawiasz się, "Jaki jest punkt wyjścia dla persony kupującego?", zagłębienie się w dane sprzedażowe stanowi doskonałe początkowe przedsięwzięcie. Twoja firma już domy nieocenione informacje na temat potencjalnych klientów dzięki istniejącym struktura.

Wystarczy o tym pomyśleć! Podczas codziennych interakcji z klientami, zespół sprzedaży nieustannie gromadzi istotną wiedzę na temat potencjalnych klientów - ich zainteresowań, bolączek i zachowań zakupowych. Regularnie przeprowadzaj pogłębione wywiady z zespołem sprzedaży lub analizuj CRM (Customer Relationship Zarządzanie), aby wyodrębnić te jądra mądrości.

Co więcej, nie należy zapominać o zakończonych transakcjach, ponieważ zapewniają one wgląd w zakupione produkty lub usługi, częstotliwość i wielkość zakupów dokonywanych przez klienta w czasie.

Informacje o odbiorcach na Facebooku

Przechodząc do przestrzeni cyfrowej, platformy mediów społecznościowych, takie jak Facebook stanowią podatny grunt dla pozyskiwania informacji o osobach kupujących. Przy miliardach aktywnych użytkowników na całym świecie, którzy dobrowolnie dzielą się osobistymi gustami, preferencjami i zachowaniami, firmy mogą tu wiele zyskać.

Narzędzie Facebook Audience Insights oferuje firmom targetowanie metryki takie jak pomiary demograficzne (wiek i płeć), wgląd w lokalizację geograficzną (lokalizacja) i wzorce zachowań użytkowników (hobby i tendencje zakupowe). Użyj go, aby lepiej zrozumieć, kto angażuje się w Twoje marka online, co pomaga w znacznym kształtowaniu profili klientów.

Należy jednak pamiętać, aby nie polegać całkowicie na samodzielnie zgłaszanych statystykach, ponieważ często zawierają one rozbieżności, co podkreśla znaczenie krzyżowego sprawdzania wszystkich pobranych danych.

Ankiety i grupy fokusowe

W przypadku, gdy analiza mediów społecznościowych pozostawia luki w kompleksowej wizji tego, jak wygląda persona kupującego lub wymaga więcej szczegółów, zwróć się następnie w kierunku narzędzi opinii skoncentrowanych na poszczególnych osobach. Ankiety stanowią najlepsze metody do dowiedz się rozumowanie stojące za konkretnymi działaniami klientów, uzupełniające zebrane wcześniej dane statystyczne, podczas gdy grupy fokusowe oferują dane jakościowe. głębokość niespotykane nigdzie indziej.

Na przykład roześlij ankiety za pośrednictwem list mailingowych, prosząc o precyzyjne odpowiedzi, które pogłębią zrozumienie persony kupującego. Możesz też zaprosić kluczowych klientów i potencjalnych klientów do grup fokusowych, aby dogłębnie poznać ich motywacje, wyzwania i odczucia związane z Twoją ofertą.

Te spersonalizowane formaty zapewniają głos do poszczególnych osób, czyniąc z nich nie tylko statystyki, ale istoty ludzkie z unikalnymi doświadczeniami, tworząc ilustracyjną mapę drogową do tworzenia żywych person. Należy jednak pamiętać, że uzyskane spostrzeżenia reprezentują spostrzeżenia poszczególnych uczestników, a nie uogólnione założenia mające zastosowanie w szerszych grupach demograficznych.

W każdym z powyższych przypadków należy pamiętać, że gromadzenie danych to tylko połowa sukcesu - dostrzeganie wzorców i logiczna analiza tych źródeł napędza rozwój persony konstruktywnego nabywcy.

Różnica między personami kupujących B2C i B2B

Aby naprawdę zrozumieć, czym jest persona kupującego, ważne jest, abyśmy dokonali rozróżnienia między personami Business-to-Consumer (B2C) i Business-to-Business (B2B). Chociaż terminy te mogą brzmieć jak żargon korporacyjny, włożenie wysiłku, aby rozróżniać mogą okazać się niezwykle korzystne dla ukierunkowanego marketingu wysiłki.

1. Złożoność odbiorców - W konfiguracji B2C decyzja o zakupie leży przede wszystkim w gestii jednej osoby lub niewielkiej grupy osób. Jednak w scenariuszu B2B często może być zaangażowanych wielu decydentów - każdy z własnymi priorytetami i punktami bólu.
2. Proces podejmowania decyzji - Ścieżka zakupowa nabywcy B2C może być tak impulsywna, jak odwołanie się do emocji lub preferencji estetycznych. W przeciwieństwie do tego, w przypadku nabywców B2B, decyzje są bardziej przemyślane i stopniowe w dłuższym okresie czasu, ponieważ koncentrują się wokół długoterminowych celów biznesowych.
3. Poziom zaangażowania - Firmy zorientowane na konsumentów angażują się zupełnie inaczej niż te działające na platformach biznesowych. Jest miejsce na kreatywność i zabawny branding podczas kierowania reklam do konsumentów końcowych, ale przemawianie do klientów biznesowych wymaga profesjonalizmu i statystycznie potwierdzonych argumentów.
4. Motywacja do zakupu - Mówiąc prościej, podczas gdy wiele zakupów dokonywanych przez konsumentów to opcjonalne pragnienia, które podnoszą jakość życia, większość zakupów biznesowych to podstawowe potrzeby, bez których operacje zatrzymałyby się!
5. Budżet rozważania - Wreszcie, indywidualny konsument będzie znacznie częściej uwzględniał ograniczenia budżetowe niż korporacja poszukująca skutecznych rozwiązań.

Po rozróżnieniu koncepcji "czym jest persona kupującego" między tymi dwoma scenariuszami - docenisz, że kultywowanie oddzielnych strategii zgodnie z rynkami docelowymi jest nie tylko mądre, ale i fundamentalne! Mając to zrozumienie, jesteś przygotowany do uzyskania maksymalnych zwrotów z obecnych zasobów poprzez skupienie się na wartościowych klientach, szczególnie skłonnych do dokonywania zakupów.

Jak stworzyć Buyer Persona?

Proces tworzenia szablonu kupującego i persony nie jest trudny, ale wymaga dokładności. badania i zrozumienie swojej bazy klientów. Oto jak można przejść przez tę metodę krok po kroku:

Zbadaj swoich klientów

Początkowo najważniejszym krokiem w tworzeniu szablonu persony kupującego jest przeprowadzenie kompleksowych badań na temat istniejącej bazy klientów. Musisz zebrać jak najwięcej danych na temat ich zachowań, zainteresowań i potrzeb, badając różne źródła danych, takie jak media społecznościowe. analiza, metryki strony internetowej, dane sprzedażowe i indywidualne opinie klientów.

Pamiętaj, że zrozumienie każdego segmentu odbiorców stanowi integralną część identyfikacji tego, kim są. Dlatego nie skupiaj się tylko na danych demograficznych, ale spróbuj zagłębić się w psychografię obejmującą wartości, postawy, styl życia, a nawet czynniki takie jak zachowania konsumenckie.

Zrozumienie wszystkich ich interesów

Po zebraniu odpowiednich informacji na temat cech i nawyków zakupowych klientów docelowych, nadszedł czas, aby zrozumieć wszystkie ich zainteresowania. Odnosi się to nie tylko do tego, w jaki sposób angażują się w twój produkt lub usługę, ale także do tego, co uważają za intrygujące poza twoją przestrzenią rynkową.

Zapoznając się z ich hobby lub pasjami poza pracą lub poza scenariuszami użytkowania produktu, będziesz w stanie stworzyć treść które lepiej z nimi współgrają, poprawiając ogólny poziom zaangażowania. Co więcej, te spostrzeżenia mogą nawet kierować rozwojem nowych produktów lub ulepszaniem funkcji gastronomicznych, które są lepiej dostosowane do oczekiwań użytkowników.

Zastosowanie zainteresowań do bolączek klientów

Po dokładnym zrozumieniu ich zainteresowań po szczegółowej analizie, kolejnym celem będzie powiązanie tych zainteresowań z głównymi punktami bólu. Dokładne zrozumienie, w jaki sposób te niedogodności wpływają na klientów, zapewni cenny wgląd w to, co dokładnie skłania obserwujących do zakupów.

Punkty bólu zwykle wynikają z niezaspokojonych potrzeb, w których istnieją luki między oczekiwaniami a rzeczywistymi rezultatami produktu/usługi. Skuteczne zajęcie się tymi kwestiami w kampaniach marketingowych podkreślonych propozycjami wartości powinno przynieść znaczącą poprawę w inicjatywach generowania leadów, ponieważ obecni i potencjalni klienci i klienci będą ściślej związani z wprowadzanymi na rynek rozwiązaniami.

Kontynuuj prowadzenie dalszych badań

Wreszcie, co ważne, należy pamiętać, że tworzenie persony kupującego nie jest zadaniem jednorazowym. Wszystko się zmienia - preferencje klientów mogą ulec zmianie, zachowania zakupowe mogą ewoluować i mogą pojawić się nowe punkty bólu. Dlatego musisz kontynuować badania, aby regularnie aktualizować te tworzone persony kupujących.

Wdrażaj cykliczne ankiety lub korzystaj z narzędzi do zbierania opinii, aby uchwycić bieżące zmiany, pomagając w utrzymaniu aktualnych profili użytkowników. Regularne audyty person zapewniają, że strategie marketingowe pozostają świeże i odpowiednie, co z czasem prowadzi do zdrowszych relacji z klientami.

Tak więc zrozumienie, czym jest persona kupującego, pozwala marketerom tworzyć komunikaty marketingowe przemawiające bezpośrednio do potrzeb ich odbiorców, tworząc treści, które rezonują daleko poza standardowymi elementami komunikacji.

Przykłady persony kupującego

Aby ugruntować zrozumienie "Czym jest persona kupującego?", przełóżmy teorię na praktykę i spójrzmy na kilka rzeczywistych przykładów.

Buyer Persona: Wirtualna asystentka Victoria

Poznaj nasz pierwszy przykład, "Wirtualną Asystentkę Victorię". Reprezentuje ona grupę naszych docelowych odbiorców, którzy pracują zdalnie. Oto kilka typowych atrybutów:

• Wiek: 25-35 lat stary
• Zawód: Samozatrudniony wirtualny asystent
• Zainteresowania: Lubi czytać produktywnie blogirysowanie grafiki cyfrowej
• Wyzwania: Poszukiwanie sposobów na efektywne zarządzanie czasem i różnymi projektami.

Victoria korzysta obecnie z podstawowych narzędzi produktywności, ale konsekwentnie bada nowe technologie, które mogą zapewnić lepsze wsparcie. Jej głównym cel optymalizuje przepływ pracy dla siebie i swoich klientów.

Buyer Persona: Kierownik projektu Pete

Następnie mamy "Project Managera Pete'a", który symbolizuje podzbiór naszego rynku pracujący w środowiskach korporacyjnych. Jego atrybuty mogą wyglądać następująco:

• Wiek: 40-50 lat
• Zawód: Kierownik projektu w firmie technologicznej
• Zainteresowania: Uczestniczy w biznesowych wydarzeniach networkingowych, aktywnie poszukuje nowych rozwiązań w zakresie zarządzania projektami
• Frustracje: Trudności z utrzymaniem ścieżka wielu zadań zespołowych

Głównym celem Pete'a jest dostosowanie celów swojego zespołu i zwiększenie jego wydajności, co czyni go zainteresowanym niezawodnymi narzędziami do zarządzania projektami, które przenoszą wspólne wysiłki na wyższy poziom.

Buyer Persona: Często podróżująca Fiona

Na koniec poznaj "Frequent Flyer Fiona", reprezentującą niezależnych wykonawców lub kierowników, którzy podróż intensywnie do pracy. Przykładowe atrybuty to:

• Wiek: 30-45 lat
• Zawód: Niezależny konsultant bobbing między branżami lub kadra kierownicza zarządzająca zespołami w wielu lokalizacjach
• Zainteresowania: Interesuje się doświadczaniem różnych kultur podczas podróży; nieustannie poszukuje lepszych sposobów na połączenie wymagań zawodowych z wędrówkami.
• Potknięcia: Znalezienie zrównoważonych rozwiązań odpowiadających osobistym potrzebom przy jednoczesnym zdalnym zarządzaniu obowiązkami zawodowymi w różnych lokalizacjach

Głównym celem Fiony jest odkrywanie zasobów, które mogą złagodzić jej zobowiązania zawodowe przy jednoczesnym poszanowaniu jej życia osobistego, w szczególności koncentrując się na harmonijnej integracji pracy z podróżami.

Pamiętaj, że są to tylko przykłady. Konkretne szczegóły Twojej persony kupującego będą zależeć wyłącznie od kompleksowych badań Twoich rzeczywistych klientów.

Nie pozwól, by Twoja firma przerosła Twoje persony

Ciągły proces rozwoju persony kupującego ma kluczowe znaczenie dla firm. Wraz z ewolucją i rozwojem firmy, należy również zrozumieć, czym jest persona kupującego. Uwzględnienie tego kluczowego czynnika zapewni, że nadal będziesz spełniać oczekiwania i potrzeby obecnych klientów, jednocześnie skutecznie przyciągając nowych.

Wprowadzając nowe produkty lub wchodząc na nowe rynki, należy pamiętać o ponownym przeanalizowaniu i zaktualizowaniu istniejących person kupujących. Czyniąc to, oceń, czy te persony nadal mają znaczenie, czy też istnieją nowe, które należy uwzględnić. opracowanie. Dzięki ciągłemu tworzeniu person kupujących i ponownemu ich przeglądaniu w ten sposób, będziesz również na bieżąco z wszelkimi zmieniającymi się zachowaniami lub preferencjami konsumentów.

Oto kilka praktycznych strategii, które polecam:

1. Zaplanuj okresowe przeglądy: Tworzenie persony przegląd integralną częścią kwartalnych lub rocznych sesji planowania strategicznego.
2. Śledź opinie klientów: Znajdź możliwości gromadzenia danych jakościowych za pomocą narzędzi takich jak ankiety opinii klientów i sygnały z mediów społecznościowych.
3. Bądź na bieżąco z rynkiem trendy: Bądź na bieżąco z wiadomościami branżowymi, raportami z badań, webinarami itp., które zapewniają wgląd we współczesne wzorce zachowań konsumentów.

Solidna konfiguracja do śledzenia zmian w istniejących personach kupujących może znacząco przyczynić się do osiągnięcia zgodności między rozwojem produktu a działaniami marketingowymi. W rezultacie pomaga to firmom oferować rozwiązania naprawdę cenione przez ich klientów.

Pamiętaj - gdy Twoja firma rozwija się i zmienia kierunek, nie trać z oczu tych, którzy przyczynili się do tego, że jest tam, gdzie jest dzisiaj - Twoich obecnych klientów. Zawsze uwzględniaj ich zmieniające się potrzeby i wymagania w tworzeniu lub dostosowywaniu swoich usług - przygotowanych w ramach zaktualizowanej persony kupującego. Nieustanne koncentrowanie się na dostosowywaniu person gwarantuje, że żadne luka Rozbieżność między tym, kim według Ciebie są Twoi idealni klienci, a tym, kim naprawdę stają się z czasem. W ten sposób firmy zapobiegają przerastaniu swoich person - ostatecznie wspierając długotrwałe relacje z klientami.

Tworzenie historii wokół osobowości

Zagłębiając się w zrozumienie, czym jest persona kupującego, ważne jest, aby zająć się istotnym aspektem - historią persony kupującego. Tak jak każda wciągająca książka lub ekscytujący film ma wciągającą fabułę, tak i twoje persony kupujących powinny mieć swoje indywidualne narracje. Takie podejście tchnie w nie życie, czyniąc je bardziej wiarygodnymi i trwałymi.

Osoby kupujące nie są po prostu zimnymi zestawami danych lub oderwanymi klasyfikacjami. Pomyśl o nich jak o żywych postaciach we wciągającej narracji, która rozwija się w ramach rynek kontekst. Poprzez włączenie szczegółów biograficznych, kariera łuki, motywacje, a nawet ich wyzwania lub punkty bólu, tworzysz kompleksową wizualizację swojego idealnego klienta.

Pamiętaj: yThe słowo kluczowe tutaj jest autentyczność.

Oto kilka wskazówek, jak to osiągnąć:

1. Wejdź w ich buty: Postaraj się dostrzec, jak myśleliby lub czuli się w określonych sytuacjach związanych z Twoim produktem lub usługą.
2. Identyfikacja kluczowych momentów: Są to kluczowe sytuacje, takie jak podjęcie decyzji o zakupie, przezwyciężenie barier w zakupie produktu, dzielenie się pozytywnymi opiniami na temat produktu. doświadczenie itp.
3. Tworzenie autentycznych dialogów: Jaki rodzaj języka preferują? Czy doceniają techniczny żargon lub dosadny język?

Nie oznacza to, że wszystkie opowiadania dla każdej persony musi być drastycznie różna; raczej mogą istnieć wspólne wątki przeplatane unikalnymi elementami kierowanymi przez różne persony.

Umieszczenie person w interesujących i wnikliwych historiach może naświetlić ich potencjalne wzorce zachowań w odniesieniu do twoich ofert.

Tworzenie narracji wokół każdej persony może początkowo wydawać się skomplikowanym ćwiczeniem - ale zaufaj mi, kiedy mówię, że warto! Jasna fabuła pozwala skutecznie i przekonująco komunikować się z różnymi potencjalnymi klientami, wskazując tym samym na budowanie silniejszych powiązań biznesowych. przyszły przedsięwzięcia.

Utwierdza nas to w przekonaniu, że istotą marketingu jest opowiadanie wspaniałych historii! A jacy są lepsi bohaterowie niż skrupulatnie opracowane persony kupujących?

Od danych do persony: Przykład badania persony kupującego

Przekształcenie surowych danych w kompleksową personę kupującego może początkowo wydawać się zniechęcające. Ale właśnie przez to jestem tutaj, aby Cię poprowadzić. Rozbijmy to razem, zaczynając od trzech podstawowych czynników: Wiek i Seksspołeczno-ekonomiczne i zainteresowania.

Wiek i płeć

Zrozumienie zakresu demograficznego typowych klientów ma kluczowe znaczenie. "Wiek" może dać ci wgląd w ich etapy życia, poziom dochodu do dyspozycji, a także trendy zachowań online. Z drugiej strony "Płeć" może pomóc w segmentacji strategii marketingowych.

Na przykład, jeśli sprzedaję wysokiej klasy garnitury biznesowe dla mężczyzn, a moje dane pokazują, że większość zakupów dokonywana jest przez mężczyzn w wieku 30-50 lat - ta część informacji staje się podstawowym czynnikiem profilu podczas tworzenia własnej persony kupującego.

Socjoekonomia

Po danych demograficznych dotyczących wieku i płci przychodzi kolej na dane socjoekonomiczne - pozycję społeczną lub klasę danego konsumenta. Obejmuje ona między innymi takie parametry, jak rodzaj zawodu, poziom wykształcenia, przedział dochodów.

Kontynuując nasz wcześniejszy przykład garnituru biznesowego, powiedzmy, że nasi przeciętni klienci zajmują stanowiska kierownicze lub wyższe w sektorach korporacyjnych, zarabiając ponadprzeciętne dochody. Ta perspektywa ekonomiczna pomaga potwierdzić dodatkowe szczegóły dotyczące tego, co będziemy robić. zadzwoń na "Executive Eric", jeszcze bardziej zwiększając jego dokładność.

Zainteresowania

Wreszcie, badanie zainteresowań klientów daje wgląd w cechy osobowości, które mają duży wpływ na nawyki zakupowe. Wiedza o tym, jakie działania ludzie lubią lub na jakich sprawach im zależy, pozwala nam bezpośrednio przemawiać do tych wrażliwości w działaniach marketingowych.

Ponownie odnosząc się do "Executive Eric"; dowiadując się, że interesuje się on rozrywkami związanymi z wyrafinowaniem (na przykład wykwintnymi posiłkami lub teatrem), może to pomóc w kształtowaniu nie tylko komunikatów promocyjnych, ale także aspektów projektowania samych produktów.

Należy jednak pamiętać, że wszystkie te wymiary mają swoje wyraźne zalety, jeśli chodzi o zrozumienie "czym jest persona kupującego". Niemniej jednak połączenie ich razem tworzy pełny obraz, umożliwiając firmom empatyczną interakcję z konsumentami - to właśnie sprawia, że persony ożywają. Zbieraj więc dane, analizuj je i personifikuj te liczby w możliwy do powiązania archetyp. Twój marketing będzie Ci za to wdzięczny.

Ile wywiadów z buyer persona powinieneś przeprowadzić?

Liczba przeprowadzonych wywiadów z personą kupującego może znacząco wpłynąć na jakość spostrzeżeń. Dlatego jest to kluczowy aspekt, gdy próbujemy zrozumieć, czym jest persona kupującego. W tej podróży zrozumienia konsumenta nie ma absolutnej odpowiedzi liczbowej - zamiast tego jest to echo sentyment"im więcej, tym lepiej". Sugeruję jednak, aby dążyć do przeprowadzenia co najmniej 15-20 pogłębionych wywiadów dla każdej persony kupującego w każdym segmencie.

Istnieją różne powody tej pozornie znaczącej liczby. Po pierwsze, wiele perspektyw zapewnia szerszy wgląd w zachowania klientów, ich bolączki i cele. Różne punkty widzenia są szczególnie korzystne w zróżnicowanej grupie docelowej, w której opinie mogą się znacznie różnić.

Po drugie - pomimo początkowych pozorów - wywiady często ujawniają podobne wzorce lub trendy wśród konsumentów. Tylko dzięki rozmowom z wystarczającą liczbą osób te powtarzające się tematy mogą stać się oczywiste, zapewniając cenne spostrzeżenia, które w przeciwnym razie pozostałyby odkryte.

Bądź jednak ostrożny! Ilość nie powinna zastępować jakości - ostateczny cel pozostaje skoncentrowany na dostarczaniu przydatnych informacji o klientach. Dlatego jeśli kompleksowe dane zostały przechwycone w mniejszej liczbie interakcji, nie martw się o osiągnięcie określonej liczby rozmów.

Wreszcie, pamiętaj: persony kupujących nie są dokumentami ustalonymi w kamieniu, ale raczej dynamicznymi modelami podlegającymi zmianom w miarę uzyskiwania większej ilości informacji z bieżących badań rynkowych.

W skrócie:

• Staraj się przeprowadzić od 15 do 20 szczegółowych wywiadów dla każdej osoby.
• Szukaj różnych perspektyw, aby uzyskać kompleksowy wgląd.
• Skoncentruj się na wyodrębnianiu powtarzających się tematów i wzorców zachowań.
• Przedkładanie jakości nad ilość pozyskanych danych.
• Dostosowuj swoje persony w oparciu o dalsze opinie klientów (pamiętaj, że nie są one statyczne!).

Po zrozumieniu, ile wywiadów z buyer persona należy przeprowadzić - i dlaczego - przyjrzyjmy się następnie tworzeniu atrakcyjnych narracji wokół naszych ustaleń, aby zapewnić optymalne wykorzystanie tych profili w strategiach marketingowych.